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《销售就是要玩转情商：99%的人都不知道的销售软技巧》

读书笔记

《销售就是要玩转情商：99%的人都不知道的销售软技巧》从情商

出发，将销售行业中常见的销售渠道、客户心理、客户维护、谈判技

巧、团队管理等问题都做了详尽的阐述，并给出了行之有效的指导方

法。

一些并不急于完成销售的销售员通常会比那些心急的销售员取得

更大的成功。

优秀的人总是喜欢与其他优秀的人在一起。情商型的销售人员会

更加注重与客户的关系，友善地与他人相处，这些销售人员都是终生

型学习者，每天都能以积极的态度面对生活。

我们都是不断重复的行为的结果。因此，卓越并不是一种行为，

而是一种习惯。

第一章价值百万美金的情商销售策略

情商（EQ）就是我们认知自身情感的能力，以正确的方式去判断

所感受到的情感，并且知道这种情感出现的原因。情商能帮助我们认

识到触发情感的原因是什么，知道这种情感对自身以及他人所产生的

影响，然后为了获得最好的结果，对自身的情感反馈进行调整。

我们提供的是高端服务，因为很多客户在与我们合作之前，都曾

选择过廉价的服务，结果，他们以低价购买的服务最后反而让他们耗

费了更多的金钱与时间。因为当他们打电话咨询时，电话那头根本没

有人接电话来帮助解决问题。这导致了客户延误了截止期，从而影响

到了他们的声誉，影响他们的经济收益。

一个具有竞争性的经济需要我们每个人都成为问题的解决者，而

不是成为问题的汇报者与收集者。优秀的销售人员会通过他们良好的

解决问题的能力与创造性的思维来展现自己的价值。

销售并不是一件容易的事，这要我们有足够的耐心，那些能够做

好并且坚持下来的人，都不是一个简单的人。（记住，这里所提到的

耐心就是一种软技能，而不是一种硬技能。）

这种愿意分享与帮助团队的做法就是一种被我们称为“社会责任”

的情商技能——这种能力可以让我们在个体没有得益的情况下，依然

选择去帮助团队完成任务。

腾出休息的时间，可以让你自问一些更有深度的问题，从而对自

己的销售行为与销售结果有更加清楚的认知。

●到底是什么原因驱使着我对客户与顾客做出那样的反应？

●在销售会议上，怎样做才算得上是更积极的反馈呢？

●我下次该怎样做，才能避免再次陷入糟糕的销售情景呢？

●我该向谁寻求帮助与指引呢？

●我哪些方面做好了？我又该怎样重复这些行为呢？

每天提前15分钟醒来，然后只需将时间运用到思考下面这几个问

题即可：

●今天，我想要给老板、同事以及顾客展现出怎样的个人形象？

●我是想成为办公室里的核心人物，还是成为一个可有可无的人

呢？

●昨天，我在哪些方面做得不够好呢？

●到底是什么原因让我无法做出高效的反应呢？

●今天，到底遇到的哪些事情可能会让我失去对情绪的控制呢？

如果你时刻关心别人，对别人产生兴趣，那么在两个月的时间里

所交的朋友，要比那些只想让别人关心你，对你产生兴趣的人在两年

的时间里所交的朋友还多。

第二章销售与神经科学：搞定客户的秘密

你能肯定地说出“我是一个优秀的销售员”吗？你的客户在认真

地听你的意见吗？为什么客户会在谈话过程中突然改变态度？

销售是艺术、科学与神经科学的融合。

认真思考你的目标，那么这些目标就会自然朝你走来！

专注的训练与重复行为是让短期记忆里的数据变成长期记忆的一

部分的唯一方法。

这两种情商技能是：

1．自我察觉——这是一种对自身感觉与事情原因进行认知的能

力，这是一种可以让我们选择以怎样的方式去面对他人的能力。

2．自我肯定——这是一种以友好方式说明自身需求的能力。比方

说：“如果你不与我进行深入的交谈，我是不会去写风险评估报告的。”

所谓失去理智，是指重复相同的行为，却期盼得到不同的结果。

通往成功是没有捷径的。你必须不断地练习，才能够让每个神经

元联系起来，从而创造出一条全新的神经通路。如果你不愿意努力训

练，那么你只能接受平庸的销售结果。

第三章你真的知道你的销售渠道为何不畅吗

如果你不能持续有效地开发客户，那么你的销售渠道肯定是不会

畅通的，销售周期会变得更长，最终的销售结果也不会尽如人意。

根据美国销售执行协会的研究，绝大多数的销售员在四次尝试开

发客户没有结果之后，都会选择放弃。同样的研究也表明，绝大多