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试题交流（仅供教师参考）

一、案例分析题

分析案例中的体现了什么谈判原理、方法、技巧，谈谈你有什么观点或启发。

案例一、古董商与农妇〔20′〕

一古董商到古都遗址的农村收购文物古董。他以讨水喝为幌子，进入一农妇家，眼睛

四处搜寻，看到墙角有个古老的瓷器盘子，农妇把它作为喂猫的盘子。内行的古董商一看就

断定这是一个价值连城的文物古董，但他不动声色，与农妇唠家常。这时一只小猫从屋外进

来，商人对农妇说：“哎呀，这真是一只品种优良的好猫，我太喜欢猫了，卖给我吧。”农妇

说：“我家就只有这一只。”“我出100元钱，卖给我算了。”农妇听后也就不再坚持了。

过了一会，商人起身告辞，农妇找来一个篮子把小猫装入。这时商人随意地说道：“要不那

个盘子也一起给我吧？再给你加10元。”凭经验，他以为这样农妇一般是不会拒绝的，可是

农妇的回答使商人出乎意料：“绝不会把这个盘子卖给你的，我就指望着这个盘子卖猫的。”

【参考答案】

1.体现了如下的谈判原理

谈判成交弹性原理（5′）

①古董商为了提高自己的谈判成交弹性，采用了声东击西的方法，意在使对方主观上认

为自己的成交弹性很大，从而获得主动，降低对方的防范。如果开门见山提出购买瓷盘，一

般来说，这会引起对方的警觉，加大讨价还价的难度；

②信息优势原理（5′）

本例中，农妇占有的信息多于古董商，她知道眼前的人就是古董商，就是冲着瓷盘而

来的，而古董商不知道农妇知道自己是古董商。农妇指导瓷盘是文物古董，而古董商不知道

农妇知道这些。于是，农妇利用了古董商，假装相信了古董商，结果高价卖出廉价的猫。

2.启发和体会（10′）

提高主观成交弹性的方法很多，本例给了我们很好的启发，可以概括（具体个案变为一

般性的原理）为：当我们想要购买a时，假装对b感兴趣，在b上讨价还价，之后摆出一副

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顺带购买a的架势，这样对方就不会过于防范（声东击西的谈判技巧）；（5分）

本例中，由于农妇掌握了对方真实的客观成交弹性信息，所以声东击西的方法没有奏效，

由此可见，信息占有优势，能够获得商务谈判的实力优势。这也另外说明，当成交弹性和信

息这两个因素相比较时，信息的作用显得更为重要。信息优势决定了谈判实力优势。（5分）

案例二、2009年煤电谈判

参见教材197页〔20′〕

【参考答案】

1.双方采用的硬式谈判的方法（5′）

双方都围绕着价格立场纠缠不休。卖方的立场是在2008年的基础上，上涨4%（约为

570*0.04=30元），买方的立场是在2008年的基础上下降50元（570-50=520）。

2.谈判原理和技巧的运用：

①向对方发出威胁迫使对方就范（其实，双方都不希望谈判破裂）（3′）

卖方：再不签合同，以后连量都不能保证。（以不供应来恫吓对方），买方：如果还是

这个价格，明天就可以回家了。（以谈判破裂相威胁）

②扮苦相讲祈语求得舆论的同情（3′）

卖方：增值税上调4%，不涨价活不下去了。买方：2008年煤炭企业是盈利的，俺们火

电亏损700多亿，由于国家对钢铁用户限产，用电量大幅下降，电力需求减少，煤炭库存激

增，火电厂对煤炭需求减少。再要是涨价，俺们的要求很合理。

③释放信息干扰实施谈判谋略（3′）