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商务谈判期末复习题及参考答案--第1页

一、名词解释（四题中选三题，每题5分,共计15分。）

1.“T”型知识结构：

指一名国际商务谈判人员不仅应当在横的方面有广博的知识面，

而且在纵向方面要有较深的专门学问，两者构成一个“T”型的知识结构。

2.价格解释：在对方报价完毕之后，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价

依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。

3.谈判实力：

指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种

因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。

4.互惠式谈判：是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足

彼此需要的一切有效途径与办法。即视对方为解决问题者，而不是敌人。

5.全能型专家：“全能”，是指一名商务谈判人员通晓技术、商务、法律和语言，涵盖商务

谈判中的各种纵横向的知识，“专家”即指于某一方面具有专长。

6.进取型对手：进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。这类人的特点是，

对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权利的期望也一般。这类人与对方建立友好

关系，能有力控制谈判过程，在必要的情况下会作出让步，达到一个勉强满意的交易，而不

愿意使谈判破裂。

7.SWOT分析方法：SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），

竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内

部资源、外部环境有机结合。

8.谈判方案：是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先作的安排。它

是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。

二、判断题（每小题1分，共计10分）

判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打√，错误的打╳。

1、谈判过程是一个求得妥协的过程。（╳）

2、在介绍某人、为某人引路、请人做某事时，应该掌心向下，以肘关节为轴，上身稍向前

倾，以示尊敬。(╳)

3、生人初次交谈，视线落在对方的鼻部是最令人舒服的。(╳)

4、演讲者在演讲时目光要散到全场，尽可能地落到每位听众的脸上，仿佛与每位听众都进

行过目光的交流。(√)

三、简答题（四题中选做三题，每题6分,共计18分。）

1.简述常见的拒绝策略。

1.问题法

2.借口法

3.补偿法

4.转折法

5.条件法

6.不说理由法

7.幽默法

2.简述运用战术时间的技巧。

(1)避开锋芒法

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(2)故意拖延法

(3)打持久战法

(4)及时出击法

3简述商务谈判的六个基本原则。

（一）兼顾双方利益的原则

（二）公平原则

（三）时间原则

（四）信息原则

（五）谈判心理活动原则

（六）谈判地位原则

4简述商务谈判与一般谈判的区别

商务谈判：指谈判双方达成协议而就一系列问题进行讨价还价的过程。

（1）Inquiry(询盘)

(2)Offer(发盘/报价)

(3)Counter-offer(还盘/讨价还价)

(4)Acceptance(接受/拍板/签约)

一般谈判：指谈判双方为达成协议而改变各自原有立