物流管理 09.大客户开发方案.docx

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大客户开发方案

一、开发背景

(一）市场环境

(略）

(二）公司业务现状

(略）

二、潜在大客户分析

(一）大客户分类

根据公司的经营方向和发展重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组能更有效地开展大客户开发工作。

(二）大客户分析

大客户分析的内容如下表所示。

(三）大客户开发的影响因素

影响大客户开发的因素如下表所示。

(四）竞争对手情况分析

公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足、充分认识到公司大客户开发的风险。

(五）财务分析

首先分析与该潜在大客户合作后可能带来的销售收入和运营成本，其次分析开发该客户所需要的费用支出，如人员的工资支出、差旅费、公关费用等，从而判断该大客户是否有开发价值。

三、确立大客户开发名单

根据对潜在大客户的各项信息的分析，结合公司的业务能力和发展需要，确定需要并发的大客户名单。

四、选择大客户开发方式

大客户开发经理组织召开目标大客户开发会议，通过介绍目标大客户的信息，听取大客户开发人员对开发方式的意见，并最终确定合适的开发方式。下表是常见的几种大客户开发方式。

五、接触目标大客户

(一）接触方式

首次接触的方式包括信函接触、电话接触以及电子邮件接触等方式。

(二）注意要点

1.信函接触的要点（略）。

2.电话接触的要点（略）。

3.电子邮件接触的要点（略）。

六、实施客户拜访

(一）拜访工作负责人

目标大客户的拜访工作由公司大客户开发主管以上级别人员实施。

(二）拜访前的准备

1.客户资料收集：包括人员安排、收集资料的内容等。

2.客户资料分析：包括分析人员、分析方法等。

3.销售资料准备：即企业自身的资料准备。

4.拜访前讨论会议：包括会议时间、主持人员、会议谈论内容等。

(三）拜访后工作

客户拜访完毕后，拜访人员应填写“目标客户拜访记录表”，详细记录客户拜访的时间、地点、方式、主要谈话要点、目标大客户的想法以及进一步的开发建议等。

七、大客户信息资料的录入和保存

(一）文件归档

大客户开发成功后，要将大客户的相关信息按照公司规定进行分类汇总，并输入到公司的大客户管理信息系统中。此外，要对客户开发过程中形成的资料进行分类汇总，并根据公司文件管理的相关规定进行归档保存。

如果大客户开发暂时没有成功，要对暂时没有开发成功的原因进行分析和总结，并将分析结果归类保存。

(二）客户开发记录表

无论客户开发是否成功，大客户开发人员均需填写“大客户开发记录表”（如下表所示）,以便对大客户的开发过程进行总结。