消费者行为分析（第二版）消费者行为的动力倾向.pptVIP

消费者行为的动力倾向LOREMIPSUMDOLORLOREM2024/2/14

消费者行为的动力倾向第一节消费者的需求第二节消费者的购买动机第三节消费者的购买行为2024/2/14

【学习目标】知识目标认识消费者需求的概念、分类特征和发展趋势。了解消费者购买动机的概念、分类和具体的购买动机;掌握消费者购买行为的概念、分类及其过程，了解影响消费者购买行为的因素。技能目标通过学习,具备诱发消费者购买需求的能力;能够针对不同消费者的购买动机进行营销;具备针对消费者的购买行为过程进行干预的能力。思政目标能够运用所学习的消费需求与动机的理论知识，分析现实中的实际问题。具有明辨是非的能力。能够正确看待国内外商品，树立正确的消费观念。2024/2/14

第一节消费者的需求消费者的购买是由一系列环节、要素构成的完整过程。需求往往能引发相应的购买动机,购买动机又能促使消费者实施一定的购买行为。购买动机又能促使消费者做出购买决策,实施一定的购买行为。因而,研究消费者需求、购买动机、购买行为的具体内容,并把握这三者之间的相互联系,有利于深入了解消费者心理的活动规律,进而制定相应策略来影响消费者心理。需求、动机与行为的关系如图4-1所示。2024/2/14

第一节消费者的需求一、消费者需求的分类消费者的需求可以从不同的角度来加以分类。（一）按照需求的起源，可以把消费者的需求分为生理需求和社会需求生理需求是消费者为了维持生命和自身发展而产生的对客观事物的需求和欲望，这种需求是人类所共有的。社会需求是消费者为了维持社会生活，进行社会生产和社会交际而形成的需求。这是人类特有的高级需求。2024/2/14

第一节消费者的需求（二）按照需求的对象，可以把消费者的需求分为物质需求和精神需求物质需求是消费者对社会物质商品（如服装、食品、家具、住房、汽车等）的需求和欲望。精神需求是消费者对精神生活和精神产品（如知识、审美、娱乐、教育、情感等）的需求和欲望。2024/2/14

第一节消费者的需求（三）按照需求实现的程度，可以把消费者的需求分为现实需求和潜在需求现实需求也称显现需求，是指消费者在具有明确消费意识和足够消费能力的情况下，已经或即将实现的消费需求和欲望。潜在需求即消费者在尚不完全具备消费意识或消费能力的情况下，已经列入消费计划的需求和欲望。2024/2/14

第一节消费者的需求二、消费者需求的特征（一）多样性（二）可诱导性（三）周期性（四）伸缩性（五）发展性2024/2/14

第一节消费者的需求三、消费者需求的发展趋势（一）消费需求的一般发展趋势1.流行化消费2.商品大众化3.消费趋向品牌化4.消费者倾向感性消费2024/2/14

第一节消费者的需求（二）消费需求的发展与消费业的发展1.满足生存需求的新兴行业，比如家政服务、搬家公司、装潢公司、职业介绍所、家庭看护、二十四小时便利店、各种代办业等。2.满足活动需求和发展需求的新兴行业，比如各种健身俱乐部、业余爱好者俱乐部、各种培训机构等。3.满足交往需求的新兴行业，比如婚姻介绍所、娱乐消费业（酒吧、网吧、KTV厅、舞厅、茶馆等）、保安公司、律师事务所等。4.满足成就需求的新兴行业，比如艺术创作公司、签约公司等。2024/2/14

第二节消费者的购买动机一、购买动机的概念购买动机是指直接促使消费者施行某种购买行为的内部动因，其实质是消费者为达到某种需求而采取购买行为的动力。二、购买动机的分类（一）生理性购买动机生理性购买动机是指消费者因生理需求而产生的购买动机。其具体表现为维持生命的动机、保护生命的动机、延续后代的动机、和发展自身的动机四个方面。2024/2/14

第二节消费者的购买动机（二）心理性购买动机1.情感动机。2.理智动机。3.惠顾动机。（三）社会性购买动机社会性购买动机指消费者由于受到所处地自然条件、民族文化背景、政治经济水平、风俗习惯、宗教影响等社会因素引发的消费动机。2024/2/14

第二节消费者的购买动机三、消费者具体的购买动机1.求实动机2.求新动机3.求美动机4.求名动机5.求廉动机6.求便动机7.模仿动机8.好奇购买动机9.好癖动机2024/2/14

第三节消费者的购买行为一、消费者购买行为的概念所谓的购买行为，就是指消费者为满足某种需要而在购买动机的驱使下以货币换取商品的行为。每个人为了维持其生存，都必须不断地消费他们所需要的各种物品，以满足其生理和心理需要。2024/2/14

第三节消费者的购买行为二