销售篇(话术)整理.ppt

芭地娅终端店铺销售篇芭地娅终端店铺企业口号（信心）我们的货品是最好的我们的导购是最优秀的我们的顾客是最有钱的货品（货品是最好的）举例说明:公司今年在货品上有很大提升，在产品上不仅仅重视实卖性，还要注重店铺的陈列，色系的搭配，在版型、面料上都有很大的提升。畅销款的销售数量在逐步提高.09年的4166全国一共销售700多件。10年的4275全国一共销售1500多件。翻了一倍多外阜代理商店铺赤峰等店铺单店销售月累计30多万，赤峰的销售高于邦宝、娇鼎，天津静海的佳荣商厦芭地娅月销售比玫而美少不到1万，临汾的安圣达、淮南的华联商厦在新款9折的情况，频繁创造非节日期间单天销售过万的销售业绩。西单君太的销售在四楼的排名（包含边厅），取得楼层第六名的销售优异成绩。包头百货大楼的销售排名排到楼层第五的好成绩。顾客（顾客是最有钱的）56B4307的价格是2580，天津静海的佳荣商厦以9折一周销售8件，皮衣、尼克服等高价位的产品在君太、城乡等店铺都销售的非常好。说明我们现在有钱的顾客很多。导购（导购是最优秀的）要很自信我们是最优秀的随着公司的发展，公司对一线员工的要求越来越严格，一定要多学专业知识，让我们服务更规范化。培训内容1、店铺会议模版2、规范服务标准3、1+2+2工程1+2+3工程4、服装销售中问题经典应对店铺会议模板店铺:日期:天气:口号(主持人:我们的货品是员工:最棒的)(主持人:我们的导购是员工:最优秀的)(主持人:我们的顾客是员工:最有钱的)1、当天销售目标:将‘金额目标’变成‘件数目标’，令员工认为可以达成目标增强信心。可将‘繁忙时段目标’调高，员工比较容易接受，有信心完成2、货品调整方案:熟悉库存,把号码全的货品做正挂3、陈列调整方案:主推‘高单价’的货品，调整陈列4、人员安排的方案:根据店铺淡旺场调整人员的排班5、核心的三单：最早一单、最大一单、最晚一单6、销售成功案例的讲解:7、完成目标的策略:例如:今天推出主推款,成套搭配方案,培训人员的话述等8、竞争品牌的动向:了解竞争品牌的新款上市情况规范服务标准规范服务标准一、仪容二、迎候三、介绍货品四、试穿服务五、续销(连带销售)故事分享

老板和店员每天都在考虑应该去怎么做才可以提高门店的销售业绩,其实简单地说,要提高终端销售业绩有两个途径,即提高成交顾客人数和提高客单价,我们来分享一下提高客单价的故事.一个乡下的小伙子去应聘城里”世界最大”的”应有尽有”百货公司的销售员,老板问”你原来做过销售员吗?”他回答说:”我以前上村里挨家挨户推销的小贩子”老板很喜欢小伙子的机灵:”你明天可以来上班了,等下班的时候,我会来看一下”一天的时间对一个乡下来的小伙子来说真的太长了,终于5点的时候,老板真的来了,问他说:”你今天做了几单买卖.”“只有一单?”老板很吃惊,生气的说,我们这里的导购一天都可以做20-30单,你卖了多少钱了?“300000”美元,年轻人回答说“你怎么卖到那么多的钱”老板目瞪口呆、半天才回过神来。“是这样的”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先买给他小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后是大号的鱼钩。接着，我买给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他要到什么地方去钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，我买给他长20英寸有两个发动机的帆船，然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船，我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型“巡洋舰”老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你能买给他这么多的货品”“不是的，乡下来的年轻售货员答道，他是来给她的妻子买卫生棉的，我就告诉他你这周末就算毁了，干吗不去钓鱼呢？透过以上故事，我们明白一个道理，给顾客做成套销售是提升门店销售的一个非常快速的办法”做成套销售要求导购必须有这个意识。引导没有不能引导的顾客只有不会引导购买的导购及时发现成交信号经过比较，顾客通常已经明确了自己想要购买的商品，确立了购买信心，这个时候，导购应该能够敏锐的感觉到顾客心理上的这种变化，及时发现顾客表现出来的成交信号：询问起保养方法与售后服务。关心价格，开始讨价还价，要求打折不再提问，若有所思询问同伴的意见查看商品有无瑕疵忽然热烈迎合导购的谈话离开卖场后，又返回来看同一件产品。询问商场是否有优惠活动准确回答顾客的提问：当顾客下决心要购买的时