拜访时的销售技巧训练方法.pptx

拜访时的销售技巧训练方法REPORTING2023WORKSUMMARY

目录CATALOGUE前期准备工作建立良好第一印象有效沟通技巧应用产品演示与操作环节优化谈判策略及价格处理技巧拜访后总结与跟进工作

PART01前期准备工作

通过多渠道搜集客户的行业、公司规模、经营状况等信息。搜集客户资料分析客户需求了解客户决策流程根据客户资料分析其潜在需求，为产品推介做准备。熟悉客户的采购决策流程，以便更好地把握销售机会。030201了解客户背景与需求

明确拜访目标与计划设定拜访目标明确此次拜访希望达成的具体目标，如签订合同、达成意向等。制定拜访计划根据目标制定详细的拜访计划，包括时间安排、人员分工等。预测可能遇到的问题提前预测可能遇到的问题，并制定相应的应对策略。

如笔记本电脑、投影仪、演示软件等，确保现场演示效果。准备销售工具携带齐全的产品资料，包括宣传册、技术文档等，以便客户了解产品详情。携带产品资料熟练掌握产品特点、优势及使用方法，以便在拜访过程中自信地解答客户疑问。熟悉产品知识准备销售工具及产品资料

与客户提前沟通，确定合适的拜访时间，避免打扰客户正常工作。提前预约时间与客户确认拜访地点，确保双方能够方便地进行交流。确认拜访地点如需远程拜访，提前安排好交通与住宿事宜，确保按计划顺利进行拜访。安排交通与住宿预约时间与地点安排

PART02建立良好第一印象

符合公司形象销售人员的着装应符合公司的形象和定位，以展现公司的专业性和品牌价值。穿着整洁、得体销售人员应穿着干净、整洁的服装，避免穿着过于花哨或暴露的服装。注意细节包括鞋子、发型、饰品等细节也需要注意，以给客户留下良好的第一印象。仪表着装要求与规范

03倾听客户销售人员应善于倾听客户的意见和需求，以了解客户的需求和痛点，从而更好地为客户提供解决方案。01用语文明、礼貌销售人员应使用文明、礼貌的语言，尊重客户，避免使用粗俗、不礼貌的用语。02表达清晰、准确销售人员应清晰、准确地表达自己的意思，避免模糊、含糊不清的表达方式。言谈举止展现专业素养

销售人员应具备自信心态，相信自己能够为客户提供优质的产品和服务，从而赢得客户的信任和认可。自信心态销售人员应具备积极的态度，面对客户的疑问和困难时能够主动寻找解决方案，而不是消极抱怨或逃避问题。积极态度保持自信心态和积极态度

销售人员应尊重客户的意见和需求，以建立良好的沟通关系，为客户提供满意的产品和服务。销售人员应具备积极向上的心态，向客户传递正能量，从而感染客户，提高客户的购买意愿和忠诚度。尊重客户，传递正能量传递正能量尊重客户

PART03有效沟通技巧应用

训练销售人员耐心倾听客户需求与意见，不打断客户讲话。学会从客户言语中捕捉关键信息，理解客户真实需求。运用积极倾听技巧，如回应、归纳和总结，鼓励客户继续表达。倾听能力培养与运用

掌握开放式与封闭式提问技巧，引导客户透露更多信息。学会针对客户需求进行针对性提问，挖掘潜在商机。训练销售人员在提问时保持礼貌、尊重和关注，让客户感受到重视。提问技巧获取关键信息

学会用简洁明了的语言介绍产品特点与优势，突出卖点。训练销售人员在与客户沟通时保持自信、热情和专业，提升说服力。提高销售人员语言表达能力，确保信息准确、清晰地传达给客户。表达能力提升训练

处理客户异议和反馈训练销售人员正确面对客户异议，保持冷静和客观。学会运用积极的语言和态度回应客户反馈，化解矛盾。掌握处理客户投诉的技巧，及时解决问题并挽回客户满意度。

PART04产品演示与操作环节优化

根据客户需求和兴趣点，定制演示内容。展示产品功能与客户业务场景的匹配度。强调产品如何解决客户的痛点和问题。针对性选择演示内容

精简操作步骤，提高演示效率。预先设定演示流程，确保演示过程顺畅。针对常见问题，准备快速解决方案。操作流程简化优化

重点介绍产品的独特功能和卖点。与竞品进行对比，凸显产品优势。通过案例和数据证明产品价值。突出产品特点和优势

邀请客户亲自操作产品，感受产品魅力。解答客户疑问，消除购买顾虑。收集客户反馈，持续改进产品演示方式。鼓励客户参与体验

PART05谈判策略及价格处理技巧

在客户对产品或服务有一定了解、展示出兴趣或提出具体需求时再进行报价，避免过早报价导致客户反感或过早陷入价格谈判。报价时机根据产品或服务的特点，选择一次性报价、分阶段报价、按需求报价等不同的报价方式，以满足客户的心理预期和谈判需求。报价方式报价时机把握和方式选择

价格异议处理原则保持冷静、尊重客户、有理有据、灵活应变，避免与客户产生争执或陷入僵局。价格异议处理方法倾听客户异议、了解客户需求和期望，通过比较分析、提供额外价值、调整报价方案等方式化解价格异议。价格异议处理原则和方法

让步策略在谈判过程中，适时做出一些小的让步，以换取客户的信任