拜访时的销售谈判策略技巧.pptx

拜访时的销售谈判策略技巧

contents目录前期准备工作建立良好开场白运用有效沟通技巧谈判策略与技巧运用后续跟进工作

01前期准备工作

调研客户公司背景分析客户行业趋势挖掘客户需求评估客户购买力了解客户背景与需括公司规模、主营业务、市场地位等。了解客户所在行业的发展动态和未来趋势。通过与客户沟通，深入了解其需求和痛点。根据客户财务状况和预算，评估其购买能力和意愿。

明确销售目标与计划明确本次谈判的销售目标和期望值。根据销售目标，制定详细的销售计划和时间表。将销售任务分配给团队成员，明确各自职责。根据客户需求和竞争情况，制定相应的谈判策略。制定销售目标制定销售计划分配销售任务设定谈判策略

准备产品资料准备公司资料准备行业资料准备辅助工具准备销售工具与资料包括产品介绍、功能演示、技术规格等。收集客户所在行业的市场报告、竞争分析等资料。包括公司介绍、业绩案例、资质证书等。如计算器、笔记本电脑、投影仪等，以便在谈判中随时使用。

明确自己在价格、质量、服务等方面的底线要求。设定谈判底线在保持底线的前提下，制定适当的让步策略以促成交易。制定让步策略提前预测对方可能提出的要求和反对意见，并准备应对方案。预测对方反应在谈判过程中保持灵活性，根据实际情况调整策略和底线要求。保持灵活性设定谈判底线与让步策略

02建立良好开场白

使用热情、友好的语言与客户打招呼，营造轻松、愉快的氛围。谈论一些与客户相关的话题，如天气、交通、新闻等，以拉近彼此距离。对客户的办公室或经营场所进行赞美，表现出对客户的尊重和关注。寒暄问候，拉近关系

突出公司的优势和特点，如产品质量、服务水平、市场份额等。简要介绍公司的历史、文化和愿景，以增强客户对公司的信任和好感。清晰、准确地介绍自己的姓名、职位和公司名称。简洁明了介绍自己及公司

明确告知客户此次拜访的目的和期望达成的结果。向客户介绍谈判的议程安排，包括时间、地点、参与人员等，确保双方对谈判进程有清晰的了解。询问客户是否有其他需要讨论的问题或关注点，以体现对客户的尊重和灵活性。引出拜访目的和议程安排

认真倾听客户的发言，不要打断或插话，以表现出对客户的尊重和关注。对客户的意见和问题进行归纳和总结，确保理解准确。针对客户的疑虑和问题，给予积极的回应和解决方案，以增强客户对公司的信心和满意度。倾听客户意见，展现关注

03运用有效沟通技巧

引导客户自由表达需求、想法和感受，如“您对产品有哪些期望？”开放式问题封闭式问题结合使用获取具体信息或确认客户需求，如“您更看重价格还是品质？”先以开放式问题了解客户基本情况，再以封闭式问题深入探究关键点。030201提问技巧：开放式与封闭式问题结合

倾听技巧：积极回应，确认理解保持专注避免打断客户，给予足够时间表达意见。积极回应通过点头、微笑等方式表示关注和理解。确认理解重述或总结客户观点，确保双方理解一致。

使用简洁明了的语言，避免术语或复杂句式。清晰表达提供具体数据、案例等支持观点，增强可信度。准确阐述结合客户需求和利益，展示产品优势。有说服力地呈现表达技巧：清晰、准确、有说服力

留意客户面部表情变化，判断其情绪状态。观察表情观察客户身体姿态，判断其对谈判的态度。注意姿态留意客户细微动作，如点头、摇头等，分析其内心想法。捕捉微动作观察技巧：注意客户非言语信号

04谈判策略与技巧运用

低报价保证利益在确保自身利益的前提下，报出相对较低的价格，以增加谈判的灵活性和成功率。高报价吸引注意力通过报出较高的价格，吸引对方的注意力和兴趣，为后续的谈判留下余地。搭配报价增加选择提供多种报价方案，让对方有更多的选择空间，同时也能更好地满足对方的需求。报价策略：高低搭配，留有余地

03坚守底线保障利益在让步的过程中，要坚守自己的底线和原则，确保自身的利益不受损害。01设定让步幅度在谈判前设定好让步的幅度和频率，避免一次性做出过大的让步。02逐步退让显示诚意通过逐步退让的方式，显示出自身的诚意和合作意愿，同时也能更好地掌控谈判节奏。让步策略：逐步退让，坚守底线

寻求共识打破僵局积极寻找双方的共同点和共识，以打破僵局，推动谈判的顺利进行。暂时休会调整策略在僵局无法打破时，可以提出暂时休会，以便双方调整策略和思考更好的解决方案。转换话题缓解紧张气氛当谈判陷入僵局时，可以适时地转换话题，缓解紧张的气氛，为后续的谈判创造更好的条件。僵局处理：转换话题，寻求共识

提供优惠促成交易在对方犹豫不决时，可以适当地提供优惠条件或做出让步，以促成交易的达成。强调共赢增强信心在提出成交请求时，要强调双方的共赢和合作带来的好处，增强对方对交易的信心和决心。把握时机提出成交请求在谈判过程中，要敏锐地把握时机，当对方表现出成交意愿时，要果断地提出成交请求。促成交易：把握时机，果断出击

05后续跟进工作