提升商业谈判技巧.pptx

提升商业谈判技巧汇报人：XX2024-02-03

商业谈判基本概念与重要性商业谈判前期准备工作掌握有效沟通技巧提升谈判效果

运用心理学原理增强说服力应对僵局和冲突解决策略案例分析与实践经验分享

商业谈判基本概念与重要性01

商业谈判是一种协商过程，旨在达成双方均可接受的协议。谈判的目的是为了满足各自的需求和利益，通过沟通、协商和妥协达成共识。商业谈判不仅关注价格，还涉及条款、条件、时间、质量等多个方面。商业谈判定义及目的

010204成功谈判对企业价值影响成功谈判能够降低成本，提高利润率。通过谈判争取到更有利的合同条款，降低企业风险。成功的谈判有助于建立长期稳定的商业关系，为企业带来更多商机。提升企业声誉和形象，增强在行业中的竞争力。03

合作谈判竞争谈判跨国谈判供应链谈判常见商业谈判类型与场方共同寻求合作机会，探讨潜在的合作模式和条款。在激烈的市场竞争中，双方就价格、市场份额等展开谈判。涉及不同国家和地区的商业谈判，需考虑文化差异、法律法规等因素。与供应商、分销商等就采购、销售等环节的条款进行谈判。

商业谈判前期准备工作02

通过公开渠道、社交媒体等途径，收集对手的基本信息、历史案例、经营情况等。搜集对手信息分析对手利益诉求判断对手谈判风格从对手的角度出发，分析其可能关注的利益点、痛点及优先级。根据对手的背景和案例，初步判断其谈判风格和策略，以便做好应对准备。030201了解对手背景及利益诉求

明确自身目标与底线设定谈判目标根据谈判事项的重要性和紧迫性，设定明确、具体、可衡量的谈判目标。制定谈判底线在确保自身利益不受损害的前提下，明确可接受的最低条件和让步幅度。评估目标与底线的合理性结合市场情况、竞争态势等因素，对设定的目标和底线进行合理性评估和调整。

制定开局策略设计谈判议程准备应对方案安排人员分工与配合制定详细策略和计划根据谈判事项和对手情况，选择合适的开局方式和话题引入方式。针对可能出现的各种情况和问题，提前制定应对方案和备选方案。合理安排谈判时间、地点、议程等事项，确保谈判进程的有序推进。明确谈判团队成员的职责分工和协作方式，确保团队的高效运转。

掌握有效沟通技巧提升谈判效果03

全神贯注地聆听对方讲话，不打断或急于反驳。积极倾听注意对方的语气、表情和肢体语言，以更全面地理解其真实意图。理解非言语信号通过重复或提问确保准确理解对方的需求和关注点。澄清与确认倾听能力：理解对方需求与关注点

用简洁明了的语言阐述自己的观点和立场，避免模棱两可或含糊不清。清晰明确按照逻辑顺序组织语言，使对方更容易理解和接受自己的观点。有条理地表达保持冷静和客观，避免情绪化表达影响谈判氛围和效果。情感管理表达能力：清晰传达自身立场和观点

封闭式提问用于确认特定信息或引导对方作出选择。开放式提问鼓励对方自由发表意见和看法，获取更多信息。探究式提问针对对方回答中的矛盾或不明确之处进行追问，以深入了解其真实想法和需求。提问技巧：引导对话深入核心问题

运用心理学原理增强说服力04

03框架效应通过改变信息表述方式，引导对方关注不同方面，从而影响其决策。01确认偏误利用人们倾向于寻找、解释或记忆与自身信念一致的信息，强化谈判立场和观点。02锚定效应先提出一个高标准或要求，影响对方对后续谈判条件的认知和接受度。认知偏差原理及应用

情感共鸣通过讲述故事、分享经历等方式，激发对方同理心，拉近双方距离。积极情感引导营造积极、愉快的谈判氛围，使对方更愿意合作和让步。情感压力在适当时候表达自身情感，如失望、愤怒等，以影响对方决策。情感诉求原理及应用

引用权威人士或机构观点、数据等，增强自身说服力。权威原理利用类似案例、成功经验等，证明自身观点或方案的可行性和优势。社会证明在谈判中先给予对方一些好处或让步，以期望对方作出相应回报。互惠原则社会影响力原理及应用

应对僵局和冲突解决策略05

降低信任度僵局可能使谈判双方产生负面情绪，降低彼此信任度，影响后续合作。影响谈判进程僵局会导致谈判进程受阻，延长谈判时间，增加谈判成本。立场僵化谈判者固守己见，不愿做出让步，也会使谈判陷入僵局。利益冲突当谈判双方利益诉求存在明显分歧时，容易形成僵局。沟通障碍信息传达不准确、误解或缺乏有效沟通渠道都可能导致僵局产生。识别僵局产生原因及影响

请教专业人士或寻求中立的第三方意见，以获取新的解决方案。寻求第三方意见通过寻找共同利益点，提出双方都能接受的解决方案。利益共享在坚持原则的前提下，适当妥协并寻求交换条件，打破僵局。妥协与交换运用创新思维，从不同角度审视问题，提出新颖的解决方案。创新思维提出创造性解决方案

在谈判中保持冷静，不被对方言语或行为激怒，避免情绪化决策。控制情绪理性分析倾听与理解暂时休会对谈判中出现的问题进行理性分析，不被表面现象所迷惑。认真倾听对