商业谈判基础知识培训课件.pptx

商业谈判基础知识培训课件汇报人：XX2024-01-31

contents目录商业谈判概述商业谈判前期准备商业谈判技巧与策略商业谈判中合同条款审查商业谈判礼仪与职业素养商业谈判实践案例分析

01商业谈判概述

商业谈判是指在商业活动中，各方为了达成交易或解决争议，通过协商、交流、妥协等方式，就共同关心的问题进行沟通与洽谈的过程。商业谈判的主要目的是在满足各自利益需求的基础上，寻求双方都能接受的解决方案，以达成互利共赢的协议。商业谈判定义与目的目的定义

商业谈判重要性促进商业合作商业谈判是商业合作的前提和基础，只有通过有效的谈判，才能明确双方的权利和义务，为合作铺平道路。解决商业纠纷在商业活动中，难免会出现各种纠纷和争议，通过商业谈判可以寻求双方都能接受的解决方案，避免纠纷升级。提高企业效益通过商业谈判，企业可以在保证自身利益的前提下，争取到更优惠的价格、更高的质量、更好的服务等，从而提高企业的经济效益。

商业谈判应在平等自愿的基础上进行，各方都有权自主选择谈判对象和谈判方式，并应尊重对方的意愿和利益。平等自愿原则商业谈判应遵循诚实守信的原则，各方应提供真实、准确的信息，不得隐瞒、欺诈或误导对方。诚实守信原则商业谈判应兼顾各方利益，寻求互利共赢的解决方案，不得损害对方或第三方的合法权益。利益兼顾原则商业谈判中应灵活变通，根据实际情况调整谈判策略和方案，以达成最有利的协议。灵活变通原则商业谈判基本原则

02商业谈判前期准备

包括企业背景、经营状况、产品特点、市场份额等，分析对手优劣势。搜集对手信息调研市场情况评估风险与机会了解行业趋势、市场需求、竞争格局等，为谈判提供有力依据。分析谈判可能面临的风险和挑战，以及潜在的机会和收益。030201了解对手与市场信息

确定希望通过谈判达成的具体目标和利益诉求。明确谈判目标根据对手和市场情况，选择合适的谈判策略和技巧，如开局策略、让步策略、僵局破解策略等。制定谈判策略针对可能出现的不同情况，准备多套备选方案，以应对谈判过程中的变化。准备多套方案制定谈判策略与方案

03加强团队协作与沟通建立有效的团队协作机制和沟通渠道，提高团队凝聚力和执行力。01选择合适人员挑选具备谈判经验、沟通能力、专业知识等综合素质的成员组成谈判团队。02明确分工与职责根据团队成员的特长和优势，合理分配任务和职责，确保团队高效运作。组建专业谈判团队

03商业谈判技巧与策略

沟通技巧与倾听能力用简洁明了的语言阐述观点，避免使用模糊或复杂的词汇。全神贯注地倾听对方发言，理解对方观点和需求。通过提问获取更多信息，引导谈判进程。注意肢体语言、面部表情和语气等非语言信号，传递积极的信息。清晰表达有效倾听提问技巧非语言沟通

开价策略逐步让步交换条件最后期限议价策略及运用时理设定初始价格，为后续谈判留下余地。在谈判过程中逐步让步，以换取对方的相应妥协。提出交换条件，以达成双方都能接受的协议。设定最后期限，增加谈判压力，促使对方做出决策。

分析僵局原因提出替代方案灵活变通让步原则僵局处理与让步原则冷静分析僵局产生的原因，寻找突破口。在坚持原则的前提下，灵活变通，寻求双方都能接受的解决方案。当谈判陷入僵局时，提出替代方案以打破僵局。明确让步的底线和原则，避免无原则的让步损害自身利益。

04商业谈判中合同条款审查

确认合同当事人是否具备签订合同的资格和权利能力。核实对方当事人的营业执照、税务登记证等证件是否真实有效。了解对方当事人的经营范围、资信状况等，以评估其履约能力。合同主体资格审查

010204合同条款内容及效力审查审查合同条款是否完整、明确，无歧义或遗漏。确认合同内容是否合法、合规，不违反国家法律法规和强制性规定。分析合同条款之间的逻辑关系，确保各条款之间相互协调、配合。评估合同条款的履行难度和可行性，避免过高或过低的风险承担。03

明确合同争议解决的方式和程序，如协商、调解、仲裁或诉讼等。确认争议解决机构的名称、地址、联系方式等是否准确无误。了解不同争议解决方式的优缺点和适用范围，以便根据实际情况进行选择。注意争议解决条款的效力问题，确保其具有可执行性议解决方式约定

05商业谈判礼仪与职业素养

西装、衬衫、领带、皮鞋等，颜色以深色为主，避免过于花哨或休闲的装扮。男士着装套装、裙子、高跟鞋等，颜色可适度鲜艳，但避免过于暴露或夸张的装扮。女士着装根据谈判场合选择着装，如正式场合需着正装，休闲场合可适当放松。场合要求着装得体，符合场合要求

态度表现自信、从容、礼貌，保持微笑和眼神交流，展现出良好的职业素养。语言表达清晰、准确、流畅，避免使用过于口语化或粗俗的语言。倾听技巧耐心倾听对方发言，不要打断或插话，以尊重对方的态度回应。言谈举止，展现专业素养

无论对方身份、地位如何，都应以平等、尊重的