大客户营销策略：开展市场调研与评估.pptx

大客户营销策略：开展市场调研与评估汇报人：XX2024-01-14

市场调研基础目标大客户分析产品策略制定价格策略制定渠道策略制定营销策略执行与评估

市场调研基础01

市场调研是一种通过系统性地收集、整理、分析市场相关信息，以辅助企业决策的过程。市场调研能够帮助企业了解市场趋势、竞争对手、消费者需求等信息，为制定营销策略提供重要依据，降低决策风险，提高市场竞争力。市场调研定义及重要性重要性定义

用于初步了解市场情况，发现问题和机会。探索性调研详细描述市场特征，如市场规模、消费者行为等。描述性调研市场调研类型与方法

因果性调研：测试市场变量之间的因果关系，以预测市场反应。市场调研类型与方法

问卷调查通过设计问卷收集目标受众的意见和态度。访谈调查与目标受众进行面对面或电话交流，深入了解其需求和看法。市场调研类型与方法

观察法直接观察目标受众的行为和环境，记录相关信息。实验法通过控制实验条件来测试市场变量的影响。市场调研类型与方法

包括公开资料、专业数据库、行业协会等。确定数据来源如问卷、访谈指南等。设计数据收集工具数据收集与处理

实施数据收集：按照计划进行数据收集工作。数据收集与处理

数据清洗去除重复、无效和不准确的数据。数据转换将数据转换为适合分析的形式，如数据表格或图表。数据收集与处理

数据收集与处理数据分析运用统计方法对数据进行分析，提取有用信息。数据可视化通过图表、图像等方式直观展示分析结果。

目标大客户分析02

选择行业内具有领导地位或重要影响力的企业作为目标大客户。行业影响力业务规模战略契合度关注客户业务规模，优先选择业务量大、增长潜力高的企业。评估客户与自身企业战略发展方向的契合程度，选择具有高度契合度的企业。030201目标大客户识别与选择

大客户往往有独特的业务需求，需要量身定制的解决方案。个性化需求大客户对产品和服务品质有较高要求，注重细节和用户体验。高品质要求大客户倾向于建立长期稳定的合作关系，注重供应商的可靠性和持续性。长期合作关系目标大客户需求特点

竞争策略分析分析竞争对手在大客户市场的营销策略、产品特点和服务优势。竞争对手识别了解行业内主要竞争对手及其在大客户市场的地位和影响力。竞争态势评估评估自身与竞争对手在大客户市场的竞争态势，找出差距和优势。竞争对手在大客户市场布局

产品策略制定03

产品定位与差异化优势挖掘深入了解目标客户需求通过市场调研，了解目标客户的购买习惯、偏好、价格敏感度等信息，为产品定位提供依据。分析竞争对手产品研究竞争对手的产品特点、优劣势以及市场反响，以挖掘自身产品的差异化优势。明确产品定位基于客户需求和竞争对手分析，明确自身产品的定位，包括目标市场、目标客户群体、产品特点等。

鼓励内部创新建立企业内部创新机制，鼓励员工提出创新想法和建议，促进产品的持续改进和优化。与客户保持紧密沟通及时了解客户对产品的反馈和需求，以便针对性地进行产品创新和升级。跟踪行业趋势和技术发展关注行业内的新技术、新材料、新工艺等发展趋势，为产品创新提供灵感和支持。产品创新及升级策略

对企业现有产品线进行全面梳理，了解各产品的市场表现、盈利能力以及客户群体等信息。梳理现有产品线基于市场需求、竞争态势和企业资源能力，制定合理的产品线规划，包括产品的引入、成长、成熟和衰退等阶段的管理策略。制定产品线规划通过市场分析、客户反馈以及内部评估等手段，对现有产品组合进行优化调整，以提高整体的市场竞争力和盈利能力。优化产品组合产品线规划及组合策略

价格策略制定04

基于产品成本加上期望的利润来确定价格，适用于成本结构稳定、市场需求波动小的产品。成本导向定价根据竞争对手的价格来制定价格策略，以保持竞争优势或避免价格战。竞争导向定价根据市场需求和消费者心理来制定价格，适用于独特、高附加值的产品或服务。需求导向定价定价方法及影响因素分析

衡量价格变动对市场需求的影响程度，高弹性意味着价格变动对需求影响较大，低弹性则相反。价格弹性消费者对价格变动的反应程度，高敏感性意味着消费者对价格变动非常敏感，低敏感性则相反。价格敏感性价格弹性与敏感性评估

VS根据市场供需变化、竞争对手动向、产品生命周期等因素来把握价格调整的时机。幅度把握价格调整的幅度要适当，避免过大或过小，以达到既能刺激市场需求，又能保证利润的目的。时机把握价格调整时机和幅度把握

渠道策略制定05

03合作伙伴渠道与具有互补优势的企业建立合作关系，共同开展大客户营销活动。01直销渠道通过企业自身的销售团队直接面向大客户进行销售，建立直接联系和沟通。02代理商渠道借助代理商的网络和资源，拓展大客户的覆盖范围和市场份额。渠道类型选择及布局规划

销售团队负责大客户的开发和维护，提供专业的产品解决方案和销售支持。市场团队负责市场调研和分析，提供市场趋势和竞争情报，协助销售团