贵阳市中考满分作文-商务谈判与礼仪复习题 .pdfVIP

《商务谈判》考试试卷1

一、简答题（每题8分）

1、谈判人员的素质和业务能力的要求。

2、在磋商中，回答问题的方法。

3、有效说服别人的4个步骤。

4、清除或减少对方杀价的技巧。

5、举例说明价格分割策略。

二、单项选择题（每题3分）

1、商务谈判追求的主要目的是：（）

A、让对方接受自己的观点B、让对方接受自己的行为

C、平等的谈判结果D、互惠的经济利益

2、在商务谈判中，若交易条款存在“难题”，明智之举是：（）

A、按条款顺序依次耐心磋商B、从易到难跳跃

C、从难倒易跳跃D、视具体情况选择跳跃

3、如果对方运用有限权利策略，你的反应是：（）

A、认真调查，研究其权利范围B、相信他说的是真实情况

C、指出他为自己寻找借口D、不管它

4、如果你在谈判中运用借口，是作为：（）

A、婉拒对方B、提出问题C、试探对方D、开拓自己

5、你认为听对方讲话的主要作用是：（）

A、了解对方的真实意图B、检查他实际所做的

C、判断对方的能力水平D、观察对方表里是否一致

6、如果你想鼓励对方讲话，习惯上采取什么形式？（）

A、插话B、肯定对方C、认真倾听D、装作不在意

7、你认为说服对方最有效的方式是：（）

A、从不同方面劝诱B、让对方感到你诚实可信

C、让对方敬佩你D、让对方感到震慑

8、最后通牒策略最适宜处于那种地位的谈判者？（）

A、平等地位B、被动地位C、主动地位

9、区分人与问题就是指：()

A、在态度上把对人、对事区分开来

B、在观念上把对人、对事区分开来

C、在感情上把对人、对事区分开来

D、在行动上把对人、对事区分开来

10、投石问路策略的主要作用是：（）

A、寻找讨价还价的借口B、了解对方对我方开价的反应

C、试探对方的底细D、发现成交的机会

11、在价格洽商上最好的办法是：（）

A、就价格谈价格B、把价格条款与其他条件相结合

C、采取价格分解D、报价固定

12、提高个人行为语言能力的最好方法主要有：（）

A、观察B、模仿C、训练D、实践

三、案例分析题（每题12分）

案例一：

一位顾客的视力不太好，她所使用的手表指针，必须长短针分得非常清楚才行。

可是这种手表非常难找，她费了很大力，总算在一家表店发现了一只她能看得很

清楚的手表。但是，这只手表的外观实在丑陋，很可能这个缘故，而一直卖不出

去。就此而论，200元的定价似乎是贵了点。

顾客：“200元似乎是太贵了。”

经理：“这个价格是非常合理的，这只手表精确到一个月只差几秒钟而已。”

顾客：“太精确的表对我来讲并不重要，你看我现在这只“天美时”表，80块

钱的表已经有7年了，这只表一直是很管用的。”

经理：“喔！经过7年了，你应该带只名贵的手表了。”

顾客：“可是价格有些贵了。”

经理：“你是不是希望手表让你看得清楚？”

顾客：“是的。”

经理：“我从来没有看过这么一只专门设计给人们容易看的手表。这样吧，180

元，便宜一点，数字也好听。”

顾客：“好吧，就这样吧。”

问题：表店经理是如何削弱顾客的反对意见？

案例二：

有位顾客在看二手摩托车，从反应来看，似乎挺满意的样子。没多久，他开口

问店主：

“请问卖多少钱”

“4700元”

顾客笑着说：“我看也就值3700元。”

店主应答说：“你在开玩笑，3700