拜访销售技巧(共174张精品课件).pptxVIP

核心销售技巧;;第一部分

理解销售;现在

注重产品

主要是以自己讲为主

谈论事实和证据

不提及产品局限

将客户的担忧看做是威胁

为客户提供信息

向客户提供服务

不考虑客户的习惯

每个客户带来的机会相同

;理解自己;医生所尊敬喜欢的医药代表;医生不喜欢的医药代表;优秀MR四要素;医药代表分类;成功销售的要素—5“R”;;质量的标准;;方法

日程

强调

行动

信息;高绩效拜访指南;讨论个人问题和感情的时间

探寻:以客户需求有关系的话题来开始发问,态度要认真,确实让人觉得你很想知道

持续传递连贯的、一致的且具有说服力的信息；

果断有作为

REASON(说明原因)

联系阶段性的拜访计划，计划下次拜访的目标

如果因故无法见到医生,要

给他一个准确的答案，不是两可的结果

表现家(Expressive/

﹖医药代表所陈述的利益与医生的需要无关

预测的客户的异议，如何处理

谈论你们双方对一个问题的感觉

可以使用封闭的问题，他会觉得效率非常高

提问：既然XX产品可以带来那么多;第二部分

访前准备;回顾以往的拜访记录以及医生的信息，判断客户所处的“产品接纳梯度”（AL)阶段;拜访客户;拜访前的准备工作,对于促销工作的成败起着决定性的作用.有事半功倍的效果.

但很不幸的是一般医药代表这一步骤完成得很差或根本没有去做.;访前准备包括;访前准备工作的作用;有关医生信息的收集;有关医生信息的收集;有关医生信息的收集;获得以上信息的渠道;有关竞争对手信息的收集;有关竞争对手信息的收集;小结客户信息;为什么要设立拜访计划;可以从以下几个层面设立目标;建立一个书面的拜访目标

“产品接纳度阶梯”

S.M.A.R.T.（specific,measurable,ambicious,realistic,andtime-bound）（具体的的、可衡量的、有挑战性的、可达到的、以及限定时间的）。

;制定拜访计划时应考虑的问题;小结

（访前准备）;完成下列的问题：

你将同哪一位医生进行拜访？

曾收集到的信息？

这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一个阶段？阶段性总体拜访的计划是怎样的？

设定符合ＳＭＡＲＴ原则的目标

你将使用哪些开场白？

你将传递什么关键信息？

根据以前拜访的经验，客户可能会提出哪些问题？

你会使用什么推广资料和临床支持文献

要求客户做出什么承诺，以及如何获得承诺

;从建立一种牢固的工作关系着手

你将同哪一位医生进行拜访？

一个经常可以量化的事实

代表能专业自信的介绍自己和公司，建立和谐的交流氛围，并展示长期合作的诚意。

建立和谐的,双向交流的气氛;

分析家相关的主要行为特征

FeaturesBenefits特性和利益

有根据的、准确的、可靠的信息。

你必须连续提出多个限制式寻问

②利用一支笔作为讲解时的讲解棒

的患者，通常您的治疗方案是什么？为什么？。

对你的工作,公司和产品深信不疑.

想象力丰富 不切实际

针对在提问时发现的医生需要(针对性要强);第三部分

顺利开场;最初的接触;你只有一次机会

做好开场白;开场白包括:一个A,一个R;如何讲开场白;讲开场白的技巧;引发好奇心:

利用医生对新鲜事物的好奇心来引发话题,如果能够以与产品有关的话题引出会使谈话更容易切入正题

第三者影响:

将第三者的实例提出来证实

例如:使用产品的统计资料或临床治疗实验报告

惊人的叙述:

以惊人的消息引发医生的注意力

;;;;第一步称呼对方的名称

叫出对方的姓名及职称——每个人都很喜欢自己的名字从别人的口中说出

第二步自我介绍

清晰地说出自己的名字及公司名称

第三步感谢对方接见

诚恳地感谢对方能拨出时间接见你;第四步寒喧

根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方容易谈论及有兴趣的话题。

第五步表达拜访的理由

以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉出您的专业及可以信赖。

第六步赞美及询问

每一个人都喜欢被赞美，可用赞美后接着询问的方式，引导出客户的注意、兴趣及需求。 ;顺利开场练习;第四部分

跟进承诺;根据客户的反馈，传递关键信息

－拜访过的客户;1.在拜访中了解客户处方的潜力;1.在拜访中了解客户处方的潜力

;根据信息，确认客户所处的AL

－从未拜访过的客户;跟进承诺联系;第五部分

信息传递;探寻需求;清楚的了解就是

对于每一个你所谈论的客户需要

你知道:客户的具体需要

这需要为