牙齿健康销售策略.pdf

一、医疗服务营销的由来和定义

医院——医疗服务

■商人——营销

营销(市场营销)的产生和存在是

由国家经济体制政策决定的。

■市场经济→医疗服务产业→医疗市

场竞争→医疗服务营销。

没有市场就没有营销。

市场是什么?

市场就是顾客，他们是医院的生存之本。

顾客满意是目的，盈利只是服务的报偿。

假如本末倒置，将盈利作为终极目的，不

顾患者满意是否，终归会被市场遗弃。

我们唯一的老板只有一种，那就是顾客，

只要他们把钱花在别的地方，就等于炒了

我们的鱿鱼，企业每个人的饭碗都可能不

保，就算董事长也难以幸免。(山姆.沃

尔顿)

营销是什么?

主动与顾客交流沟通，简介产品

情况，实现产品价值互换，满足顾客

需求。

营销的最高境界—让顾客真实、全方

面的了解并认同你的产品与服务。

营销的根本目的一着眼长远，建立互

信，创建品牌，扩大市场，长久共赢。

医疗服务营销

医疗机构经过发明并同就医顾客(或组织)互

换医疗服务和价值，从而满足人们健康欲望和需

求的一种社会和管理过程

■需求：功能需求是指就医顾客对医疗服务最基本

的需求，医疗服务最基本的功能就是满足人民群

众的医疗、保健、预防和康复的需求。

形式需求是指就医顾客对医疗服务实现功能

的技术支持、物质载体以及体现形式的需求。详

细可分为质量、品牌和载体三个层面。

、为何要进行医疗服务营销?

医院人与商业人没有本质的差别

医疗服务营销的价值

市场竞争的需要

商业人与医院人没有本质的差别

■商业人提供一有形的、固定的商品。

■医院人提供一无形的动态的医疗服务产品。

■人们对医疗服务产品的了解程度比对商业服务

产品的了解程度低得多，所以医院人更需要学

习、了解、掌握、利用营销。

最有前途的医院是那些善于学习和蔼于营销的

医院。

营销已不但仅是一种管理经营手段，更是一种

生存发展方式。

医院营销的价值

提升社会出名度和美誉度

■增长医院收入

提升医院品牌形象

加强医生队伍的稳定性

推销的要点不是推销商品，而是推销自己。

做营销就是建立信任。知晓-了解-信任

中国牙病现状调查

有病13亿*74?.62亿

有钱9.62亿*50?.81亿

有意识4.81亿*60?.886亿

2.886亿/100000=2886

中国接近真实的口腔医生与就诊患者的

比应为1:1312

有时间?

三、医疗服务产品的主要构成要素

■良好的医德热情的服务

■过硬的技术■合适的环境

■先进的设备合理的收费

■规范的流程有效的沟通

(一)医院(诊所)建设

当代日腔医疗的“五化”原

则

■高端化技术

■家庭化环境

■个性化服务

■科学化管理

■平民化价格

良好的管理系统

合适的人员配比，医生：助手=1:3-5

优化的工作流程、诊疗流程

精确的病人注册、统计与约定(年月日时)

■协调的整体工作，前、后台一致配合默契

精确的统计评估

舒适便利的环境

消除恐惊

人性化

增长安全感

家庭化

境培养亲近感

和缓医生情绪

便利医护工作

团队精神

■主动向上的精神面貌

■热忱周到的服务态度

■团结友爱的人际关系

■配合默契的