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别把谈判演变成零和博弈

孩子，特别是幼年的孩子，会让大人们伤透了脑筋。虽然父母或其他长辈、老师，可以无视孩子的意见回馈而决定孩子该去做什么、怎样做、以什么为目标，但是现在的孩子可不是那么容易听话的，他（她）们不仅喜欢问为什么，而且还掌握了一个让大人们感到害怕的耍赖法宝：大哭大闹。这就迫使大人们许多时候需要跟孩子谈判，来协商处理具体问题。

斯图尔特·戴蒙德是世界知名的谈判专家，曾为联合国和美国多家世界500强大企业服务，现在沃顿商学院任教。在他看来，大人们和孩子之间的谈判，无论是方式，还是结构内容，都与商务谈判具有许多类似的地方——甚至可以说，前一种谈判的难度远远大于后一种。因为孩子可以非常本能的使用各种谈判技巧，没有那么多顾忌；还会非常认真地观察成人，判断成人的动机，常常懂得投其所好。孩子在表达诉求时所说的语句，常常也近似于商务谈判中那些高明的话题驾驭者所说的，比如“只要多一点点就行了”（这叫做“不等价交易”），“我爱你，妈妈（爸爸）”（借情感补偿达成诉求），“我会做个好孩子”（这是在满足谈判对象的需求）。

许多家庭教育、亲子教育题材的书籍所给出的操作建议并不管用，问题就出在对孩子自主思考能力、语言特点和观点模式太过忽略，还有的所谓儿童教育专家建议父母通过操纵手法来忽悠孩子遵从安排，但这种法子只能管用一次，并不能多次的、重复的使用，还将严重损坏父母在孩子心中的可信度。同样，市面上已有的谈判学教材、谈判实战技巧书籍所给出的商务谈判建议，要么陷于零和博弈的窠臼，要么则对对手考量不足，很难取得效果。

斯图尔特·戴蒙德所著的《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》一书近日被引进到中国内地出版。这本书中专门有一章讲述“父母如何与孩子谈判”。斯图尔特·戴蒙德认为，与孩子谈判并不需要特别的技巧，而应遵循的谈判原则包括：尊重他们、听他们倾诉、进行角色互换、表达清晰、专注于目标、不要感情用事。此外，一项非常重要的原则在于，对不同的孩子，要根据其差异性、兴趣和诉求的不同点作出有差别的回应，不能机械照搬其他人的经验、对其他孩子教育及与之沟通的经验。

稍稍展开来说。首先，孩子很小的时候就意识到自己与大人们之间的差别，清楚理解了自己的弱小处境，因而如果父母能增强其权力感和安全感，孩子就会心甘情愿地放弃很多东西；反之，如果父母只会威胁孩子或不经警示直接动手打孩子，只会让孩子因更缺乏安全感而做出其他对抗性的自我保护方法。其次，成年人经常会碰到跟孩子无法沟通、道理怎么说都不被孩子接受的情况，这种时候，先别急着发火乃至动粗，而应设法了解孩子在想什么，想办法进行角色互换。“将自己放在自己孩子的位置上思考问题，也有助于父母找出孩子种种行为背后的原因和动机。你的孩子脾气坏吗？你想过吗，也许他们只是那天过得不开心而已？大人有时不是也脾气很坏吗？你认为你的孩子永远都不会感受到任何压力吗？”再次，可以通过赋予孩子更多决定权的方式，来培养其主动性、创造力和自信心，这有助于从根本上改善父母与孩子的沟通。第四，积极利用奖惩机制，但需要注意让孩子参与制定奖惩制度、保证制度履行的公平性、奖惩制度能激发其积极向上的动力。

如果你懂得了如何跟孩子谈判，就能在充分准备的情况下，胜任其他任何场合、方式的谈判。《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》这本书阐述了12条谈判策略：目标至上、重视对手、进行情感投资、谈判形势千差万别（不要照搬其他的经验）、谨守循序渐进原则、注重不等价交易（弄清本方和对方最在意的对象，并换位衡量，必要时进行交换）、摸清对方的谈判准则（规则、先例）、开诚布公并积极推动谈判（避免操纵谈判）、找出问题的症结所在并将它转变为机会、接受对方的差异、做好准备（列出清单并根据清单内容进行准备）。这12条策略不仅可以用于父母与孩子谈判、其他家庭成员之间的谈判，当然也适用于商务、旅行等各种环境的谈判。

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》这本书开篇就强调，反对人们使用许多谈判实战技巧书籍灌输的零和博弈方法（用权力压制对方、用不实信息欺瞒对方），认为谈判中即便掌握主动和某种优势，也要谨慎巧妙，通过公正公平的谈判实现自己的目标，避免引发对方强烈反弹。斯图尔特·戴蒙德认为，无论和谁进行谈判，都应尽可能做到，“让对方按照你的思路思考”，“让对方理解你想让他们理解的观念”，“让对方感受到你想让他们感受的”；而与之同时，你需要表现出让对方放松、满意的态度，增加可信度和透明度。

要达成谈判中的有效沟通，还应努力消除双方已经意识到的隔阂，以及尚未能清晰表现的隔阂，这本书中给出了13条有效沟通的基本原则：始终保持沟通、倾听并提问、尊重而不是责怪对方、经常总结、进行角色互换、平心静气、明确目标、在不损害双方关系的前提下坚持自己的立场、寻找不起