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翡翠销售技巧
翡翠是传统华人心目中最贵重的珠宝,许多人对玉都有一种情结。洞悉这种需求,了解各种消费群体哋消费偏好及购买动机,是成功销售翡翠的关键。众卓咨询郜杰老师给出以下招数:
一、翡翠的陈列很重要,人们称之为“三秒钟打动顾客的心”。好的陈列可以提高翡翠的档次,增强消费者购买欲望,扬长避短的展示翡翠之优美。相反则不能充分展示翡翠美的一面,甚至把顾客吓走!因此陈列应从以下几个方面考虑:
1、商品分类原则:要将观音,佛,手镯,挂件,镶嵌类等相对集中摆放,便于消费者对比选择。
2、价格过渡原则:不同价位要相对集中摆放,并呈过渡形式。-般顺应顾客习惯走势,从低价位到高价位陈列。价格标示必须面向顾客!
3、对称统一原则:翡翠不需要陈列不易造型夸张,否则会显得很乱。图案简单大方,但要有层次感!价格由低到高,摆设有紧凑,有间隔,起到哄托作用。
4、便于拿放原则:不能为了造型而忽略商品安全及拿放自如!距离远的可借助托盘.高档品可借助卡绳!翡翠怕碰摔,拿时更要小心。
5、邻柜对比原则:不要把自已品牌的弱项与邻柜同类商品放在一面,耍么有品质优势,要么有价格优势!没有优势就放不同品种商品!
6、扬长避短原则:要突出翡翠亮点,如色、水、工的充分体现,好的一面要朝向顾客,水头好的,棉少的可用透色光,水头好颜色好的用黑色底托,而有雪花及咎的千万不能用黑色底托,结构细腻的用直射光,而矿物颗粒粗,结构松散的则用余射光,寓意主题必须面向顾客,即要有利于顾客看懂图案!众卓咨询专业贴心0371
二、不宜过早给顾客介绍产品,耐心地观注顾客的欣赏行为,只需简单的问声好!发现顾客特别集中在看某一件或某一类翡翠时,再走上去找话题,如:“看来您很喜欢翡翠呀”、“现在越来越多的人买翡翠了”、“您是喜欢水头好的,还是想要个有颜色的”、“您喜欢带点翡还是有点翠的”、“您是想看个贵妃镯还是福镯”、“您是想自已戴还是送人的”等等。然后再根据顾客回答做下一步提问,并不断的传达一些购买翡翠的信息,如“买翡翠很讲究缘份的,很多人特注重第一眼看得顺眼的那件”,又如“买翡翠很多人是根据目的选择图案的”等等,这些话题有助于打开与顾客沟通的话题。
三、提议把翡翠拿出来看,并帮其试戴。比如:您感觉哪一件顺眼可以拿出来近距离观察,选玉是个细活,还要看手感及佩戴的总体效果!一旦顾客同意拿出来时首先要帮助顾客带上,以便叙述佩戴美和整体效果美。
四、把玉递给顾客前先要赞美制作工艺。比如:您注意看我们的雕刻工艺,非常精细,俗话说:三分料七分工。您看这块玉形象生动,线条清晰流畅,俏色自然,抛光均匀!整体效果很协调!
五、对玉的雕刻寓意加以描述。先描述图案中单个人及物的寓意,不要过早总结综合图意,而是根椐看顾客的反应,顺其所好地给出综合。
六、与顾客轻松谈玉。投顾客所好,讲玉质,而不易过深过全的对玉质综合评价。
七、与顾客聊玉文化,讲故事,话传奇,言听说,甚至拿身边的人举例,并以将信将疑的语气与顾客扯天地,拉远近。众卓咨询贴心0371 八、如何更好的与顾客沟通
1、作为一名优秀的珠宝导购员,要了解自己所销售的是奢侈品,而不是一般的损耗品,所以要有很强的观察能力,和很好的沟通能力,能在适当的时机去夸奖顾客,主动找话题来建立与顾客沟通的桥梁。
2、要了解市场上很多的奢侈品的品牌及LOGO,做到眼尖嘴甜,人的弱点就是喜欢听好听的,所以你要主动发现顾客的优点,及时的赞美顾客及陪同者。
3、销售员最忌讳的就是把话说的很坚定(除公司规章制度),要始终给自己留条后路,如顾客在挑选饰品时,让你做参考,就要详细的将两件饰品的优点都说出来,引导顾客自己选择。
4、要开阔自己的视野,要了解目前市场上所销售饰品种类、产地、特点、价格等,如:佛家七宝:砗磲、玛瑙、珊瑚、琥珀、水晶、珍珠、麝香;水晶的种类:白晶、粉晶(星光、芙蓉、冰种)、黄晶(巴西黄、柠檬黄)、茶晶、紫晶、紫黄晶,各色幽灵(红、绿、黄、白、彩),钛晶、各色发晶,兔毛晶,石榴石;只有知道了这些,遇到佩戴这类饰品的顾客,你就可以给顾客互动。
5、在遇到大单顾客时,导购员会发自内心的高兴,因为有不少提成,甚至有导购员会在偷偷算一下自己能拿多少钱,这就有可能会导致跑单。(实例:有位顾客来到一家眼镜店,与销售员沟通的很好,购买了一款15000的太阳镜,当顾客走出门后,回头看了一眼,发现销售人员在指着他笑,结果可想而知,眼镜退了。)接待大单时,两人接待就好,有些员工会好奇的看一眼,或者去说上几句话再走,这都是要避免的。
6、遇到不会的问题
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