《商务谈判学》第5章试题参考答案.pdf

第五章试题参考答案

一、名词解释

1．商务谈判报价：是指谈判一方向他方提出的有关整个交易的各项交易条

件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、

索赔、仲裁等，其中价格条款是核心部分。

2．报价差别策略：同一商品，因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、

交货地点、支付方式等方面的不同，会形成不同的购销价格。

3．报价的有效性：报价决策不是由报价一方随行所欲制定的，报价时需要

考虑对方对这一报价的认可程度，即报价的有效性。

4．价格解释：指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算

方式等所做的介绍、说明或解答。

5．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，

而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。

6．还价：也称“还盘”，指针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应

性报价。

7．让步：让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方

的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。

二、单项选择题：

1.B2.D3.C4.B5.D6.B7.B8.D9.C

三、多项选择题

1.ABCDE2.ABCDE3.ACE4.ABCDE5.BCD

四、判断题

1．×，口头的缺点是对方可以从己方的言行中推测己方所选定的最终目标以及追

求最终目标的坚定性。

2．√，

3．×，谈判中，如果估计到己方谈判实力明显弱于对手，己方此时不应该先报价。

4．×，报价起点策略是指卖方报价起点要高，买方报价起点要低。

5．√，

6．×，顺序颠倒

7．×，促进对方让步的策略中利用竞争这一战略来自典故“鹬蚌相争，渔翁得利”。

三、简答题

1．简述报价、报价的基础。

（1）商务谈判报价是指谈判一方向他方提出的有关整个交易的各项交易条

件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索

赔、仲裁等

（2）报价基础：

影响价格形成的因素；

报价的有效性；

报价形式的选择

（学生需对上述概念进行简单解释）

2．（1）权利有限

谈判中，当对方进攻有理，己方无理反驳时，可以以某种客观理由或条

件的制约而无法满足对方的要求为由，阻止对方的进攻。那对方就只能根据

己方所拥有的权限来考虑这笔交易。商务谈判中，经常运用的限制因素有权

力、资料、环境、时间等，在受限的环境下，谈判者更容易说“不”。

（2）苛刻条件

不让步是否定了对方的进一步要求，但并不代表磋商谈判的破裂。为了使

谈判在良好平和的气氛中继续进行而不陷入僵局，己方可以不直接拒绝对方的要

求，而是提出些更为苛刻的条件变相拒绝对方的要求。这样，谈判有没有破裂可

以继续进行，又给对方和自己留有一定的余地和继续谈判的机会。

（3）底线策略

如果对方开出来的条件真的十分苛刻，己方完全没有接受的可能。那

么，己方可以明确的告知对方自己的底线是多少，超过了这个底线是绝对

不能接受的。一定要明确、直截了当的说明，这样对方会意识到自己的价

位确实过高以至于买方不可能接受，相应的做出让步。

3．简述让步策略和让步策略的方式。

（1）让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利

益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。让步的实质是谈判者己方利益的

一种割让，是为了达成一致的协议而必须做出的选择。

（2）让步策略的方式：

坚定式的让步

等额式的让步

慢速递增式的让步

快速递增式的让步

慢速递减式的让步

快速递减式让步

不定式让步

一步到位式让步

4．商务谈判中，我们可以采取哪些手段促使对方让步。

（1）“情绪爆发”

（2）吹毛求疵

（3）车轮战术

（4）分化对手，重点突破

（5）红白脸

（6）利用竞争

（7）声东击西

（8）最后通牒

5.商务谈判中，处理僵局应该坚持什么样的原则。

（1）理性思考

谈判陷入僵局后，谈判气氛也随