采购谈判策略议价技巧.pptx

汇报人：XXX2024-01-09采购谈判策略议价技巧

目录采购谈判概述供应商选择与评估采购谈判策略议价技巧采购合同管理采购谈判案例分析

01采购谈判概述Part

采购谈判的定义采购谈判是指企业或组织在采购过程中，与供应商就采购条件、价格、交货期、售后服务等条款进行协商和谈判，以达成一致意见的过程。采购谈判的定义通过谈判，达成有利于企业的采购协议，确保企业能够以合理的价格获得所需的商品或服务，同时保证供应商的利益，建立长期稳定的合作关系。采购谈判的目标

采购谈判的重要性降低采购成本通过有效的谈判，企业可以争取到更优惠的价格和更好的合同条款，从而降低采购成本。保障供应稳定性成功的谈判可以确保供应商履行合同条款，保证商品或服务的稳定供应。优化采购策略通过谈判，企业可以了解供应商和市场情况，进一步优化自身的采购策略。

准备阶段01在谈判前，需要进行充分的市场调查和供应商分析，了解商品或服务的市场价格和供应商的实际情况。同时，要明确企业的采购需求和谈判目标，制定谈判策略和底线价格。协商阶段02在谈判中，要与供应商进行积极的沟通和协商，就价格、质量、交货期等关键条款进行讨论和谈判。要灵活运用各种谈判技巧，争取达成最有利的协议。签约阶段03在谈判后，双方要签订正式的采购合同，明确双方的权利和义务。同时，要落实合同的执行和管理，确保供应商按照合同条款履行义务。采购谈判的步骤

02供应商选择与评估Part

供应商选择标准质量保证选择能够提供高质量产品的供应商，确保产品符合规格和标准。售后服务评估供应商的售后服务质量，包括维修、退换货等政策。价格竞争力比较不同供应商的报价，选择价格合理的供应商。交货期考虑供应商的交货时间安排，确保满足采购需求。

1423供应商评估方法历史表现参考供应商过去的表现，包括产品质量、交货期、售后服务等。现场考察对供应商的生产设施、设备、工艺等进行实地考察，了解其实际生产能力。样品评估要求供应商提供样品，对产品质量进行测试和评估。竞标比较组织多供应商竞标，比较不同供应商的报价、质量和服务。

供应商关系管理建立长期合作关系与供应商建立长期合作关系，共同制定合作计划，实现共赢。激励与惩罚机制建立激励与惩罚机制，对表现优秀的供应商给予奖励，对表现不佳的供应商采取相应的措施。定期沟通与反馈定期与供应商进行沟通，了解其生产情况、质量状况、交货期等，及时解决问题。合同管理与供应商签订合同，明确双方的权利和义务，确保合同的有效执行。

03采购谈判策略Part

STEP01STEP02STEP03建立谈判立场明确需求了解市场行情、竞争对手的价格和产品信息，以及供应商的成本和利润空间。收集信息制定底线根据需求和信息收集，制定出采购的底线价格和条件，确保达成采购目标。在开始谈判之前，要明确采购的需求和目标，包括产品规格、价格、交货期等。

根据供应商的情况和采购需求，制定出不同的谈判策略，包括主动出击、被动防守、拖延战术等。策略制定时间安排人员分工合理安排谈判的时间，确保有足够的时间进行准备和谈判，避免在时间紧迫的情况下做出仓促决策。明确谈判人员的角色和分工，确保每个人都清楚自己的任务和责任，提高谈判效率。030201制定谈判计划

在谈判中要善于倾听，了解对方的观点和需求，展示出对对方的尊重和理解。倾听技巧通过提问来引导谈判进程，了解对方的关键信息和底线，同时也可以引导对方思考。提问技巧清晰地表达自己的观点和需求，避免使用攻击性或模糊的语言，使对方能够理解自己的立场。表达技巧观察对方的非言语表现，如面部表情、肢体动作等，以获取对方隐藏的信息和情绪状态。观察技巧运用谈判技巧

04议价技巧Part

通过市场调查、行业报告、网络搜索等方式，了解相关产品的市场价格、供求关系、竞争情况等信息。收集信息对收集到的信息进行整理、分析，找出价格变化的规律和趋势，以便预测未来市场价格。分析数据根据市场行情，制定相应的议价策略，如选择合适的时机、谈判方式等。制定策略了解市场行情

了解产品的生产成本、运输费用、税费等各项开支，为设定价格目标提供依据。成本分析分析竞争对手的价格策略，了解市场平均价格水平，以此为基础设定合理的价格目标。竞争对比根据谈判进展和市场变化，灵活调整价格目标，以达成最佳的谈判结果。灵活调整设定合理的价格目标

通过观察、沟通等方式，了解对方的谈判动机、需求和关注点，以便有针对性地运用心理战术。掌握对方心理制造紧迫感利用情感因素坚持立场通过强调时间限制、数量有限等方式，制造紧迫感，促使对方尽快做出决策。通过表达信任、建立关系、给予优惠等方式，利用情感因素影响对方的决策。在谈判中保持冷静、坚定自己的立场和原则，不轻易让步，以获得更有利的谈判结果。使用心理战术

05采购合同管理Part

合同条款的审查明确合同目的和范围确保合同中明确规