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物业企业商务谈判的七大技巧
1.没有“免费的午餐”
在商务谈判的全过程中,掌握信息,特别是准确掌握有关谈判对手的信息,对
于谈判的成败都有着非常重要的作用。因为谈判的每一个步骤都需要用大量的
资料来验证,进以说服对手,达到自己的谈判目地。在谈判中,对手可能故意
将备忘录或其他所谓的内部资料让对手发现,或在已方成员间进行笔谈或翻看
资料时故意让对手了解。对于这些毫不费力得到的资料和信息,必须审慎处
理,不可轻信。因为在谈判桌上的对手也大都是一些谈判高手,他们会采取各
种手段设法让对手按照自己的意图行事,提供“免费的午餐”只是其中的一种。
2.“得陇”仍须“望蜀”
得陇望蜀,被人们常用来比喻那些贪心不足的行为。但在谈判过程中,任何一
方的轻易满足都将会把自己的应得利益拱手让给对手,有人比喻在那普通的谈
判桌上堆满了“钱”,谈判就是如何合理划分这些利益,只要你有能力“拿”来,就
是属于你的。因此永不满足既得利益,“得陇”仍要“望蜀”便成了谈判者的唯一选
择。
3.“弃车”必须为了“保帅”
在谈判中的任何让步都不应是“免费”的。因为“免费”的让步不仅不能恰当地维护
好自己切身利益,而且可能会引起对手的更大欲望。“弃车”就是指在谈判者为
了防止谈判陷入疆局,甚至谈判破裂,丧失那些既得利益,而做出的重大让
步。这些让步必须在统览全局的基础上,在自身整体利益受损较小的情况下,
才能做出,否则,只能是宁折勿弯。
4.“一切都可以推倒重来”的原则
谈判毕竟不是签约,即使已经签约,只要协议尚未真正生效,谈判的任何一方
都有权利否定过去谈判所达成的一切谈判结果。这样做可能会伤及个别谈判者
的面子或者公司的声誉,但如果发现协议中确有重大遗漏或失误,都应立刻通
知对方,进行及时补充,只要时间允许,完全可推倒重来,绝不能将错就错,
而给公司造成更大的损失。
5.把握对手心理,不图虚名,力争实地
在现实谈判中,谈判者应设法通过自己几乎不需要太多支出的让步来与对手周
旋,特别是当自己代表的是一家知名的大企业时,可以充分利用自己的优势,
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