终端致胜的关键—产品的生动化陈列.ppt

终端致胜的关键——品种台面的生动化陈列一、基本概念1、终端卖场：市场分销渠道的最后一个环节，产品在这里和消费者见面。我们这里说的终端卖场是指有希波产品销售的所有门店。2、台面：台面是产品在商场超市的销售柜台所占用的面积和陈列的方式。一般以系列产品陈列的品种数量，单品陈列横向和纵向数量为计算标准3、生动化陈列：通过有效的环境规划、气氛营造、产品陈列等手段使公司的产品在终端卖场能够对消费者产生视觉冲击力，吸引消费者光临，产生购买的欲望，促成购买提升销量。二、产品陈列的6条基本原则1、陈列位置的最优化原则：有三靠“靠近端头、靠近主通道、靠近品尝台”。靠近主通道：重要的是面向主要人流量的岛柜，抢占这样的位置每天都能提高对消费者的视觉冲击力，方便拿取。靠近端头：因为端头经常开展促销活动，消费者已经认知，到端头购买产品时，增加对希波产品的随机购买。靠近品尝台：有促销员的大卖场经常开展品尝活动，品尝时促销员工作方便，顾客购买方便。2、压倒竞争产品的原则产品陈列压倒竞争产品，主要的是陈列的面积和陈列的位置。在卖场中品牌的大小，销售额的大小决定陈列的面积。能否压倒竞争产品直接影响到希波品牌的提升、销售额的提升。3、畅销、主销产品优势陈列的原则按不同区域的产品销售品种比例分析，确定自己的畅销、主销产品，进行优势陈列“一品多行”。业务代表日常理货中要重点维护，不能缺品断码。对公司新推广的产品要尽可能的和当地畅销的老品关联起来，发挥品牌延伸和品牌拉动作用。推广产品在端头促销时，有条件的可以70%陈列新品，30%陈列畅销老品，即推广新品，又提升老品销量，同时也在视觉上告知消费者希波又有新品上市。4、集中陈列的原则同品牌、同品类、不同规格、不同口味的希波产品集中陈列，形成了大品牌、大气势。使消费者的心理上有信赖的感觉，购买上有冲动的行为。但是有的卖场是按品相陈列，打乱了希波产品的集中陈列，我们也要做到“不能大集中，多搞小集中”即同类产品集中陈列。如羊肉串、肉丸、希波饼。在陈列中“上下贯通、横平竖直”，需要防止的是个别单品被竞争产品淹没。5、价格搭配陈列的原则希波产品在同类产品中质量是最好的，价格相对也是比较高的。在陈列中和同类产品，同类规格的竞争产品要拉开一定的距离，防止消费者直接的对比。希波自己产品的同类产品大、小包装要靠在一起，方便消费者根据家庭人口饮食习惯选择。促销特价产品一定要作POP，明显的标注原价、现价、差价。让消费者有明显占便宜的心理。6、陈列丰满注意货龄的原则每天都要保持台面的丰满，给人以货品充足选择性强，新货新鲜的感觉。有促销员的卖场，应该把台面丰满作为考核标准。台面陈列的产品需要注意先进先出，货龄不能超过6个月。对各种原因造成的断货立即用其他产品补上，不能空位，不给竞争产品抢占的机会。三、怎样扩大和抢占台面1、新门店进店谈判，新的年度合同谈判时，系列品种，畅销品种多一点，这样产品的铺市台面就会大一些。一般情况下，只要产品销量上去了，已经进店占领台面的产品是保留的。进店品种是台面的基础。2、销售旺季扩大畅销产品的陈列行数，一品多行多品多行。要用销量来证明希波产品的品牌是可以为卖场创造效益的。旺季台面扩大了，淡季才能保持台面的稳定。3、产品包装设计时，对350克以上的产品最好是横向设计，这样即使是单品单品单行占用的面积也大。4、在卖场销售中绝对不能发生锁码，在卖场电脑中一旦锁码，就需要重新进店。时间需要3个月，条码费用也需要重新支付。5、竞争激烈的大店，产品集中陈列需要一定的费用发生时，要敢于向公司申请，集中陈列后促销要跟上。销量上去了集中陈列才可能保留。6、经销商的配合、卖场采购的客情关系需要维护和发展。四、产品陈列的维护1、业务代表、促销员要每天检查陈列产品的台面，“寸土必争”已经形成的台面只能扩大，不能缩小，列入八定考核。2、产品摆放一定要低于岛柜的温度安全控制线以下，防止产品缓化。3、发现陈列的产品有破损、解冻、过期、变色、变质等问题，及时好经销商联系，不能影响希波品牌形象，不能影响销售。4、对于周转慢已经进店的产品，要控制经销商的送货数量，减少陈列数量。在卖场的岛柜中可以在产品的下方铺垫空箱，提高产品显示充满。5、经销商进店