任务2：销售的基本原理（交易、成交的要素）.ppt

值得销售的个人特点我的特点带给客户利益充实的专业知识年资及经验学历、学识个性：诚实信用乐观积极友善信心成长经历环境地域关系姓氏宗教信仰价值观过去优良记录使客户完全了解享受产品利益提供最佳服务迅速解决各种问题服务好解决各种客户问题使客户有面子可靠不黄牛，遵守诺言带给客户快乐使客户有信息使客户温暖，安心与客户有相同感觉相亲的感觉同宗共同理念我们都是好人证明自己的优秀提供好的服务(一)销售出自己方法二：同步化法法则也就是认同法则让客户感觉到我们跟他是站在同一阵线的，我们是同一类的，我们是很接近的、相同的。当客户觉得你跟他是同类时，你们之间的距离就大大的拉进了。举例说明王先生你是哪里人？喔！你是XX人正巧我也是呢！王先生你从事哪一行业？王：XX。喔！XX啊！XX是很好的职业，真巧我（家人,朋友）也是呢！你记得……王先生你喜欢运动，还是静态的生活？王：我爱XX。喔！真巧！喔也喜XX。你为何喜欢？……(二)销售出产品我如何能使客户爱上我的产品？充实的产品知识充分了解客户的需要高明的展示技巧仔细思考几个问题你如何运用充实的产品知识呢？如何充分了解客户的需要呢？什么是高明的展示技巧呢？如何运用充实的产品知识？运用特性利益法产品的特点带给客户的好处造型功能性能材质结构经济性安全性实用性美观性空间上速度上美观、优雅，舒适方便，效果有力、快速、效率耐用、安全坚固、安全、耐用省钱、省时、省力保障生命更好用，更方便真、善、美宽大舒适快感如何充分了解客户的需要？利用倾听和探询的技巧。何时该用倾听的技巧？何时该用探询的技巧？倾听的技巧运用同理心、表示我了解你，我站在你这一边。重复客户说的重点以确认听到。听出客户的心声、背后的含意，他为什么说这些话呢？探询的技巧事先规划好一套问题，能适当套出所需要的情报。适当的发问：先获得客户的同意、然后再由浅入深的发问、发掘资料。例如：吕先生为了提供更好的服务给你，我能请教你几个问题吗？当客户同意后，你再小心地由浅入深慢慢地问客户，请教他购买动机、考虑因素等等各种购买决策点。探询时该问哪些问题?探询的问题参考：客户的背景家庭状况购买动机购买用途购买预算使用人决定权人何时交货探询案例--有关客户的资料您看来很面熟，你住在附近么？您看起来很强壮，你打网球么？您家中有几个人呢？真羡慕你的情况，请问你是在哪儿高就呢？有多少人要用这部车子，您结婚了吗？太太也在工作吗？你现在的旧车是那一型式的……。*你希望赚更多的钱吗？你一定会说：“我要”，如果你要赚更多的钱，身为一个销售人员你要怎样做呢？你有两个重要的方法：第一、开发出更多的客户。第二、签下更多更多的订单。所以想要赚更多的钱你必须做两件重要的事：你必须不断地开发出很多很多的客户，更重要的事让每个客户向你下订单。但在你开发了很多的客户以后，你要如何做才能让客户向你下订单呢？既然你要赚客户的钱，你就必须让客户向你下订单呀！但是你有什么方法呢？*我相信许多业务代表都有这种惨痛的经验。明明是一个赚钱得机会，明明判断他是一个很好大的客户，但所有的客户似乎就是这样！每每在最后关头，最要紧的时候，忽然使出杀手锏，要求你要打折、算便宜，硬是要向你减价，总之，就是要你所获得利润降至最低点，甚至叫你血本无归，往往在客户的种种威胁之下，你为了一点业绩，为了一个面子，为了一个交情，为了不白跑一趟，虽然知道这笔生意没什么赚头，还是签下了和约。当你签下和约后，在回到公司的路上愈想愈不甘心，愈想愈悔恨，为什么我会落到这种惨的地步呢？为什么明明是一个好机会怎么给搞砸了呢？不错！这确实是你的错，你实在不应该让自己这么惨的，如果你还会这样想的话那你就还有机会扳回你该得的利润。你只要仔细想一想，你之所以会被客户杀得遍体鳞伤，主要问题就是你在成交的技巧上，在引导客户成交的技巧上，不够完美，尤其是在应付客户的杀价上，你可以说是完全不行，所以你会惨败。*亲爱的业务尖兵们，如果你不希望自己被客户杀的很凄惨，如果你真正想赚钱的话，请多想一想。你究竟应该学习哪一个非常非常关键的技巧？你想出来了么？*把一位陌生人变成自己的朋友、变成自己的客户、变成自己的知音，这中间要经过什么样的化学变化呢？你是要加油或者加醋，放些什么样的催化剂，使这个变化能够顺利的产生，且更加速的生产呢？所有的业务人员都会有这种梦想。最好能有一种客户催热剂，只要在陌生人眼前一喷洒，陌生人就成了朋友；再一喷洒，朋友便向你下订单成了客户；再向客户胸前（心上）一喷，客户又变成知音，还不断地介绍更多的客户给你。亲爱的朋友