韬睿惠悦-中原证券战略规划及人力资源项目_经纪业务战略报告_V2_20101125.ppt

****建议中原以营业部和投资顾问团队建设为核心，“双管齐下”，提升面向中高端客户的开发与服务能力渠道策略营业部经纪人/投资顾问电子渠道123择机推进营业部的增设，扩大营业网点覆盖地区加强同一地区营业网点的区域协同，实现区域全覆盖客户营销的生力军中高端客户服务主体高效、便捷的交易平台定位“扩大覆盖面”客户营销平台和服务界面品牌形象的展示界面合作渠道4客户营销的重要渠道统一规划、分层实施，积极拓展合作渠道根据2/8原则将优势资源向中高端价值客户倾斜“提升开发与服务能力”借鉴行业优秀实践，完善投资顾问团队的考核、激励及培训发展机制，打造面向中高端客户的开拓与服务能力拓展电子渠道的电子商务功能提高电子渠道便捷性渠道类型扩大投资顾问团队*营业部通过扩大并优化经营网点、加强区域协同、拓展价值客户等措施加强渠道有效性渠道策略1营业部渠道扩大并优化经营网点积极推进在省外增设营业部优化省内营业网点布局，提高效率，在经济发达的县域城市设立营业部拓展价值客户基于2/8原则，集中资源向本营业部的中高端客户提供差异化的专业服务，通过价值客户比例的提高来增加单个营业部的盈利能力加强区域协同增加同一地区不同营业部之间在合作渠道开发及利用、高端客户开发及服务、专业投资顾问的运用、中后台资源利用等方面的协同，做到地区一盘棋，提高地区总体渗透率和竞争力扩大并优化经营网点拓展价值客户加强区域协同高端客户产品服务提供132123*完善投资顾问的激励考核及培训发展机制，建立专业化的投资顾问团队，为中高端客户提供差异化的投资和理财服务渠道策略2经纪人/投资顾问渠道中原现状客户经理/理财经理分级缺乏统一的体系化标准客户经理/理财经理团队的专业化能力有限，缺乏系统的技能培训客户经理/理财经理的工作随意性较大，缺乏规范化的系统要求客户经理/理财经理提供服务缺乏必要的后台的系统支持，无从了解客户的全方位信息中原未来提升方向建立系统的投资顾问专业序列，根据能力差异不同设置相应的级别建立投资顾问的系统化培训体系，提升全方位的专业技能建立投资顾问的统一工作流程和制度要求，并进行定期跟踪和监督建立投资顾问的后台支撑系统，便于投资顾问全方位了解客户信息和产品信息*考虑到客户结构、人员成本和专业素质，在短期内还中原需要同时建设经纪人队伍和投资顾问团队，并建立完善的营销团队管理体系渠道策略2经纪人/投资顾问渠道经纪人团队投资顾问团队FarmerHunter高级中级初级管理体系统一的资质要求系统化的培训体系严格的淘汰机制合理的考核激励体系仍然以客户获取为主可以承担简单的客户服务职能建立两大团队之间的发展机制长期内逐渐实现两大队伍的融合*提高电子渠道的交易便捷性，开发电子渠道作为多元化金融产品市场营销补充手段的功能渠道策略3电子渠道评论以电子渠道(网络、热线、短信等)作为信息发布、销售交易平台工具已被广泛运用于金融产品销售由于金融产品仍需销售人员的详细介绍，电子渠道现阶段可作为辅助工具，进行市场营销，并提升客户交易便捷性提供产品基本信息以及相关营销信息提供便捷的网络(网页界面或交易软件)交易平台电子渠道示意呼叫中心网络平台网页交易交易软件中原证券客户短信发送产品信息热线提供产品信息电话购买/交易/账户管理产品信息网络购买/交易/账户管理营销推广交易执行*统一规划、分层实施，积极拓展合作渠道，借助第三方机构的成熟客户平台和广泛的客户群体，批量化地开发客户渠道策略4合作渠道商业银行河南省支行作为对口部门银行同业部/机构部个人金融部/零售部银行网点1银行网点2银行网点n理财专员理财专员…银行管理层中原经纪业务营销团队中原高层经纪业务负责人经纪业务部门/产品部门（资管等）营业部客户经理及投资顾问“统一规划、分层实施”“统一规划”从公司层面制定统一的渠道拓展策略，统筹各地区（省内外）、各类相关业务（经纪业务、资管业务、基金业务等）“分层实施”公司层面、地区层面及营业部层面应力争与目标合作渠道相应层级建立全面协作关系各业务部门也可根据需要与合作渠道建立业务级合作关系*在经纪业务组织管理体系优化的过程中，我们将综合运用下述原则组织策略客户导向原则客户导向，而不是以职责导向，保证公司以统一的形象面对顾客资源整合与协同强化公司层面的资源整合与业务协同执行和监督分设原则保证监督机构起到应有的作用借鉴最佳实践充分吸收国外、国内的最佳实践以战略为核心的组织设计战略的连接性