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谈判与推销技巧完整版本课件
CATALOGUE
目录
谈判基础
推销技巧
谈判策略
实战案例分析
总结与展望
01
谈判基础
谈判是双方或多方为了达成某一协议或解决某一问题而进行的交流和协商过程。
谈判的定义
谈判是日常生活和工作中不可或缺的一部分，通过谈判可以解决冲突、达成合作、节约成本、提高效益等。
谈判的重要性
谈判双方应平等、公正地对待对方，不得有任何歧视或不公平的行为。
公平原则
谈判双方应诚实守信，遵守承诺和协议，不得欺骗或隐瞒对方。
诚信原则
谈判双方应根据实际情况灵活应对，不断调整自己的策略和立场，以达到最佳的谈判效果。
灵活原则
谈判双方应遵守法律法规，不得采取任何违法或违规的手段来达成协议。
合法原则
在谈判前要做好充分的准备工作，包括了解对方的需求、确定自己的目标、制定谈判策略等。
准备阶段
在谈判开始时要明确双方的需求和目标，建立良好的沟通氛围，为后续的谈判打下基础。
开启阶段
在谈判中要善于倾听对方的意见和要求，合理地表达自己的立场和要求，通过讨价还价达成一致。
讨价还价阶段
在谈判结束时要总结双方的共识和协议，明确各自的责任和义务，签署书面协议以确保双方的利益得到保障。
达成协议阶段
02
推销技巧
推销是指通过一定的方式和方法，向潜在的客户传递信息，展示产品的特点和优势，以激发客户的购买欲望和需求，最终促成交易的过程。
在现代商业社会中，推销已经成为企业获取市场份额、提高销售额和利润的重要手段。
推销的重要性
推销的定义
了解客户需求
01
在推销过程中，了解客户的需求和偏好是至关重要的。只有深入了解客户的需求，才能更好地展示产品的特点和优势，满足客户的需求。
建立信任关系
02
建立信任关系是推销成功的关键之一。只有客户信任销售人员和产品，才有可能促成交易。因此，销售人员需要注重诚信、专业性和亲和力等方面的表现。
灵活运用销售技巧
03
在推销过程中，销售人员需要灵活运用各种销售技巧，如演示、讲解、试用等，以吸引客户的注意力，激发客户的购买欲望和需求。
寻找潜在客户
销售人员需要通过各种渠道寻找潜在客户，如市场调研、广告宣传、口碑传播等。
建立联系
销售人员需要主动与潜在客户建立联系，通过电话、邮件等方式进行初步沟通，了解客户的需求和偏好。
演示产品
销售人员需要对产品进行详细的演示和讲解，让客户了解产品的特点和优势。
促成交易
在客户对产品满意的情况下，销售人员需要抓住机会促成交易，完成销售任务。
03
谈判策略
在谈判过程中，建立信任关系至关重要。要真诚地对待对方，遵守承诺和约定，展示专业知识和诚信，以赢得对方的信任。
建立信任
倾听对方的意见和需求，理解对方的立场和利益，是建立信任关系的关键。回应时要表达出对对方观点的尊重和理解。
倾听与理解
保持信息的透明度，向对方展示自己的意图和动机。同时，保持言行一致，避免对方产生疑虑和不满。
透明度和一致性
制定备选方案
准备多种方案和备选计划，以应对可能出现的变化和意外情况。这有助于在谈判中保持主动性和灵活性。
分析对手
了解对手的背景、需求、立场和利益，分析对手的优势和劣势。这有助于制定针对性的策略和应对措施。
设定议程
提前设定谈判议程，明确议题、时间安排和讨论顺序。这有助于控制谈判进程，确保关键议题得到充分讨论。
运用清晰、简洁的语言表达自己的观点和需求。倾听对方的意见，回应时要表达尊重和理解。同时，要学会控制情绪和语气，避免冲突和误解。
有效沟通
根据谈判进程和情况变化，灵活调整自己的策略和应对措施。要学会观察和分析形势，及时做出决策和选择。同时，要保持冷静和理性，避免情绪化决策。
灵活变通
在谈判中，适当的让步是必要的。要学会在维护自身利益的同时，做出必要的妥协和让步。让步时要掌握好时机、方式和程度，以达成双赢的结果。
掌握让步艺术
了解自己的优势和资源，学会利用这些资源来增强自身谈判力。这可以包括专业知识、信息、人际关系等各方面资源。同时，要学会识别和利用对方的劣势资源，以取得更有利的谈判地位。
利用优势资源
04
实战案例分析
成功案例1
某公司销售经理通过深入了解客户需求，提供定制化解决方案，成功签下大额订单。
某销售代表在与客户沟通时，没有充分展示产品优势，导致客户选择其他竞品。
失败案例1
失败案例2
失败案例3
某公司在商务谈判中，由于对客户需求理解不足，导致合作破裂。
某创业者与投资人谈判时，过于坚持己见，未能听取投资人意见，最终未能达成合作。
03
02
01
03
个人成长与职业发展
通过不断学习和实践谈判与推销技巧，提高个人销售业绩和职业竞争力。
01
成功案例启示
深入了解客户需求、提供定制化解决方案、利用产品优势和良好的沟通技巧是成功的关键。
02
失败案例教训
在与客户和合作伙伴沟通时，要充分展示产品优势和了解
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