促成力—心理建设和促成方式（服务沟通技巧）.pptx

保险促成的十大方法;课程的重点：;什么是促成？;生活中买水果的小故事;什么是促成？;促成的技巧;;当客户查看费率表时

客户查看资料时

客户沉默时

客户认同时

客户沉思时

客户招待你吃东西时

客户反对意见减少时

;当客户提出疑问时

客户希望了解其他问题时

客户与你讨价还价时

客户问到有没有其他人也办过类似的险种时

客户问到时候如何领取受益金时

客户问假如以后你不干了怎么办时;促成的要点;要保持良好的心态，促成之后也

不必喜形于色，

而是要做好签约中的每一个动作。

;不论签约与否，应做到：

·加强准主顾对我们的信任；

·请准主顾介绍新客户；

·增加准主顾对商品的了解；

·观察准主顾是否符合增员标准;促成的方法;激将法;推定承诺法(默认法);二择一法;威胁法;美景描绘法;行动法;;直接要求法;弗兰克林法;感动法;最低承保额法;

不会白白浪费时间，至少收获不等于零

先让准客户成为你的客户，以后再拜访他的理由十足

积沙成塔，积少成多，几张小保单的金额累积起来就

等于一张大保单的金额;转身询问法;促成的公式;促成时的拒绝话术;我再和爱人商量商量;可是，不知道你有没有想过，您拿这样的问题去征求太太的意见，反而会使她非常为难(稍停顿)。因为，如果她为了省钱而不同意买，当需要的时候又没有，这对她来说是很不公平的。到时候她的日子很不好过，而这又是你所不愿意的。;可是，如果她很高兴说要买呢？毕竟当她最终受益的时候，是拿您的健康甚至生命为代价得来的，这又是她所不愿意的。所以，你不如当做一份礼物送给她，我想在送礼物的时候，不预先告诉对方，对方是不会生气的吧。;等到需要时，再找您投保;等过一段时间再说;促成的动作;促成后的几个动作：;促成的技巧;电话销售流程;1;1;1;1;就像足球比赛

的临门一脚;购买电脑记;;典型的购买信号;促成的方法;促成方法的应用;促成的原则;狼和农夫;

一个战胜：

首先要战胜心魔，轻松

上阵。伙伴们让我们思

考一下，促成时你和客

户谁紧张？其实客户与

我们一样紧张，你害怕

他不买，他害怕你强???

他买。;如何把握促成的时机;任何保单的促成皆由和客户会面的第一天开始；整个会面的目的就在于促成。促成由四个阶段：同理心阶段——让客户的想法“和我一样”；第二阶段是：“理性思考”阶段；第三阶段是：“我有麻烦了”；第四阶段最简单，给他一个脱离困境的方法。

省省那些精心设计的销售用语吧！再怎么高明的促成手法也弥补不了异常糟糕的商品说明。促成是以四个理性步骤，去打动一位新客户的过程。

——约翰·马瑟

（JohnS.Mather）;;

从自我做起

言行合一

练习适度的自我坦白

个人情感影响决定

倾听面具后面的声音

避免使用诡计

培养关怀他人之心;促成是一种教育;正确的促成观念;;促成的时机;促成时机;;客户在销售会谈中的购买动机;客户在销售会谈中的购买动机;;促成的要点;要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色，

而是要做好签约中的每一个动作。

;不论签约与否，应做到：

·加强准主顾对我们的信任；

·请准主顾介绍新客户；

·增加准主顾对商品的了解；

·观察准主顾是否符合增员标准;成功销售的十五个关键;成功销售的十五个关键;;;;默认法话术;二择一法话术;激将法话术;提高危机意识法;利益驱动法;立刻行动法;;促成阶段反对问题;促成阶段反对问题;促成阶段反对问题;您看现在每天只需存26元钱，将来不但可每月领取养老金保证您们晚年的生活品质，还有50000元起步的健康基金保障，而且32类大病、住院、意外门诊医疗都有保障，大病保障还每年递增1000元，直至81岁；到81岁时，您还能领到一笔祝寿金，可以四处游玩，不论是您二位想去海边吹吹风，还是想到世界屋脊游览布达拉宫，都是很不错的！

如果没有问题的话，在这儿签个字好吗？;●您看您是到工行存钱方便还是到农行存钱方便（适时递上投保书）。

●根据你目前的实际情况，专门为你设计了这款计划，我认为它最适合你现在的需求，你看还有什么问题吗？

●为了您自己与家人的未来的生活，只需现在每天存70元（20元），就可轻松享有，请问您是现金还是转帐？

;;;;未成交客户收集名单话术

?陈小姐，再考虑考虑也是应该的，反

正您我都是朋友了，到想加入的时候

叫我也不晚，我一样会尽心尽力为您

服务的。对了，您能不能帮我一个忙，

帮