KA采购谈判技巧.pptx

KA采购谈判技巧汇报人：XX2023-12-29谈判前准备开场白与建立信任探询与引导技巧报价与议价策略合同条款协商与签订巩固关系与持续合作CONTENTS目录CHAPTER01谈判前准备了解市场需求与竞争态势010203市场需求分析竞争态势分析市场趋势预测深入研究目标市场的消费者需求、消费习惯和趋势，以了解市场对特定产品或服务的需求情况。对竞争对手的产品、价格、销售策略等方面进行深入调研，以评估自身在市场中的竞争地位。关注行业动态和市场趋势，以便及时调整采购策略，满足市场变化的需求。分析供应商能力与优劣势供应商能力评估供应商合作意愿了解对供应商的产能、技术水平、质量控制等方面进行评估，以确保供应商能够满足采购需求。通过与供应商沟通，了解其合作意愿和态度，以便在谈判中制定更合适的策略。供应商优劣势分析对比不同供应商的产品质量、价格、交货期等方面的优劣，以便在谈判中争取更有利的条件。制定明确谈判目标与策略谈判目标设定谈判策略制定备选方案准备根据采购需求和市场调研结果，设定明确的谈判目标，如价格、交货期、质量等方面的要求。根据供应商能力和优劣势分析结果，制定相应的谈判策略，如采用压价、争取更优惠的付款条件等。针对可能出现的谈判僵局或意外情况，提前准备备选方案，以便及时调整谈判策略。组建专业谈判团队及分工团队成员分工明确团队成员的职责和分工，如主谈手、辅谈手、记录员等，以便更好地协同工作。谈判团队组建组建具备采购、市场、技术、财务等方面专业知识的谈判团队，以确保谈判的专业性和全面性。团队沟通与协作加强团队成员之间的沟通与协作，确保信息畅通，提高谈判效率和成功率。CHAPTER02开场白与建立信任友好而自信地开场问候与寒暄在谈判开始时，友好地向对方问候，进行简单的寒暄，以缓解紧张气氛。自我介绍简洁明了地介绍自己的身份和目的，让对方对你有一个初步的了解。传达合作意愿和共同利益强调合作表达希望与对方建立长期合作关系的意愿，强调双方共同利益的重要性。阐述目标清晰地阐述自己的谈判目标，让对方了解你的期望和底线。倾听对方需求，展示关心积极倾听认真倾听对方的观点和需求，给予足够的尊重和关注。回应和理解通过回应和理解对方的观点，展示你对他们的需求和利益的关心。建立信任关系，为后续谈判铺垫展示专业素养通过展示你的专业知识和经验，让对方相信你有能力满足他们的需求。建立信任通过诚实、透明和一致的行为，建立与对方的信任关系，为后续谈判打下良好基础。CHAPTER03探询与引导技巧有效提问，获取信息开放式问题针对性问题确认性问题使用开放式问题可以引导对方更详细地表达想法和需求，例如“你对这个产品的哪些方面最感兴趣？”针对对方的回答或需求提出具体的问题，以获取更准确的信息，例如“你能告诉我更多关于你期望的交货期的信息吗？”在谈判过程中适时提出确认性问题，以确保双方对关键信息的理解一致，例如“你刚才是说希望价格能再降低10%，是吗？”引导对方暴露真实意图和需求倾听并观察通过倾听对方的言辞和观察其非言语行为，捕捉其真实意图和需求的线索。试探性提议提出一些试探性的提议或条件，观察对方的反应，以了解其真实需求和底线。引导性话语使用引导性话语或问题，鼓励对方表达更多信息，例如“你觉得我们如何能满足你的这一需求？”灵活运用沉默、反问等手法沉默的力量01在适当的时候保持沉默，可以给对方施加压力，迫使其透露更多信息或作出让步。反问技巧02当对方提出问题或要求时，可以使用反问的方式引导其思考，例如“你认为我们应该如何解决这个问题呢？”模糊回应03对于某些敏感或难以回答的问题，可以使用模糊回应来避免直接回答，同时保持谈判的灵活性。保持耐心，逐步深入交流建立信任通过耐心倾听和积极回应建立信任关系，使对方更愿意分享信息和表达真实需求。逐步引导在谈判过程中逐步引导对方深入交流，探讨更多细节和可能性。适时总结在谈判的适当阶段进行总结，确保双方对讨论过的内容和达成的共识有清晰的理解。CHAPTER04报价与议价策略合理报价，留有议价空间报价要合理在谈判前，要对市场行情、竞争对手、自身成本等进行充分调研，制定一个合理的报价。留有议价空间报价时不宜过高或过低，应留有适当的议价空间，以便在谈判中灵活调整。掌握主动权，适时调整价格掌握主动权在谈判中，要掌握主动权，根据对方的反应和市场需求，适时调整价格策略。灵活运用价格策略可以根据不同情况采取高价、低价、平价等策略，以达到谈判目的。运用比较法、折中法等议价技巧比较法折中法通过比较其他供应商的价格、质量、服务等条件，来强调自身优势和合理性。当双方价格分歧较大时，可以采取折中法，取双方报价的平均值或中间值作为最终价格。VS注意观察对方反应，灵活应对注意观察对方反应在谈判过程中，要密切观察对方的反应和态度变化，以便及时调整策略。灵活应对根据对方反应和市场