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能力导向、团队导向、业绩导向的销售人员奖

金设计

能力导向、团队导向、业绩导向的销售人员奖金设计

随着市场竞争的日益激烈对于企业尤其是中小型企业来说

对销售人员的管理是企业管理者越来越头疼的问题。对大多数

企业来说主要面临着两方面的问题：一是企业无法招聘到高素

质的营销人才二是企业的销售人员一旦成长为高素质人才就面

临着其他企业挖墙脚的局面。因此企业如何留住销售人员、做

好人员的激励工作成为企业对销售人员管理的核心问题。

在现下大多数的中国企业中销售人员的“低底薪高提成

制”的薪酬模式仍居于主导地位因此如何设计好销售人员的奖

金设计成为解决销售人员激励的重要问题。员工奖金设计的问

题反映了公司目标实现的程度也更多的体现了企业员工的业绩

表现并且合理的奖金制度是对销售人员发展的强大动力会为企

业带来更好地绩效增强企业竞争力。

我国销售人员的薪酬模型主要分为纯薪金制、纯佣金制、

混合提成制、薪金加奖金制、薪金加绩效制、薪金加红利制、

瓜分制和谈判制。总的来说对销售人员的薪酬激励模式大多都

是在固定工资的基础上注重其奖金激励。那么如何进行企业销

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售人员的奖金设计我们首先要了解奖金设计的流程即确定奖金

的来源与奖金的比率、确定奖金的奖励指标和奖励条件、明确

奖励范围、奖励周期和计奖单位、确定奖金总额的原则与方

法、制定奖金的分配方案。其中重中之重的流程就是企业奖金

分配反方的制定。

那么经过多年的企业实践和研究华恒智信人力资源研究团

队认为企业销售人员的激励要注重员工的工资与奖金的挂钩并

且销售人员的奖金设计方案要注重三个导向：（1）奖金设

计—能力导向以能力导向为主进行奖金设计。对企业销售人

员来说比起固定工资的发放更加关注企业提成制度的设计尽可

能的要求企业的奖金分配方面尽可能的公平所以此时实行以能

力为导向的奖金设计方案可能会提高此类需求员工的满意度。

以能力为导向的奖金设计要求不同能力的员工得到不同的奖金

那么此时企业经常实行的粗放提成制度就显得过于简单。因此

为了更好的实行因能力为导向的奖金设计可以通过设定奖金系

数来反映员工的能力根据奖金系数的不同而给予不同的奖金使

得能者多劳即员工的奖金系数越高获得的奖金也就越高。如此

可以使企业销售人员获得更好的个人绩效激发其工作积极性进

行提高公司整体的经营业绩。

（2）奖金设计—团队导向以团队导向为主进行奖金设

计。除去少数产品销售需要“个人英雄主义”的销售员工大多

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销售项目需要企业营销人员以团队的形式进行。此时实行以团

队导向为主的奖金设计将企业的奖金直接发放到销售团队而不

是员工个人会在更大的程度上激发销售团队成员的工作积极

性、促进销售团队成员间的交流、沟通与协作也将会在更大的

程度上提高整个团队销售业绩。以团队导向为主的奖金设计是

对取得高业绩表现的销售团队给予更高的奖金总额。

（3）奖金设计—业绩导向以业绩导向为主的奖金设

计。进行以业绩导向为主的奖金设计首先需要将企业的销售目

标进行分级通常销售目标可分为初级销售目标、中级销售目

标、高级销售目标等类别其中不同的销售目标应该对应不同的

奖金激励制度。将员工业绩纳入考核体系作为奖金发放的依据

有利于企业由原来的粗放式的简单管理步入系统化、科学化和

精细化的轨道。但是在进行以业绩导向为主的奖金设计时企业

管理者需要重点注意与销售人员的绩效沟通、绩效反馈和绩效

辅导使得企业在因为制定业绩目标过高导致员工无法完成目标

时能够进行及时的监控更早地发现问题进行问题的沟通反馈适

当的调整或降低销售目标从而切实地帮助企业的销售人员实现

自身的销售目标。

总之伴随着企业越来越重销售人员的作用如何进行销售人

员的薪酬设计尤其是奖金制度的设计达到最佳的激励模式是企

业实现利益最大化的重点。良好的奖金设计制度不仅可以节约

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企业的人力资源管理成本更可以在更大的程度上激励企业的销

售人员创造更高的工作