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市场营销综合实训与竞赛系统企业战略营销

企业竞争战略规划01

企业竞争战略规划企业要生存和发展，必须对企业的内部环境和外部条件进行分析，并在年初制定经营战略规划来指导企业的经营。“凡事预则立，不预则废。”意思是说，不论做什么事，事先要有准备、有计划，方能取得成功，不然就容易失败。通过制定年初经营战略规划，让大家学会打有准备之仗。

企业竞争战略规划在企业经营沙盘模拟训练中，往往是很多团队在商讨年初经营战略规划的时候讨论热烈，最后也制订了广告计划，或者只有每个角色孤立的计划，当正式经营的时候，发现销售部门、生产部门、采购部门、财务部门和其他部门的计划不能配合，计划难以实施。所以需要通过制定企业的总体经营战略规划，并按照一定的流程进行规划，才能真正做好战略规划，用于指导企业经营。

企业竞争战略规划制定企业经营战略规划流程图

企业竞争战略规划企业战略是指在市场经济条件下，企业为谋求长期生存和发展，在充分分析外部内部条件的基础上，对企业主要目标、经营方向、重大经营方针、策略和实施步骤，做出长远、系统和全面的谋划。首先要在对环境分析的基础上，确定企业长期的目标、进而决定生产什么、在哪个时期进人或退出，决定支持或限制哪些业务领域，最后确定经营策略。

企业竞争战略规划市场进攻战略0302市场防御战略01企业经营战略

企业经营战略1.先发制人战略第一年就以高的广告策略夺得销售额高的订单，并利用这种优势积极开发新产品、开拓新市场，成功实现P1向P2、P2向P3或P4的主流产品过渡。同时筹集大量资金投资生产能力大的全自动线或柔性线。在竞争中始终保持主流产品销售量和综合销量第一。同时以巨大的产能一直采用高广告策略争夺更多销售订单。在整个经营过程中保持权益最高，使对手望尘莫及，最终夺得比赛。

企业经营战略2.先屈后伸战略前期谨小慎微，缩小广告投入，减慢研发速度，背地里却摩拳擦掌，多建设备、多储资金，蓄势待发；中期大刀阔斧，突飞猛进。这种战术颇有道理，符合市场前期量小、中后期量大的特点，往往能产生石破天惊的奇效，体现了老谋深算，欲先取之、必先予之的思想，但要注意掌握好转折时机和注意维持前段的存活空间。

企业经营战略3.后发制人战略前段平淡无奇，相貌平平，最后一年突发奇兵，如占领中部、西部、北部市场卖出大量产品或开发出和生产出高价产品等，从而大幅提高权益。此法可麻痹敌人，使其产生错误的判断，放慢脚步，自己则出奇制胜，让对手功亏一篑。此战略体现了“实则虚之，虚则实之”的思想，但只是短期冲高，上扬幅度有限，且若遇同样战术者必然两败俱伤。

企业经营战略4.规避竞争战略此战略尽量减少两军相争，人弃我取，忍气吞声。如别人不要西部市场，则自己占领；别人不生产某种产品，如P4产品，则自己生产。此战略有可取之处，但缺少对竞争对手的遏制，且开发的是非主流市场或产品，开发时不是费用大就是周期长，因此也会步履艰难。

企业经营战略5.专营战略专营战略以一种产品为主进行广告投放，减少广告费用支出，同时也可减少开发费用以及其他开销。此战略可集中全力，但竞争面狭窄，没有考虑产品生命周期和市场需求量等因素，不易取得市场领导者的地位。

企业经营战略6.兼营战略与专营战略相反，就是在多个产品市场进行广告投放，并进行多种产品的生产，以此占领多个产品市场，此战略较为稳妥，但会增加开发费用和其他费用开支。

市场防御战略市场领先者面对竞争对手的主动进攻中采取防御战略，一般有以下几种。1.先发制人防御战略2.反攻防御战略3.阵地防御4.侧翼防御5.运动防御6.收缩防御

1.先发制人防御战略先发制人防御是一种比较积极的防御战略，是指在竞争者发动进攻之前，市场领先者先向竞争者发动进攻，使竞争者无法组织有效进攻或丧失攻击能力，从而保持市场领先者的市场优势地位。市场领先者有多种先发制人的防御方法：可以在市场竞争中开展游击战，使每一个竞争者都有可能受到攻击；也可以采取连续不断的价格攻击，重创竞争者的经营能力；还可以采取攻心战术，使竞争对手不敢轻易进攻；有时甚至可以利用占有的市场资源，引诱竞争者进行代价高昂的进攻。

2.反攻防御战略反攻防御是指当市场领导者受到攻击后，不是采取单纯防御的办法，而是主动组织进攻以挫败对手。进攻时既可进攻对方侧翼，也可迎头痛击，还可以采取钳型包围的方式对挑战者加以有力的反击。其中有效的反攻是侵人攻击者的主要经营领域，逼其回师自保。比如，竞争者对P2削价竞销，则本公司不仅P2降价，P3也降价，同时还推出新产品，从多条战线发动进攻。

3.阵地防御采取阵地防御，是在现有市场四周构筑起相应的“防御工事”。典型的做法是企业向市场提供较多的产品品种和采用较大分销覆盖面，并尽可能地在同行业中采用低定价策略。这是一种最为保守的竞争做法，但因缺少主动进攻，若长期实行，会使企业滋生不思进取的