营销策划的组织与管理课件 定价策略3.pptx

定价策略任务三定价策略与技巧目录新产品定价策略YOURCOMPANYNAME相关产品定价策略心理定价策略折扣定价策略需求差异定价策略提价策略01新产品定价策略1、撇脂定价策略，是一种高价格策略，是指新产品上市初期，价格定得高，以便在较短时间内获得最大利润。优点缺点处于生命周期投入期的新产品，在投放到市场时采用此法，可以弥补高额的投资厚利易招致竞争高价有利于限制竞争者的加入，为以后实行降价策略留有充分的余地不适合大批量生产的情况可以避免因把价格定得太低而造成的失误，一旦定错价格，减价容易提价难在新产品生命周期的投入期，该定价政策会使消费者对此产品的感知和接受过程更缓慢如果计划准备不充分或库存不足，此法可起到减缓产品流通的作用这种定价政策更容易受到经济萧条的打击01新产品定价策略2、渗透定价策略，是一种低价格策略，即新产品投入市场时，价格定得较低，以便消费者容易接受，很快打开和占领市场。优点缺点能使产品迅速渗入市场，扩大市场份额，产生规模经济效益新产品利润低，收回成本周期长容易获得竞争的主动权如果产品的生命周期短，那么结果将会是灾难性的能为公司的未来赢得广泛的忠诚用户如果初始定价过低，那么一旦提价，要克服客户的心理障碍可能是很困难的组织竞争对手介入，有利于控制市场01新产品定价策略3、满意定价策略是一种介于撇脂和渗透之间的价格策略，所定的价格低，而比渗透价格要高，是一种中间价格，这种定价策略由于能使生产者和消费者都比较满意而得名，有时又称”君子价格”或”温和价格”。新产品定价策略与企业竞争力的关系:1.新产品定价策略的选择要以企业所生产产品在市场中的天然竞争力为基础。2.新产品定价策略的选择要考虑企业的实际竞争力3.新产品定价策略的选择可以影响企业竞争力的增强或减弱02相关产品定价策略相关产品通常指在消费使用上具有一定或互补性的产品。生产经营多种产品的企业，可利用产品间的这种特性，制定相应的价格策略。1.替代品定价策略2.互补产品定价策略3.分级定价策略4.配套定价策略03心理定价策略心理定价策略的形式：（一）整数定价策略整数定价与尾数定价正好相反，企业有意将产品价格定为整数，以显示产品具有一定质量。整数定价多用于价格较贵的耐用品或礼品，以及消费者不太了解的产品，对于价格较贵的高档产品，顾客对质量较为重视，往往把价格高低作为衡量产品质量的标准之一，容易产生“一分价钱一分货”的感觉，从而有利于销售。（二）尾数定价策略尾数定价，也称零头定价或缺额定价，即给产品定一个零头数结尾的非整数价格。大多数消费者在购买产品时，尤其是购买一般的日用消费品时，乐于接受尾数价格。如0．99元、9．98元等。消费者会认为这种价格经过精确计算，购买不会吃亏，从而产生信任感。同时，价格虽离整数仅相差几分或几角钱，但给人一种低一位数的感觉，符合消费者求廉的心理愿望。这种策略通常适用于基本生活用品。（（三）声望定价策略声望定价即针对消费者“便宜无好货、价高质必优”的心理，对在消费者心目中享有一定声望，具有较高信誉的产品制定高价。不少高级名牌产品和稀缺产品，如豪华轿车、高档手表、名牌时装、名人字画、珠宝古董等，在消费者心目中享有极高的声望价值。购买这些产品的人，往往不在于产品价格，而最关心的是产品能否显示其身份和地位，价格越高，心理满足的程度也就越大。03心理定价策略（四）招徕定价策略这是适应消费者“求廉”的心理，将产品价格定得低于一般市价，个别的甚至低于成本，以吸引顾客、扩大销售的一种定价策略。采用这种策略，虽然几种低价产品不赚钱，甚至亏本，但从总的经济效益看，由于低价产品带动了其他产品的销售，企业还是有利可图的。（五）最小单位定价策略最小单位定价策略的优点比较明显：一是能满足消费者在不同场合下的不同需要，如便于携带的小包装食品，小包装饮料等；二是利用了消费者的心理错觉，因为小包装的价格容易使消费者误以为廉，而实际生活中消费者很难也不愿意换算出实际重量单位或数量单位商品的价格。（六）习惯定价策略有些产品在长期的市场交换过程中已经形成了为消费者所适应的价格，成为习惯价格。企业对这类产品定价时要充分考虑消费者的习惯倾向，采用“习惯成自然”的定价策略。对消费者已经习惯了的价格，不宜轻易变动。降低价格会使消费者怀疑产品质量是否有问题。提高价格会使消费者产生不满情绪，导致购买的转移。在不得不需要提价时，应采取改换包装或品牌等措施，减少抵触心理，并引导消费者逐步形成新的习惯价格。04折扣定价策略05需求差异定价策略06提价策略提价策略成功的条件如下：1、当产品在市场上处于优势地位的时候；2、当产品进入成长期的时候；3、当季节性商品达到销售旺季的时候；4、当竞争对手的产品提价的时候。课后练习1、影响定价的因素有哪些？2、简述定价的基本方法？3、定