销售小窍门课件.ppt

最后…要有高期望,高目标.你会得到更好谈判结果!你比你想象中有力量得多!第30页，讲稿共31页，2023年5月2日，星期三感谢大家观看第31页，讲稿共31页，2023年5月2日，星期三**销售技巧–各渠道谈判技巧–较宜现代渠道**銷售主管级必需是超級銷售人員能卖还能教导销售技巧**我们不只是卖产品或利潤//服務是-價值/利益**可向受培训者发问**可向受培训者发问以上答案是来于对买手调查的**突出卖價值Value还是卖特点Feature的分别,可以示范**可向受培训者发问不同渠道的客户眼中的价值有何不同**认识不只是一个买手**欢迎**此是谈判的关键步骤价值/利益–事实,需要立场-一个方案,通常是单方面的用立场来谈判很伤感情!别辩驳,用最有力的事实及数据谈判**千万别只集中在一个方案讨价还价**很多情况,最强大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,面子…)*SwireBeverages第1页，讲稿共31页，2023年5月2日，星期三课程目标认识销售价值/利益的概念掌握销售及谈判之技巧第2页，讲稿共31页，2023年5月2日，星期三銷售主管级跟销售员的工作

有什麼分別?領導及管理教练-協助及培训销售员解問題管理,负责市场生动化及执行建議如何增長業務,做好分銷及生動化“超級銷售人員”!!第3页，讲稿共31页，2023年5月2日，星期三我們賣什麼?可口可樂?汽水?品牌?利潤?服務?價值/利益ValueBenefits!!!第4页，讲稿共31页，2023年5月2日，星期三客戶眼中的價值Value是什麼?最低價格最高毛利售后服务準時送貨頻密送貨無斷貨促銷活動全面品種暢銷品牌促销活动–增加顾客人流量,增加顾客购买次,增加交易金额您跟客户的关系–长期投资!第5页，讲稿共31页，2023年5月2日，星期三我们提供的全套优质服务，不只是一瓶饮料

客户得到的多方面利益，不光是价格客户消费者领导品牌全面品種各类包装利润销售服务可靠的品质可靠的分销器材／技术第6页，讲稿共31页，2023年5月2日，星期三客戶眼中最讨厌的销售员是提供最高价格的销售员?不!是:讲就「天下无敌」,做就「无能为力」缺乏稳定服务,特别是下定单后…第7页，讲稿共31页，2023年5月2日，星期三卖價值Value还是卖特点Feature價值Value:“客户”的利益Benefits量化,让他看到是多少钱!“请放个冰柜”–卖特点Feature“此冰柜会吸引更多消费者购买.跟据我们的市场调查,此能将你的销量提升百分之四十,即为一年五万元!–卖價值Value第8页，讲稿共31页，2023年5月2日，星期三怎样提供最大的价值给客户?

找出客户眼中的价值/利益客户眼中的价值–各有不同不同渠道性格个人目标问自己:“如果我是这客户,我想要什么?”问自己:“客户有什么选择?”量化,让他看到是多少钱!往前看，不要往后看。并且看远一点列出价值/利益的清单很多情况,最强大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,面子…)告诉对方我们认同他的利益是问题的一部分第9页，讲稿共31页，2023年5月2日，星期三找出谁是真正的买手

(决策者/影响者)现代渠道:多于一个决策者及影响者(或部门)食杂店:是老公还是老婆?“最后审判长”：采购部门主管(现代渠道)或老板(食杂店)“在这项目,我们能得到多少回报?”“运作买手”:买手及店长(现代渠道)或老板(食杂店)“这怎样能为我的业务工作带来得着?”“你的教练”:客户或我司的同事/长辈“我们怎样可推动这项目”第10页，讲稿共31页，2023年5月2日，星期三谁是真正的买手

(决策者/影响者)在“最后审判长”批前,一定要先搞定“运作买手”帮助他来帮助你–协助“运作买手”卖给“最后审判长”:组织“卖点”,“利润故事”,支持文件,数据及分析多个“方案””建议方案“(你和“运作买手”的)第11页，讲稿共31页，2023年5月2日，星期三

谈判技巧第12页，讲稿共31页，2023年5月2日，星期三谈判的成功之路找出“要谈判的问题”