体检销售人员工具的-T-6营销销售思路.ppt

企业背景企业背景：泰迪电子泰迪电子公司为生产电子安防设备的企业，拥有人员300名，年产值达3千万。巨额的应收款以及库存占用导致企业利润率很低。地震后重建以及国家拉动内需使许多基建项目的配套电子安防产品需求激增。目前企业存在问题：1、该企业目前停留在手工管理模式下2、企业应收款高3、库存占用严重场景二：参加培训后上门体检视频：会后跟踪三、售前沟通请看销售顾问的表现电话营销员小陆使企业参加了中小企业健康计划启动及培训活动后，销售顾问与财务经理联系好上门时间进行回访跟进。视频：点评讨论顾问的表现如何？存在哪些问题？讨论讨论视频：会后跟踪三、售前沟通请看销售顾问的表现专业的顾问表现……视频：点评讨论售前沟通的四步：STEP1：探讨管理问题现象，取得共识STEP2：用通俗语言分析问题的根源STEP3：引出T6的对策STEP4：讲解一个故事，来佐证前面的逻辑。利用好“体检工具”为企业进行管理问题剖析，打动客户。讨论小结内容一、关于体检工具1二、获取商机2三、售前沟通3四、老客户经营4内容四、老客户经营14.2针对老客户销售服务产品4.1针对老客户回访体检五、老客户经营老客户经营：电话回访+持续EDM工具：健康体检和系统巡检商机初访售前沟通老客户经营中小企业健康体检:主要针对T6客户，帮助您分析经营管理遇到的问题，防范经营风险，帮助中小企业进行业务创新与转型、技术改造和更有效地运用金融服务，全面提升竞争力和免疫力！我们的顾问工程师会根据体检结果给出企业运营的优化思路，并根据优化思路初步确定企业运营的改善目标，从而得到优化后的企业运营状况。系统巡检:是针对管理软件使用用户，对客户系统、账套进行定期检查，保障系统正常运行，优化系统运行状况。企业背景企业背景：颐淮机械颐淮机械设备有限公司为生产挖掘机零配件的出口企业，拥有自主品牌，产品质量良好。企业员工1500人，年产值1000万。金融危机以来，出口业务呈下降趋势，企业正在做转型调整，逐步开拓国内市场。目前企业存在问题：1、该企业目前停留在手工管理模式下2、企业应收款周期长，利润率低3、职能部门信息不互通，月末对账效率低场景一：针对老客户回访体检视频：老客户回访体检四、老客户经营请看销售顾问的表现电话营销小陆已经与客户约好时间，顾问上门初访…视频：点评四、老客户经营请看销售顾问的表现1、顾问的表现如何？2、存在什么问题？讨论视频：老客户回访体检四、老客户经营请看销售顾问的表现专业的顾问表现…企业背景背景：肖总—宏达公司总经理（老用户）熊会计—宏达公司财务经理（财务主管）小梁—兴友公司服务工程师（服务工程师）宏达公司是兴友公司老客户，只使用了总帐与报表模块，公司肖总与熊会计对服务工程师小梁的表现基本满意。现在，小梁想让宏达公司增加业务模块，并签订下年服务合同……场景二：针对老客户销售服务产品回访话述客服：您好！我是XX公司的客户经理，感谢您一直以来使用我们的软件。对我们的软件和服务还满意吗？客户：嗯，你们的服务还是不错的。客服：为了更好的为您服务，也感谢您长久以来对我们的信任和支持，我们近期为中小企业客户进行健康检查，特邀请您参加！客户：是什么样的活动呢？客服：我们通过健康体检和系统巡检帮助您分析经营管理遇到的问题，防范经营风险；对您的系统、账套进行维护，保障系统正常运行，不断提高贵公司的竞争力。客户：听起来挺好的。客服：是啊！您看我明天上午9点安排我们的工程师上门为您的企业进行检查，您看行吗？客户：好啊，我等着…老客户经营视频：老客户经营目标一：增加模块小梁找到肖总，希望增加业务模块，请看服务工程师的表现……老客户经营视频：老客业内经营目标二：签订服务合同小梁找到熊会计，希望签订下年服务合同，请看服务工程师的表现……讨论老客户商机如何抓？服务产品该如何销售？老客户经营中如何利用体检工具？讨论讨论视频：小结结合体检工具的营销套路小节：企业健康体检活动中使用的工具企业体检工具业务管控导航-处方包给企业做体检的方法：体检常见的问题四步沟通法沟通常见的问题讨论视频：演员表视频：拍摄花絮拍摄花絮演职员表结合体检工具的

T6营销套路前言由工信部推进的中小企业健康成长计划，对我国中小企业应对金融危机具有积极的意义。而用友开发的与此配套的中小企业经营诊断工具(简称体检工具)，对于发现中小企业运管理中