建立销售谈判技巧的员工培训方案(1).pptx

建立销售谈判技巧的员工培训方案

汇报人：XX

2024-01-04

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目录

培训背景与目的

销售谈判基础知识

客户需求分析与定位

产品展示与价值传递策略

价格策略与让步技巧

合同签订与执行跟进流程规范

总结回顾与未来发展规划

培训背景与目的

01

同类产品众多，客户选择范围广，销售谈判难度增加。

市场竞争激烈

客户需求多样化

价格敏感度提高

客户对产品的个性化需求和对服务的特殊要求越来越多，需要销售人员具备更高的谈判技巧。

客户对价格越来越敏感，如何在价格谈判中取得优势成为销售人员的难题。

03

02

01

通过培训提高员工的销售谈判能力，有助于提升销售业绩，增加公司收入。

提升销售业绩

更好的谈判技巧可以帮助员工更好地理解客户需求，提供个性化的解决方案，从而提高客户满意度。

增强客户满意度

优秀的销售谈判能力有助于公司与客户建立长期稳定的合作关系，为公司的长期发展奠定基础。

促进公司长期发展

通过培训使员工掌握基本的销售谈判技巧，如倾听、表达、询问等。

掌握基本谈判技巧

提高谈判策略应用能力

增强团队合作意识

提升销售业绩

培养员工根据具体情况制定和应用谈判策略的能力，如给出合理报价、处理客户异议等。

通过培训加强员工之间的团队合作意识，提高协同作战能力。

最终实现提升销售业绩的目标，为公司创造更大的价值。

销售谈判基础知识

02

谈判是双方或多方为达成共同目标，通过协商、妥协等方式，就各自利益进行交换和协调的过程。

谈判定义

谈判应遵循自愿、平等、互利、诚信等原则，确保双方或多方在公平、公正的基础上达成共识。

基本原则

过于追求自身利益最大化，忽视对方需求；缺乏充分准备，盲目进行谈判；情绪化决策，受情绪左右等。

充分了解对方需求和利益点，寻求双方共赢；做好充分准备，制定详细谈判计划；保持冷静理性，避免情绪化决策。

应对方法

常见误区

倾听能力

善于倾听对方意见和需求，理解对方立场和关注点。

积极心态

保持乐观、自信的心态，勇于面对挑战和困难。

表达能力

清晰、准确地表达自身观点和诉求，引导谈判进程。

团队合作

与团队成员紧密协作，共同应对谈判过程中的问题和挑战。

灵活应变

根据谈判进展和对方反应，及时调整策略和方案。

客户需求分析与定位

03

沟通技巧

运用同理心，表达对客户需求的关注和理解，建立信任关系。

有效倾听

保持专注，不打断客户发言，通过反馈和澄清确保理解准确。

需求确认

与客户共同确认需求，确保双方对需求有清晰、一致的认识。

产品展示与价值传递策略

04

通过市场调研和与客户的交流，了解客户的痛点和需求，从而确定产品特点如何满足这些需求。

深入了解客户需求

将产品的独特功能和性能与客户需求相结合，强调产品如何解决客户问题或带来便利。

突出产品优势

展示成功案例或客户反馈，让客户更直观地理解产品特点和优势如何转化为实际利益。

提供实际案例

03

利用多媒体手段呈现故事

通过视频、音频、图片等多媒体手段，让故事更加生动有趣，增强客户对产品的好感度。

01

创作有吸引力的故事

以产品为核心，构建生动的故事情节，吸引客户的注意力和情感共鸣。

02

强调产品与客户需求的契合度

在故事中展现产品如何满足客户需求，以及使用后带来的积极变化。

购买前阶段

提供详细的产品介绍、功能演示和比较资料，帮助客户全面了解产品性能和优势。

价格策略与让步技巧

05

将产品或服务的成本、利润、税费等要素明确列出，使客户对价格构成有全面了解。

报价构成清晰明了

突出产品或服务的独特优势，让客户感受到高性价比，从而接受报价。

高价值展示

通过对比分析、案例展示等方式，引导客户对价格形成合理预期。

引导客户预期

合同签订与执行跟进流程规范

06

1

2

3

制定详细的合同执行计划，包括时间表、里程碑、关键任务等，以确保合同按期履行。

合同执行计划

定期监控合同执行进度，及时发现问题并采取相应措施，同时向管理层报告合同执行情况。

进度监控与报告

若合同执行过程中发生变更，应评估变更影响并与管理层及客户协商，确保变更得到妥善处理。

变更管理

对本次销售谈判的结果进行总结，包括达成的协议、未解决的问题等，以便为今后的谈判提供参考。

谈判结果总结

收集参与谈判的员工的反馈意见，分析本次谈判的优缺点，提出改进建议，以提高团队的销售谈判能力。

反馈与改进建议

组织经验分享会，让成功谈判的员工分享经验和技巧，同时针对团队在谈判中暴露的问题进行培训，提升团队整体的销售谈判水平。

经验分享与培训

总结回顾与未来发展规划

07

员工通过培训掌握了基本的销售谈判技巧，包括倾听、表达、问询、回应等，能够运用所学技巧与客户进行有效沟通。

谈判技巧掌握情况

通过小组讨论、角色扮演等培训形式，员工之间的团队协作能力得到了提升，能够更好地协同工作，共同解决问题