保额销售_可编辑.pptVIP

平安福线上线下一起来

——保额销售训练;保额销售训练;什么是保额销售？;保额销售指业务员以保额为导向，以计算客户实际的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保；

保额销售是一种方法与技能，更是一种理念与习惯；;保额销售的意义—客户;保额销售的意义—业务员;保额销售的意义—公司;保额销售在平安福销售过程中的运用;让我们再次走进保额销售，

用专业为自己、为客户

送上全面的保障！;;理论

保额;计算保额和缺口;计算保额和缺口;保障需求分析表;二、如何使用工具并计算保额？;二、如何使用工具并计算保额？;业务员：

从刚才我们说到的平安2014年理赔报告可以看出，2014年前十大身故理赔案件，被保险人出险的平均年龄仅37.6岁；前十大重疾理赔案件，被保险人出险的平均年龄仅38.2岁，此部分人群为正值中壮年期，是家庭收入的主要来源，所以保障要足够，以避免家庭财务面临收不抵支的困境。;业务员：

保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买的保额是否足够的问题。针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算你现在立刻问我，也不能给到你一个立刻的答复。

;业务员：

我们现在有一个专业又便捷的保障需求分析工具，也就是《保障需求简单分析表》，就像裁缝量体裁衣一样，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，你放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧！;1、您每年需负担家庭的生活费为（）元;这里的保障额度主要是指个人寿险保障。;业务员：张先生，您目前每年所需负担的家庭生活费是100000元，您的儿子今年3岁，到他大学毕业23岁还有20年，，您目前的按揭及债务状况是房屋贷款还需还100万元，您目前已储备50万，购买的保障金额是20万元。这样算起来，您家庭的保障缺口是230万元。;业务员：我们一起来看一下，也就是说如果您现在有230万元的现金或价值230万元的保障。万一有风险发生，能够保证立刻有100万元把按揭还清，不会给家人负担，同时维持你家人现有的生活品质，家人可以从里面取出每年10万元的生活???，一直到20年后，孩子长大成人自立为止，这笔钱刚好用完。;客户：这么多保险，需要买多少钱呢？

业务员：按照您目前的经济状况，您每月还能拿出多少钱来？

客户：每个月大概1000元/3000元吧。

业务员：每个月1000元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据刚才计算的缺口和您当下经济情况，我会为您做两份建议书，一份是按照您可支出保费来做计划，一个是按照您所需要的保额来做计划。好吗？

客户：可以。

;1、保额解释完以后，提问：要解决您的家庭保障需要，按您目前经济状况，您每月可拨出多少钱来作这个保险计划呢？透过这个问题了解客户对买保险的大致预算多少？

2、向客户解释回去后会制作2份建议书，一种是按客户可支出的保费额度作计划、一种是按其所需要的保障缺口做计划。这样，下次面谈时可以就这2份建议书，征求客户的意见，是一次性把保额买足，解决后顾之忧？还是一步步来，先解决一部分？;通关内容：保额销售（10分钟）

分组通关：建议不超过3人，关主：建议由主管担任；

形式：采取一对一通关，并严格把握关键点；

要求：话术内容完整，意思正确；

语言流畅，表情自然；

关主点评：关主针对通关学员点评其优点与不足之处。;Thankyou!;结束