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消费心理学

第十章顺从的消费者

第三节承诺和一致原理

一开始就拒绝，比最后反悔要容易。达芬奇

一则笑话

执着的彩票购买者

应用承诺和一致一认识承诺和一致导引二

认识承诺和一致一、

（一）含义承诺和一致原理也称为言行一致原理，它是指人们一旦做出承诺，即选定立场或表达观点，他的行为就会受到兑现自己承诺的一致性指引。承诺和一致原理就是说到做到。

（二）威力承诺一致性让每一个人变得可信，人人遵守承诺的社会基本规则使得社会运行有章可循，反之，不讲诚信，或诚信被恶意利用，无论是个人还是社会都会陷入困境和混乱。

哪怕是盲目的保持一致也有迷人之处。机械地保持一致为穿越复杂的现代生活提供了一种捷径。机械地保持一致更容易令人避免误入歧途。躲在死脑筋的城堡里面，我们可以逃过理性带来的折磨。（二）威力

（三）承诺方式1以小积大2公开承诺3前期付出

应用承诺和一致二、

（一）应用要点承诺一致性原理发挥作用的关键在于承诺的有效性。所谓的承诺有效性包含三个要素:公开、主动和内心。

优惠券可降低产品的价格，是一种常见的消费者营业推广工具。优惠券可以印在杂志的插页上、或夹在报纸中随报附送、或附在产品的包装上、或放置在商店中让人索取，有时甚至可以派人在街上分送。优惠券起源19世纪20年代末法国，但是优惠券得到广泛应用和发展是在美国。（二）营销应用：优惠券

按照介质:电子优惠券、纸质优惠券、手机优惠券、银行卡优惠券。按照使用分类:现金券--消费者持券消费可抵用部分现金体验券--消费者持券消费可体验部分服务礼品券--消费者持券消费可领用指定礼品、折扣券--消费者持券消费可享受消费折扣特价券--消费者持券消费可购买特价商品换购券--消费者持换购券可换购指定商品通用券--拥有以上所有功能（二）营销应用：优惠券

优惠券案例

宜家抵用券

所谓的诚意金是开发商的一种营销手段，在收取诚意金的同时，对购房者许诺一定的优惠，刺激购房者的积极性;另外，通过收取诚意金，确定购房者选房的先后顺序，维护购房秩序。现在少数的开发商已经将事先收取诚意金作为融资的手段之一。作为自创的商业用语，诚意金在商品房销售中，由于供求关系紧张，处于卖方市场的开发商普遍强势，由此采取了预售证获得之前便收取费用的方式，用来甄别、圈定客户。这种做法，往往不能保证所有缴纳诚意金的客户都买到房，只是提供一种与买房相关的潜在机会。因此，所谓的诚意金，不具有合同效力及法律保护的性质。诚意金并非定金。（二）营销应用：诚意金

房地产诚意金案例

汽车诚意金案例

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