第八章消费者与亚文化第四节 第八章消费者与亚文化第四节.ppt

第八章消费者与亚文化

种族、民族与区域亚文化导引第一节收入与社会阶层第二节第三节家庭和年龄亚文化第四节宗教亚文化

四、家庭和年龄亚文化

不同年龄的消费者分类婴幼儿消费群体（0-3）少年儿童消费群体（4-18）青年消费群体（19-35）中年消费群体（36-55）老年消费群体（56以上）

青年亚文化：追求新颖、奇特、时尚，乐于尝试新产品，容易产生诱发性和冲动性购买行为老年亚文化：自信和保守，习惯于购买自己的熟悉商品，求实、求利的购买动机较强，对新产品易持怀疑态度

一、少年儿童消费群体（一）少年儿童消费者的消费心理特征1、学龄前儿童消费者的消费心理——玩具、食品（1）消费中学会了比较少儿节目的广告影响大、对于包装漂亮，尤其是有熟悉的卡通图案的包装物非常感兴趣，而不管实际的商品自己是否喜欢

（2）模仿性消费特点突出对别的小朋友的玩具、书籍尤其喜爱（3）消费情绪不稳定2、学龄期儿童消费者的消费心理特征（1）个性消费特点开始显现：学习用品、玩具等体现个性（2）消费情绪趋于稳定：对自己喜欢的物品格外小心，会妥善保管（3）消费行为受社会影响的程度加大：

3、少年期儿童消费者的消费心理特征（1）喜欢与成年人攀比不希望家长在诸如交友、学习等事情中多加干涉（2）购买行为趋于稳定（3）消费行为受社会影响大对新产品、新技术、新环境等事情充满好奇极其容易成为“追星族”（4）在家庭消费中的决定性作用开始显现

（二）少年儿童的消费行为特点1、消费行为的依赖性（1）缺乏经济独立的能力，不能完全按照自己的意愿购物（2）缺乏主见，只知道要买，但不知道为什么买2、消费行为缺乏明确性容易受到销售人员的鼓动

3、消费行为的感性化天真、幼稚、感性，“只买喜欢的，不论贵贱和品质导致少儿”逐渐产生品牌意识模仿性消费动机强烈4、容易产生错误的消费行为零花钱“请客吃饭”花大价钱购买电子游戏装备

（三）针对少年儿童消费心理的营销策略1、产品策略要想办法让少年儿童了解商品和功能和用途，并试用改善商品的设计和包装，激发其购买欲望注意商标设计据调查，有许多孩子在三岁左右还没认识字之前就能识别许多著名的标识

2、价格策略：高价3、渠道策略大商场和超市购物：儿童感兴趣的商品陈列在儿童能看到和拿到的地方网上产品类别要多4、促销策略商家对于儿童用品的促销可以附赠小玩具有能力的商家可以专门开发出某种益智商品，只作为赠品附赠，不单独销售

二、青年消费群体（一）青年消费者的消费心理特征1、追求时尚，展现时代特征腰包允许、购物场所一定概要舒适衣服最好是名牌住房最好是自己的，装修要有风格节假日最好能成群结队地道外地去旅游2、追求个性，消费要体现“与众不同“

3、消费现在、展望未来4、感性消费，易于冲动

（二）青年消费者的消费行为特点1、消费者数量众多，消费潜力大大多数经济刚刚独立，自主消费的愿望刚刚实现2、消费独立性强，在消费决策中影响力大青年人思想活跃、关注是我全面，有着先的消费观念3、消费追求个性、时尚4、新的消费方式层出不穷拼车、外卖、直播

（三）新婚青年和青年人家庭消费者的消费心理特征及行为特点1、新婚青年消费心理及行为（1）消费集中，且需求量大房屋一套(80平)，以均价22300元计，22300×80=1784000中等装修，80平算，计10万家电家具，计5万；普通代步车为标准，计10万办喜酒，收支相抵度蜜月，平均每人费用以6000为标准，计6000×2=1.2万恋爱期，包括出去吃饭、买礼物、娱乐、旅游、送女友父母节日礼品等，平均每月以1500元的标准，谈2年，计1500×12×2=3.6万。深圳：共计208万元

（2）消费心理特点鲜明对家庭充满幻想、对精神享受有较高的追求2、青年人家庭消费心理及行为（1）丁克一族自由享受、即时消费：休闲、娱乐、旅游、文化、服饰、食品（2）初为人父母关注3岁之前孩子的智力开发，益智书籍和玩具的消费增加，同时也会报名参加一些“亲子班”

（四）面向青年消费者的营销策略1、注重新产品设计与研发结婚家居用品——浪漫元素年轻消费者——先进技术、美观实用的新产品

案例分析：婚纱照的定价凭什么那么高人人都有浪漫心理，女人尤为强烈。浪漫心理则是一种属于感性思维、发自内心的情怀，是一种很美好的心境，这种心境会使人体会到很高的人生境界，使人感到周围充满诗情画意，生活得悠然自得。女人追求浪漫是为了更直观地明白男人对自己的感情和用心，而男人制造浪漫是为了向女人证明自己的感情和用心，然后获得被其肯定与重视的安全感……没有安全感，怎么能轻易和这个人一起呢？

所以商家需要：第一，产品最好要有Love、永远等真情内涵，如果没有就以“精装版”系列包装，或心型，或玫瑰型，或内藏表白话语等。你还可以用一些浪漫的礼物营造环境，吸引消费者，巧克力、