销售五步法课件.ppt

*主讲：共108页，第*页实战演练第95页，讲稿共112页，2023年5月2日，星期三*主讲：共108页，第*页回顾第96页，讲稿共112页，2023年5月2日，星期三*主讲：共108页，第*页?电话销售五步法流程电话销售开场白话天地入主题试缔结再缔结了解背景挖需求切入服务卖点介绍处理异议明确付款▲流程回顾第97页，讲稿共112页，2023年5月2日，星期三*主讲：共108页，第*页促销附：第98页，讲稿共112页，2023年5月2日，星期三*主讲：共108页，第*页什么促销你都会说走出这个门,傻瓜都会说促销▲促销?培训目的第99页，讲稿共112页，2023年5月2日，星期三*主讲：共108页，第*页买不买？什么时候买？▲促销?销售的流程第100页，讲稿共112页，2023年5月2日，星期三*主讲：共108页，第*页五一促销,购买春兰空调，可以赠送价值150元的菲利蒲吹风机。▲促销?销售案例分析第101页，讲稿共112页，2023年5月2日，星期三*主讲：共108页，第*页客户不会因为促销而购买产品促销是临门一脚▲促销?什么是促销第102页，讲稿共112页，2023年5月2日，星期三*主讲：共108页，第*页买博文笔记本送一只圆珠笔▲促销?销售案例分析第103页，讲稿共112页，2023年5月2日，星期三*主讲：共108页，第*页为什么要推出促销?促销对客户的利益？要得到促销，客户要付出什么?▲促销?促销三步曲第104页，讲稿共112页，2023年5月2日，星期三*主讲：共108页，第*页

为什么要推出促销？开场白：好消息+以退为进▲促销?促销的流程第105页，讲稿共112页，2023年5月2日，星期三*主讲：共108页，第*页促销对客户的利益引导：请君入瓮简洁：1、2、3的陈述方式反复等于强调▲促销?促销的流程第106页，讲稿共112页，2023年5月2日，星期三*主讲：共108页，第*页张先生，您已经决定升级成为我们的买卖通高级会员了是吗?张先生，通过慧聪网来扩大您的网络贸易，您已经决定了，对吗？张先生，您这个月肯定是要成为买卖通的高级会员的，对吗？张先生，您确定在本周办理款项，是吗?张先生，明天下午3点之前通过银行办理，没有问题吧?张先生，您已经决定成为我们的高级会员了，只是时间的问题了，对吗？Ⅴ、试缔结?试缔结的话述第63页，讲稿共112页，2023年5月2日，星期三*主讲：共108页，第*页与购买有关的任何疑问都是异议。通常一个销售人员的言谈与态度无法赢得客户的好感和信任，客户在被销售过程中就会产生许多的怀疑，也导致许多异议的产生。所以，成功的销售人员以销售信任为第一要素。Ⅴ、试缔结?处理异议什么是异议？第64页，讲稿共112页，2023年5月2日，星期三*主讲：共108页，第*页1、由销售人员不恰当的销售陈述导致的。经统计，有84%的异议是由销售人员的销售行为导致的；避免84%产生的方法：过多的介绍性能只会引起客户的怀疑，并抬高客户的期望值；应该仅仅介绍客户感兴趣的性能，通过利益的方法。不允许在获知客户状态前进行销售！如果还不清楚客户的状态，继续提问，直到问出真正的原因，并充分了解客户的状态！2、客户自己本身的异议Ⅴ、试缔结?处理异议异议的产生分为两类第65页，讲稿共112页，2023年5月2日，星期三*主讲：共108页，第*页解决异议指在异议出现后销售人员克服、补救、化解的技巧。防范异议销售过程中关键是防范异议，通过提高防范异议的技能来消除大量的降低销售效率的异议，从而集中处理那些客户发自内心的真正异议。防范异议的要诀是提高销售能力。Ⅴ、试缔结?处理异议异议的处理分为两种境界第66页，讲稿共112页，2023年5月2日，星期三*主讲：共108页，第*页真实度问题效果问题价格问题操作问题竞争对手问题其它异议……Ⅴ、试缔结?处理异议异议的分类第67页，讲稿共112页，2023年5月2日，星期三*主讲：共108页，第*页举例：“我怎么知道你们网上的信息