分销渠道的战略组织模式.ppt

第五章分销渠道的战略组织模式;第一节“刚性〞纵向一体化组织;2、“刚性〞纵向一体化原理;3、一个简化的决策模型;三、纵向一体化组织模式;经理;直线制组织模式特征：经理集经营管理权与行政事务权于一身，往往采取前店后厂的方式保持生产与销售之间的紧密联系。适合小型私人企业。;2．直线职能制组织;直线职能制组织模式的特点：经理对生产和销售部门直线指挥；设立专业职能管理机构起参谋作用；生产和销售部门没有独立的经营权，但拥有相对较多的行政管理权责。适合于大中型规模企业。

直线职能制的优点：既可以保持直线制统一指挥的优点、又可以发挥专业管理的长处。

;直线职能制组织结构的缺点有：

〔1〕各职能单位自成体系，不重视信息的横向沟通，工作易重复，造成效率不高；

〔2〕假设授权职能部门权力过大，容易干扰直线指挥命令系统；

〔3〕职能部门缺乏弹性，对环境变化的反响迟钝。

〔4〕可能增加管理费用。;职能行施机构;;3．事业部制组织模式

生产单位和销售单位按照公司制模式建立，通常各自为独立的法人，拥有较大的经营决策权。但他们又是总公司下属的构成单元，在诸如经营战略，企业文化、商标、价格、渠道策略等方面仍服从总公司安排。作为下属单位的公司制企业通常称为“事业部〞，也成为“子公司〞。事业部实行独立经营和独立核算，统管一个方面的经营决策，负责承担上级下达的指标和任务。适合多品种经营甚至跨行业经营的企业。;事业部或子公司;斯特劳斯公司是事业;;事业部制的优点：应变能力加大、应变速度加快、专业化水平高。

事业部制的缺点：①管理本钱可能增加；②不同事业部之间可能各自为政；③可能造成遗漏或重复；④企业战略实施可能增加障碍。;拓展资料：事业部制在兴旺国家的新开展

企业管理的灵魂是以变应变，“一切皆变、唯变不变〞。美国的大型跨国公司一直在探索适应新情况的组织形式，先是从高度集权的功能组织转向权力下放的事业部制；后又收回事业部的某些权力组建战略商业机构；最后是结合产品事业部和地区事业部成立矩阵式组织。以通用电器为例，在20???纪90年代又收回事业部的权力，成立以核心产品或重点地区为重心的战略事业部门。日本也是如此，松下电器的事业部曾经开展到200多个，矛盾、内耗和管理本钱都大大增加，其组织形式最终转变为事业领域结构模式。;;;案例资料：在西方國家，許多製造商(即使是某些大制造商)很难耗費巨資，建立推銷其產品所需要的全部商業機構，因此，有些素有盛譽的大製造商，為了實現其战略方案，往往在銷售促進、庫存供應、定價、商品陈列、購銷業務等問題上與零售商協商一致，或予以幫助和指導，與零售商建立協作關係，這種渠道系統叫做管理系統。;二、契约型垂直渠道系统

渠道成员彼此之间没有所有权之间的联系和无可替代的利益依赖关系，它们之间的合作是建立在商品分销契约根底之上的。

契约型垂直渠道系统的优势

〔1〕渠道建设本钱低〔2〕渠道成员之间有明确的分工与合作

〔3〕具有很高的运作效率〔4〕渠道调整具有较大的灵活性;;案例资料：第一代特许与第二代特许

早期的特许经营是商品商标型特许经营，在这一阶段，特许商向加盟商提供的仅仅是商品和商标的使用权，作为回报，加盟商需定期向加盟商支付费用。例如，通用汽车公司、福特公司、埃克森石油公司、壳牌公司、可口可乐公司、麦当劳公司等都采取这种方式从事经营的，这也被称之第一代特许经营。但是，第一代特许经营在实践中遇到--系列问题，麦当劳公司也一样。麦当劳兄弟1937年创办汽车餐厅起家，通过改进厨房设备与生产程序，使汉堡生产制作速度大大提高，吸引了大量顾客。20世纪20年代初，麦当劳利用特许经营形式建立自己的经营体系。一开始，他们采取的是第一代特许经营方式，即只在开业之初指导店铺外观和外送效劳的细节，以后就两不相干了。这大撤把式的方式造成了危机，许多加盟商按照自己的理解改变了汉堡口味，有的甚至增加了许多复杂的品种，这是对麦当劳经营方式的腐蚀。;麦当劳看到这一点。1955年麦当劳在芝加哥东北部开设了第一家样板店，并建立了一套严格的运营制度--QSCV运营系统，即优质效劳、质佳味美、清洁卫生、提供价值。麦当劳借助这样的经营模式推行了第二代特许经营，全世界所有麦当劳使用的调味品、肉和蔬菜的品质均由公司统一规定标准，制作工艺也完全--样，每推出一个新品种，都有一套规定。麦当劳正是依靠这样的经营使其获得迅速开展。;第三节混合垂直整合系统

一、混合渠道

混合渠道是指一个企业同时采用两种或两种以上的垂直渠道模式来组织商品的分销工作，也称为“双重分销〞。生产厂商采用“双重〞分销的动机：

1．扩大销售2．鼓励渠道成员3．进入不同的目