XD公司营销组织结构优化研究.pdf

摘要

XD公司主要产品为机电产品，是我国电工行业的大型骨干企业。在国外竞

争对手不断进入和国内中小型电机制造企业崛起的双重夹击中，竞争加剧，市场

形势不容乐观。为适应变化的市场形势，XD公司实施了营销战略的调整，但没

有进行相应的营销组织结构调整，因此营销战略调整的实施效果并不理想，从而

营销工作的开展并没有显著的改善效果。为了营销组织结构与营销战略的转变更

相匹配，本文以营销组织结构为出发点，分析XD公司营销组织结构现状及存在

的问题，以期对XD公司的营销组织结构进行改良优化，以便更好地支持公司新

的市场营销策略。

本文从XD公司营销战略转型的大背景出发，综合电机设计制造行业内企

业所面临的营销环境，从行业内头部企业的营销组织结构中寻找启发点，运用文

献研究法、问卷调查法、访谈法等多维方法，归纳分析了XD公司营销组织结构

的现实情况，诊断出存在的问题。通过诊断，找出XD公司营销组织结构所存在

的问题主要有：组织结构与营销战略不适配，营销管理组织机制不健全，营销组

织运作模式不多样，营销组织层级与集分权设计不合理，营销组织内部协调机制

不完善。通过理论联系实际，从营销组织结构设置、营销人员配备、营销组织结

构概况以及营销组织与公司发展战略适配性四个维度进行整理、归纳，分析认为

XD公司目前属于营销职能完全按产品划分型的地区型营销组织。综合上述问题

及成因分析，根据“主营业务倍增、效率收益递增”的发展目标，提出XD公司

营销组织结构的优化建议：营销组织结构适配营销战略，组建公司营销中心，设

置行业总监及行业组，构建三级项目营销组织模式，完善营销组织内部协作机制。

XD公司优化后的营销组织结构，整合营销总部部分功能，将产品/品牌经理制

的整合营销组织与地区型营销组织相结合，扬长避短。

本文就XD公司如何在白热化的市场营销环境中生存发展并持续保持竞争

优势，对营销组织结构进行哪些优化以适应当前企业营销战略改革和内外部企业

环境，提出了相应的意见和建议，给出了优化建议，在提高XD公司的营销收益

上起到了积极的促进作用。同时，本文的研究也为行业内其他有类似情况的企业

提供了一定的实践参考和现实借鉴。

关键词：营销组织；组织结构；优化

VI

Abstract

XDCompany,whoseleadingproductsaremechanicalandelectricalproducts,is

alargebackboneenterpriseinChinaelectricalindustry.Inthedoubleattackofthe

continuousentryofforeigncompetitorsandtheriseofdomesticsmalland

medium-sizedmotormanufacturingenterprises,thecompetitionintensifiesandthe

marketsituationisnotoptimistic.Inordertoadapttothechangingmarketsituation,

XDCompanyimplementedtheadjustmentofmarketingstrategy,butdidnotcarryout

thecorrespondingreformandadjustmentofmarketingorganizationstructure,sothe

implementationeffectofmarketingstrategyadjustmentisnotideal.Inordertomatch

thetransformationofmarketingorganizationstructureandmarketingstrategybetter,

basedonthetheoryof