销售代表现场销售指引.pptx

销售代表现场销售指引;;销售代表工作内容;;*确定接待顺序和义务接待顺序;（轮序表）

*作好公共接待登记；

*介绍楼盘资料；

*带领客户实地看楼；

*根据客户需求，给客户设计购房计划；

*送客出门，礼貌道别；

*将上门客户的详细情况及时记录在自己的《客户登记本》上。;接待客户程序分解;要求：1）检查着装仪表，保持良好的精神状态。

2）任何人都是客户；发展商、同行尤为重要，

视为重点客户。

3）每个客户都是我们的品牌推广渠道;要求：

1）客户推开大门是我们服务的开始；

2）从此他就是我们的终身客户。;要求：

1）第一时间起身迎接，同时问好、自我介绍；

2）问好、自我介绍一定使用规范用语：

您好！欢迎看房。

我是某某某（讲清自已的名字）。;要求：

1）按次序进行介绍，尽量突出卖点；

2）声音柔和，音调不易过高；

3）用语文明；

4）介绍简单、专业。;要求:

1）一定亲自带客户看房；

2）使用规范用语：请随我来或请往这边走；

3）走在客户前，替客户开门、操作电梯；

4）在样板房重点把握，最大限度突出卖点；

5）不得诋毁别的楼盘。;要求:

1）在尊重客户的前提下，才可作消费引导；

2）方案设计合理可行，且不能出错；

3）房号提供一定准确。;要求:

1）结合客户需求，强调核心卖点

2）介绍专业，有侧重点；

3）不得诋毁别的楼盘。;

要求:

1）在尊重客户的前提下，要求客户填写登记表；

2）客户执意不留，不得勉强；;要求:

1）面带微笑，主动替客户开门；

2）使用规范用语：再见，欢迎再来！

3）目送客户走出二十米外。;要求:

1）当日客户一定要登记在自己的客户登记本上。;A.收取临时定金

*收取临时定金之前，再一次落实、查明房号；

*临时定金由财务人员或项目经理（或项目经理指定的人员）收取；

*开具临时定金收据，在收据上明确房号及保留期限；

*即时封贴该房号；

*在《客户登记本》上作好详细记录。;要求:

1）认购书一般由本人签署；

2）认购书不得签错；

3）签完的认购书一定要有项目经理或其指定人???的的审核签名。

4）认购书一般不接受更名，特殊情况须发展商同意并收取更名费用;要求：

1）及时填写客户档案和客户成交登记上交；

2）认购书存档。

3）提交明源系统，公司资源积累;

要求:

1）提前五天第一次提醒；

2）提前三天第二次提醒；

3）提前一天第三次提醒；

4）提醒时注意方式和语气；;;提问：我们的工作结束了吗？;;;要求:

1）客户入住后，了解他们的居住情况；

2）公司推出新的楼盘后，一定要向客户提供这

方面的信息。

;客户接待;*确定接听的顺序；

*作好接听记录；

*作好每天进线统计；

*将留下的客户姓名及联系方式，立即记录在

自己的《客户登记本》上。;*针对不同客户，选择好复访的时间；

*明确复访的主题；

*复访后详细记录；;客户不满及客户投诉;原则：一个正常人没有理由无缘无故发火、生气，因此在任何情况下不得与客户发生争执，不得与客户吵架、打架。;二、客户投诉：;诚信永远不褪色！;祝各位工作愉快！;;;

1）准确跟踪客户的工具，加快成交速度的保障；

2）经验与教训的积累，销售代表提高业务能力的教材；

3）为销售代表分析客户购房心态提供帮助；

4）为经理裁定业务交叉提供原始资料；

5）为公司提供分析市场的理论数据。;;跟踪记录

每次交流的时间、内容（如果联系不上，也应做好记录）

每次看楼的时间、人数、效果

成果记录

不成交记录

客户不购买的理由（价格贵？地偏？户型不合理等）

不成交客户的最后选择（已购买其他楼盘）;成交记录

成交房号、楼层、户型、面积

临时订金的编号、金额、方式（现金或支票）、保留期限

正式订金的收取时间、金额、编号、方式（现金、支票或存折）

签订认购书的时间、实际成交价、付款方式、首期款以及按揭贷款的具体金额和交缴时间；

办理按揭的时间、地点、所需文件；

分期付款的分期日以及每一期的具体数额；

明确业绩、创收额、提成比例以及交叉业务的分成数;客户登记本使用原则;附件;按揭费用;相关费用;入伙费用;办理房产证费用;附件;附件;附件;附件;A．首期的确定

首期款=按揭总价×规定成数+贷款额尾数