方案营销知识讲解.pptxVIP

SOLUTIONSELLING;为了

更多的销售更多的收入更多的佣金

独家版权！;Solutionselling;ERP 产品的销售特点及策略ERP 系统中方案营销策略销售中的原则及技巧;ERP 产品销售特点;SolutionSelling;方案营销的作用;销售中你会碰到的角色;

销售中你会碰到的角色;;;Solutionselling;Solutionselling;Solutionselling;怎样让人买;订单;;Solutionselling;;小结：需求定义阶段工作;第1阶段工作：需求管理;注意：需求定义阶段工作;;第2 阶段工作：方案确认;第2 阶段工作：方案确认;客户真正进入考虑期

所有人(有权利的人)都知道实施系统后的好处

有时间表;目标客户(5W+2P);;关于 “资源” 的调度

合适的时机用 “合适的人”

不同的对象用不同的人

认真导演

给 “演员”足够的时间和素材

不要漏角色;Solutionselling;关 于 方案 书;关 于 参观 客户;

决定生死的比较表;第3 阶段工作：关闭订单;购买三步曲进程中的心理曲线;克服 “风险” 顾虑

证明是 “合理的价格”

促进 “行动”;面对风险异议;关 于“ PUSH ”

时间理由

价格理由

利益理由

其它理由

注： “PUSH” 的“度”;第3 阶段之两进程工作：;技术谈判;商务谈判程序;第三章

销售中的原则及技巧;产品销售的基本原则;怎样让人买;Solutionselling;Solutionselling;Solutionselling;你的Sales是哪个级别？;;销 售过 程中 的;1、重要 的三 封信;2、关于拜 访;;重要的 重要的

紧急的 不紧急的

不重要的 不重要的紧急的 不紧急的;;;;7、“POWER””分析;8、“SWOT”分析;喜欢但是不信任

RFP是别人提供的(RequestforProposal)

永远都是““急”

联络人变了项目改变了选型规则变了;总是针对我们的弱点问个不休我们不知道自己能够赢

我觉得你们各家都能满足我们的要求不管怎么说，我们今后有很多合作机会

……;订单是一下子丢的！订单是慢慢丢的！订单是不认真丢的！订单是不刻苦丢的！;订单赢在几个点上！订单赢在判断上！订单赢在策略上！订单赢在努力中！订单赢在认真中！;第四章

销售过程管理（简介）;销售管理原则;;注意：

“L””下的申请

“P””时的乐观

踩不准“步点””的行动;;销售““漏斗””（未来8周内的订单）;1;;SWELL介绍;指标的分解和计划的制定;推销人才并非天生，

而是要培训和磨练来的。这世间没有天才，

只有努力、努力、再努力。;“我成功的秘密相当简单，为了达到目的，我可以比别人更努力、更吃苦，而多数人不愿这样做。”;谢谢;? 9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,2023

? 10、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。20:50:0120:50:0120:501/5/20238:50:01PM

? 11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2320:50:0120:50Jan-2305-Jan-23

? 12、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。20:50:0120:50:0120:50Thursday,January5,2023

? 13、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2320:50:0120:50:01January5,2023

? 14、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20238:50:01下下午20:50:011月-23

? 15、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月238:50下午午1月-2320:50January5,2023

? 16、行动??成成果，工作作??财富。。。2023/1/520:50:0120:50:0105January2023

? 17、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。8:50:01下下午8:50下下午20:50:011月-23

? 9、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,2023

? 10、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。20:50:0120:50:0120:501/5/20238:50:01PM

? 11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2320:50:0120:50Jan-2305-Jan-23

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