伟业顾问(资料)-爱家国际华城营销策略提案.ppt

;;总纲;本质;;PART-1;PART-1;PART-1;;PART-1;◆综上所述:

市场缺信心、缺资金、缺有效利好、

缺新的拉动力、缺有购置力的需求……

惟独不缺的，是日益沉淀、日益凝结、

日益巩固、日益庞大的待售房

——楼市告急，我们怎么办？;PART-2;◆救市先救己:

降价

打折

送礼

垫付

延期

封盘

改规

停工

……;◆自救效果:

客户少有所动

观望之心更坚

销量难有起色

探底之声高涨

大市信心流失

大市前景迷惘

……;◆前景预见:

前景一：寒冬

国际金融持续动乱，连锁反响导致国内经济萎缩，

投资信心更加低迷……

未来2-3年，楼市都将在低谷徘徊，

漫漫寒夜才刚刚开始。;◆前景预见:

前景二：复苏

国内强力保持稳定，连续出手刺激国民消费需求，

市场平安得到背书……

未来6-10个月，楼市局部探底后持稳，

等待新一轮复苏。;◆自救道路:

A、道路之一：顺势蛰伏

〔收缩战略〕

减少投资、控制本钱

保护资产、留住元气

冷静等待复苏的时机;◆自救道路:

B、道路之二：困市挣扎

〔机动战略〕

多方尝试、屡次转型

不断调整、不断出击

无论成败皆元气大伤;◆自救道路:

C、道路之三：逆市崛起

〔扩张战略〕

依托实力、扩大投资

扬长避短、逆市凸显

收益最大但风险最高;◆市场的呼唤:;PART-3;◆逆市真英雄:

楼市正处于一场经济危机中，

短期无法得到根本性的缓解！

能够在逆市之中，依然取得良好业绩的楼盘

可算是真英雄！

——逆市之中，方显真本色！;PART-3;PART-3;◆前十名之中:

建筑面积大于50万㎡：8座，占80%

这8座大盘合计体量：556万㎡，占91%

这8座大盘合计销量：362套，占82%

这8座大盘价格区间：3650—7500元/㎡

这8座大盘客户层面：中端—中高端—高中端

……;◆英雄真本色:;◆我们的思考:;PART-4;◆必经重整路:;◆方向在哪里:;◆方向是什么:;◆我们的观点:;;PART-1;爱家国际华城;;◆竞争重点:;;;;;;◆我们认识到:;PART-2;——爱家体量：武汉大盘！;◆爱家高品质:

建筑密度：16.5%(容积2.1)

建筑风格：海派原版建筑

ARTDECO装饰艺术

曾获奖项：2007经典示范楼盘

社区环境：绿化率40%，

4000㎡中央花园

社区配套??4.5万㎡商业街/4000㎡豪华会所

双语幼儿园待建/门前公交站预建;◆爱家优劣点:;◆爱家产品论:;◆爱家有业绩:

二期推盘：291套〔二期1191套〕

二期销售：约94套〔2021年10月〕

本月销售：约30套〔开盘约30套〕

顶峰日售：3-4套〔10月各周末〕

◆爱家在明降:

二期价格：现时均价6300元/㎡

二期优惠：特价房5300元/㎡起

价格波动：最高均价8000元/㎡;◆爱家客户多:

二期来访量：暂未统计

本月来访量：约400组

来访主区域：青山/徐东

客户主需要：改善/结婚

◆爱家成交低:

本月成交率：7%〔14:1〕

客户流失率：93%〔372:400〕

流失主因素：户型/交通;◆爱家销售论:;成交率7%;武汉是一座市民化城市。

迟疑的客户，都是有思想的客户。

有思想的客户，既注重实体的品质，更注重心理的平安感和归属感。

客户选择大盘，绝不只是选择一座钢筋混凝土建筑和一片人工植被。

是对大盘品质性价比的信任，对大盘文化归属感的依恋，对大盘平安感的寄托。

客户在迟疑，就说明他真有需求、也有能力，但是还在比较——;名气

声誉;名气

声誉;◆根本问题:;◆我们的自知:;PART-3;◆与对手比照:;◆比照之一：规模影响力;◆比照之二：品质可见度;◆比照之三：户型适销性;◆比照之四：价风格整空间;◆比照之五：来访客户渠道;◆竞争力分析;◆比照的结论:;◆大盘胜在哪:;PART-4;◆还是老问题:

靠什么留住客户？

大盘的核心竞争力？

太虚了，看不懂！

——核心力，由核心价值构成！;大盘

[空泛，可包容];

平安稳定;◆核心价值论:;◆大盘当更强:;◆大盘当更强:;◆大盘当更强:;◆爱家如何强:;◆我们的观点:;◆回头再检视:;◆为何不认同:

A、销售战术错位——客户引导滑过核心卖点

B、推广战术错位——广告诉求偏离高端客户

C、产品战略错位——卖点体系小于大盘价值

D、市场战略错位——产品供给高于市场容量;◆先侃侃说辞:

A、销售引导滑过核心卖点;◆再看看广告:

B、广告诉求偏离客户定位;◆接着说卖点:

C、卖点传达小于大盘价值;◆最后说定位:

D、产品供给高于市场容量;◆表象可解决:;◆根本的理解:;◆根本是什么？

A、销售战术错位——“引导错位〞