珠宝销售技巧培训.ppt

顾客心理与导购技巧

主讲：夏泽明

;我们的目标 做到最好

促销商品 我第一

盛情效劳 我第一

;导购妙术

;顾客的定义

—我们接触的每一个人

*内部顾客

*外部顾客;;顾客效劳重要性

顾客效劳良性循环圈;顾客效劳原那么;效劳人员的素质要求;2、效劳人员的专业素质要求;导致不良顾客效劳的原因;商品·服务;;顾客流失的原因;顾客效劳，从我做起;我们的职责;积极的第一印象;1、微笑术;微笑妙术;微笑效劳;根据美国心理学家的实验，想要说服顾客，使其开心有三要素

;2、语言艺术;2、效劳场合的语言标准;问候的成功要诀;顾客效劳语言技巧;3、接待术

－不同的顾客;接近顾客的方法;4、劝购术;劝说;优质效劳八部曲;?请牢牢记住;心理测试—;春天微微吹的风

表示你是一个非常稳重的人

夏天冰凉的冰激凌

表示你是一个非常热情的人

秋天明亮的月亮

表示你是一个非常多愁善感的人

冬天暧暧的太阳

表示你是一个非常懒惰的人

;不同年龄顾客群体的消费心理;少年顾客的消费心理;青年的消费心理

;中老年的消费心理

;不同性别顾客群体的的消费心理;女性顾客的消费心理特征

;男性顾客的消费心理特征;顾客的购买习惯;动态待机时与顾客之间距离的要求：;初步接触;;促成购置的技巧;解决顾客不满情绪的重要性

大多数不满意顾客不会再次光临你的商店

不满意顾客会把他们受到的不公正待遇向别人抱怨

及时解决了抱怨的顾客会再次光临

现有顾客非常有价值

;?请牢牢记住;如何杜绝顾客投诉;三个为主

责任分不清的以店方为主，可退可不退的以退为主，可换可不换的以换为主

三个一样

态度一样热情，效劳一样周到，处理一样认真;?请牢牢记住;端正为顾客效劳的态度;商品推介技巧;一、商品介绍与说明

;二、做好商品展示

;三、向不同类型顾客推介;营业员的应具备的商品知识的内容;2、明确公司经营的商品销售要点。相同的商品其销售要点也会因顾客的预算、价格观的不同而有差异。日常工作中，应该将自己负责的每一种商品的销售要点都记录下来，进行整理总结。

3、业余时间多读报纸杂志，掌握最新

的流行咨讯；;4、多留意顾客的衣着；

5、多倾听顾客的意见；

6、注意收集关于所销售商品的组成材

料、洗涤方法、等到知识；

7、多注意收集自己所在业种的整体情

况。

;销售准那么;?请牢牢记住;店铺效劳案例分析;恭喜你！