无敌大客户销售技巧.ppt

24/11/Y2K《顾问式销售》培训《大客户销售技巧》厦门四美达黄建设2006年09月18日厦门开场白课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户谁是大客户如何发掘20%的客户四美达重点客户分类五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政）五小行业（电信、公安、交通、军队、保险）五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造）谁是大客户课程介绍客户分析方法客户分析方法客户分析方法客户分析方法客户分析方法客户分析方法客户分析方法客户分析方法客户分析方法小结课程介绍客户关系管理客户关系管理客户关系管理客户关系管理客户关系的建立客户关系的建立客户关系的深入客户关系的稳定客户关系的管理休息课程介绍实现销售实现销售实现销售实现销售实现销售实现销售课程介绍自我总结课程介绍顾问式销售顾问式销售方法保持解决问题的态度和向客户推荐合适的解决方案。这是双赢的解决方法！顾问式销售的目的顾客不再是上帝成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问持续让客户满意并获取商业价值顾问式销售课程总结心得体会欢迎大家与我交流?细节、细节、细节1、尊重客户的时间，一定电话预约2、真诚、可靠，决不食言。3、拜访客户前准备好一切可能用到的资料例如：拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、通讯录、产品技术资料、报价单）三思而后进?时机就是一切1、客户跟进节奏不宜过慢2、选择带有个人色彩的礼品送给客户3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺三思而后进?如何跟进老客户1、关注产品在客户业务使用情况2、把老业务变为新业务3、向其它客户推荐老客户的产品例如：对海关客户的跟进三思而后进?一个敏感的话题当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们应该如何处理？保持冷静的头脑?积极处理1、当客户提及竞争对手散布的谣言时，我们要淡然处之，把话题转回你的拜访目的。2、如果客户所谈及话题属实，应当直面批评，以幽默话语化解尴尬局面。保持冷静的头脑?充分准备1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到一切情况，并对敏感话题提前做好准备。2、对公司的产品或服务充满信心，并把这种信息准确传递给客户。保持冷静的头脑?对待异议如果客户一再提出同一问题，这表明他非常重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。例如：“9210”工程中的“MTBF”问题，新疆、西藏“维修网点”问题。保持冷静的头脑“销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。”——莱恩德保持冷静的头脑与客户成为“朋友”有目的地收集客户的个人资料寻找与客户的共同兴趣、爱好尝试进入客户的社交圈给客户提供“服务热线”请大家介绍自己的成功经验和方法。。。 良好的个人关系不等于稳定的合作与客户双赢才能得到与客户稳定的合作经常与客户在一起也不一定能做成生意A类客户B类客户C类客户现场管理精细管理记帐管理谁是大客户客户分析方法客户关系建设(休息) 实现销售自我总结顾问式销售结束语案例分析: 如何将B类客户变成A类客户“销售真理”:无论你与客户是何种关系，在机会出现时，都要立刻去拜访客户，找出客户“热键”。“热键”的含义：?最能驱动客户购买产品的因素“热键”的作用：?如果你在与客户见面最初五分钟就能确定他的“热键”，就掌握整个销售进程的主动权找出客户的“热键”客户的“热键”：?宿命论者（逃避责任）“热键”——安全感?激人怒者（时刻捍卫自己）“热键”——地位或权势?审时度势者（最怕模糊不清）“热键”——细节找出客户的“热键”客户的“热键”：（续）?关系通（以人为本）“热键”——得到别人的赞扬?充满爱心者（无所畏惧）“