谈判学1(最新整理版).pptxVIP

;一、课程介绍

着重讲授有关谈判学的基本概念、分析框架、思维的基本方法，谈判学的基础理论，谈判的过程，谈判的技巧，谈判的礼仪、语言艺术、谈判风格等，了解谈判活动及其规律性。

二、教学目标

通过较为全面的介绍和分析，使同学们：

1、掌握基本的谈判学理论和分析框架及方法；

2、阅读有关的著作；

3、写一篇学术论文；

4、锻炼口头表达能力，加强课堂交流；

5、为未来生活和学习中更好地与人沟通交流，合作共赢提供帮助。;三、参考书目

1、蒋春堂.谈判学.武汉大学出版社，2004

2、易开刚.现代商务谈判.上海财经大学出版社，2006

3、张强.谈判学.华中科技大学出版社，2005

4、张扬等.商务谈判禁忌大观.地震出版社,

5、丁建忠等.国际商务谈判的组织与策略.中国商业出版社,

6、田志华等.实用谈判学.青年出版社,

7、刘阳.商务谈判手册.中国计量出版社,;四、指定参考书:;序言：谈判的作用;生活在大千世界的人们，存在着各种各样的争议、矛盾或利益冲突。

谈判也是解决争端的重要方法和有效途径。

随着社会的进步和科学的发展，出现了一系列带有全局性的问题。;当前，经济建设已达到国际化的程度，任何一个国家的经济繁荣都取决于国际经济关系的正常发展。

和平发展的新形势，不仅推动着社会经济发展与繁荣，而且在社会生活的各个领域也深刻地影响着人们。;在新的形势下，每个社会成员都面临着如何处理和建立改善人际关系的问题。

因此，大量的人与人之间的谈判出现在日常生活之中，而且遍及各个领域。

日常生活谈判有助于调解和缓和人际之间的冲突与矛盾，有利于创造和谐的生产、工作、生活、学习环境，有益于物质文明和精神文明建设。;第一章 谈判和谈判学;第一节 谈判的含义与特点;一、谈判的概念;谈判充斥着人类交往，每个人都可能有意或无意地参与谈判活动，那么，到底什么是谈判呢?

“谈判”有许多同义词，如“洽谈”、“会谈”、“会晤”、“商谈”、“对话”、”“磋商”、“协“商”等。这些词的含义大同小异，与“谈判”一”词没有本质区别。

按我国出版的工具书《辞海》的解释：“洽”为“协“和、和睦”之意，也有“商量，交换意见”之说；而“谈”是“讲论”，彼此对话”；“判”解”释为“评断”。”

据法国著名字典拉罗斯(LAROUSSE)解释：“Discussion”(洽谈)即:“讨论、争议、异议”；而“Negotiation”(谈判)则为“谈判、协商，

例：‘使大宗交易得到良好结果的行动’或‘政府间的对话’”。;美国谈判学会主席尼尔伦伯格在《谈判的艺术》中写道：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却较为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少是诱发人们

展开谈判过程的动因。”

英国学者PDV马什在《合同谈判手册》中指出：

“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方面利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程”。;法国克里斯托夫·杜邦综合了欧美谈判专家的著述后著了《谈判的行为、理论与应用》：;（一）谈判的定义;我们通过对各种界说的分析，可以将谈判的基本涵义综合概括为以下几点:

第一，谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行，参与谈判的总是具体的人。

第二，谈判的参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面的分歧或冲突。

第三，谈判的参与者都具有缩小或消除分歧，缓和或解脱冲突，建立或改变关系的欲望。

第四，参与谈判的目的是为了满足需求，而交换意见、取得一致。

第五，谈判是一种普遍存在的人类交往活动，这种活动主要凭借语言交流来实现。;根据谈判的上述涵义，我们可以概概括出谈判的定义：;（二）谈判的特征;（三）谈判的动因;二、谈判的特点;4、竞争性

谈判既具有合作性的特点又具有竞争性的特点，事实上每场谈判都充满着竞争。

5、沟通性

谈判的成功需要以信息交流和思想沟通为基础。谈判的沟通性特点涉及到三个层次：信息息交流、思想沟通、利益互换(即谈判结果)。;第二节谈判学的基本范畴;关于什么是谈判学，我们见到的定义有以下几种：

“现代谈判学是研究现代谈判进行有效活动过程及其一般规律的科学。”

“谈判学是指以谈判为研究对象的一门科学，是

谈判概念、谈判范畴和谈判原理的逻辑体系，是有有关谈判行为的系统知识。””

“谈判是一门横断科学。它是以协调各种社会关关系而举行的会晤活动为研究对象的学问。”

“谈判学是一门以有效的谈判事务为目的，系统地研究谈判现象和活动规律的社会科学。;我们对谈判学作如下表述：;二、谈判学的对象;三、谈判学与相关学科;第三节谈判的起源与发展;在我国古代，“傅别”、“质剂”、“书契”、“券”

“约”、“契符”、“总账”、“具结”等都是与合同类似的文书取予以书契”，。

“合同”、“契约”