新电话销售的流程.ppt

第1页，讲稿共31页，2023年5月2日，星期三消费心理学顾客购买的心理过程可以概括为4个阶段1.注意ATTENTION2.兴趣INTEREST3.欲望DESIRE4.行动ACTION又叫AIDA爱达过程第2页，讲稿共31页，2023年5月2日，星期三电话前的准备1.调整好自己的状态微笑愉悦轻松2.了解客户的背景产品市场时间决策者3.确定电话的目的内容进展对象以上三点是电话是否成功的基础第3页，讲稿共31页，2023年5月2日，星期三电话销售的五大步骤1.开场白2.话天地3.入主题4.试缔结5.再缔结第4页，讲稿共31页，2023年5月2日，星期三第一步：开场白

问好自报家门我是谁我的公司我的来意我们的目的：客户这时属于爱达过程中的哪一个心理？引起注意第5页，讲稿共31页，2023年5月2日，星期三第二步话天地建立安全感话家常创建一个和谐的电话氛围和客户自然的契合建立同理新，引导客户的对话适当提问我们的目的：客户这时属于爱达过程总的哪一个心理？破冰，让客户关注，挑起兴趣第6页，讲稿共31页，2023年5月2日，星期三第三步入主题进入电话的真正目的探询客户所需问对问题判断问题产生的回馈明确客户的需求抛出您的卖点分析客户得到的利益我们的目的：客户这时属于爱达过程中的哪一个心理？欲望+渴求客户这时属于爱达过程总的哪一个心理？破冰，让客户关注，挑起兴趣第7页，讲稿共31页，2023年5月2日，星期三第四步试缔结尝试成交对客户探底二选一法则解决异议客套话别，留下深刻印象记录每一个通话的重点我们的目的：客户这时属于爱达过程中的哪一个心理？欲望足够，下决心行动第8页，讲稿共31页，2023年5月2日，星期三第五步再缔结再次回到缔结约定付款的方式和时间成功签单我们的目的：客户这时属于爱达过程的哪一个心理？客户付诸行动第9页，讲稿共31页，2023年5月2日，星期三电话销售的五个步骤1.开场白2.话天地3.入主题4.试缔结5.再缔结回忆每一步，我们要做的事………第10页，讲稿共31页，2023年5月2日，星期三开场白第11页，讲稿共31页，2023年5月2日，星期三开场白的内容问好自报家门我是谁我的公司我的来意引起客户的注意…………第12页，讲稿共31页，2023年5月2日，星期三开场白的目的（1）提供利益的开场白举例：**总，早上好，我是***公司的***，今天电话拜访/拜访您是因为我看到****公司通过使用了企业管理软件以后给公司带来了很大的促进，而您和他们好象是同行，所以这边想了解一下目前贵公司是否也通过使用企业管理软件来科学的管理贵公司？第13页，讲稿共31页，2023年5月2日，星期三开场白的目的（2）赞扬的开场白举例：**总，早上好，我是***公司的***，这边了解到由于贵公司在企业管理这方面做的非常的好，致使您在同行中处于领先地位，所以今天电话给您主要是想象您学习一下企业管理方面的经验，了解一下您是通过什么方式来进行企业管理的？第14页，讲稿共31页，2023年5月2日，星期三开场白的目的（3）好奇心的开场白举例：**总，早上好，我是***公司的***，今天电话拜访是想了解一下公司在企业管理上做的很成功，是如何做到的呢？第15页，讲稿共31页，2023年5月2日，星期三开场白的目的（4）推荐人的开场白举例：**总，早上好，我是***公司的***，这边您的同行****介绍我来拜访您的，因为目前他们公司已经购买了一套企业管理软件来管理自己的企业，他告诉我目前贵公司好象也有这方面的想法，所以今天特来象您介绍一下速达…………..第16页，讲稿共31页，2023年5月2日，星期三开场白的目的（5）达成共识的开场白**总，早上好，我是***公司的***，上次和您通过电话，您上次提到的关于使用企业管理软件来管理企业这一块的想法，我很赞同……第17页，讲稿共31页，2023年5月2日，星期三话天地第18页，讲稿共31页，2023年5月2日，星期三话天地的内容闲话家常建立安全感创建一个和谐的电话氛围和客户自然的契合建立同理心，引导客户的对话我们的目的：客户这时属于爱达过程中的哪一个心理？破冰，让客户关注，挑起兴趣第19页，讲稿共31页，2023年5月2日，星期三原则是破冰，建立信任，不是东拉西扯是和客户自然的契合