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春天项目

与候选总承包商合同谈判的策划

汪**

二〇一六年三月五日

目 录

与候选总承包商合同谈判的策划 3

一、合同谈判的准备工作 3

（一）谈判人员的组成 3

（二）分析资信资料，进一步研究候选总承包商的综合实力 3

（三）谈判问题准备 4

二、合同谈判中我方可提出的问题 4

（一）项目管理人员配置保证 4

（二）工期保证 5

（三）质量保证 5

（四）资金保证 6

（五）清单报价偏低和偏高内容的解释 6

（六）稳定的技术工人队伍保证 6

（七）安全文明施工保证 7

（八）无转包无挂靠保证 7

三、合同谈判中对方会提出的问题 7

与候选总承包商合同谈判的策划

一个大型工程总承包合同的签订往往关系到一个项目开发的成败，所以应给予总承包合同谈判以足够的重视，通过谈判能够充分了解对方的情况，为企业决策提供信息和依据，从而能选择到真正有实力的总承包商，保证项目开发顺利，最大限度保证己方的利益。

一、合同谈判的准备工作

谈判活动的成功与否，通常取决于谈判准备工作的充分程度和在谈判策略运用。准备工作包括以下几点：

（一）谈判人员的组成

合同谈判一般可由五部分人员组成：一是分管招标的领导和有关领导。主要是总体把关。二是懂建筑方面的法律法规与政策的人员。主要为了保证所签订的合同能符合国家的法律法规。三是懂工程施工技术方面的人员。分析对方能否保证工程质量和工期。四是懂得成本分析方面的人员。五是懂财务方面的人员。通过合同谈判，以维护本方的经济利益。具体人员如：公司领导、如法律顾问、工程部负责人、成本部负责人和成本主管工程师、财务负责人等。

（二）分析资信资料，进一步研究候选总承包商的综合实力谈判准备工作中最不可少的任务就是要收集整理候选总承包方

各种基础资料，包括企业的财务状况、资信状况、履约能力、施工经验、已有成绩、在建工程量等。前期考察就获得了这些资料，谈判前应研究比较，以进一步判断对方的综合实力。关于总承包投标资格考

察所应与其商谈了解的内容，这里省略。

（三）谈判问题准备

分不同职能部门进行准备：

成本部：对候选单位投标文件所涉及的成本问题进行归集并制定解决方案；

工程部：对候选单位保证质量和工期所涉及的核心问题进行归集以便谈判时提问；

财务部：对候选单位履约能力所涉及的财务问题进行归集以便谈判时提问。

法务部：对总承包合同中所涉及的法律问题进行准备以便在谈判中出现法律上争议时可以及时解答。

二、合同谈判中我方可提出的问题

通常在确定候选总承包中标单位后，会分别跟候选单位进行谈判，谈判内容通常有如下几点：

（一）项目管理人员配置保证重点请候选单位谈谈如下内容：

1、为本项目配备综合素质高的项目管理班子，这个班子里的主要成员有多少是原班成员。

2、这个项目班子的成功案例，有没有取得“广东省建设工程优质奖”案例。

3、项目经理、项目总工的情况介绍，并请各自分别谈谈项目管理、技术保证的打算。

4、如何保证项目管理班子的稳定性。

（二）工期保证

本工程工期紧，请候选单位谈谈重要节点工期：桩基础、地下室结构、售楼节点（样板房及销售环境）完成、结构封顶、砌体抹灰完成、幕墙及外墙饰面完成、排架和起重机械拆除、毛坯房完工、精装修完工、水电设备安装完成、室外配套工程完成等如何保证按时完成。要求候选单位从以下几个方面谈：

1、施工总体部署。

2、保证措施。

3、本单位的成功案例。每台桩基每天完成量（成功案例的原始记录，下同），地下室底板结构完成时间，地下室每层结构完成时间，裙楼结构每层完成时间，标准层结构每层完成时间，幕墙的完成时间等等。请候选单位通过成功案例说明来佐证其能按约定工期完成工程施工。4、稳定的技术工人队伍保证。

5、其他方面保证。

（三）质量保证

重点请候选单位谈谈如下内容：

1、工程质量达到“广东省建设工程优质奖”标准，争创中国建筑工程最高奖—鲁班奖。有没有愿望和信心。

2、请谈谈采取哪些具体的措施来争取。

3、谈谈本单位获得过类似奖项成功案例。重点抓好了哪些最难的质量控制项目，展开报告。

4、材料、设备质量的承诺。

5、样板引路制度的承诺。

6、其他方面保证。

（四）资金保证

重点请候选单位谈谈如下内容：

1、（假设内容）本项目不设工程预付款，从地下室结构施工开始按当月形象进度支付当月工程进度款，总包单位必须要有充足的资金准备。请候选单位谈谈前期投入资金如何保证，是单位自有流动资金还是其他方式筹措。

2、请候选单位谈谈本单位资金管理模式及对本项目资金的使用安排，怎样做到专款专用，绝不挪作他用（由财务负责人鉴别）。

3、请候选单位提供有关银行的资信证明及可获得的信贷金额：根据银行担保评价的资信和融资能力（由财务负责人鉴别）。

（五）清单报价偏低和偏高内容的解释重点请候选单位谈谈如下内容：