医药专业销售技巧PSS.ppt

**产品的利益可以是：对医生的利益对病人的利益对其他医务人员的利益对医院的利益**多种表述与展示:特性是不可以想象的，但是利益是需要想象的，必须是能针对医生或病人的心理获益（Ｅｍｏｔｉｏｎａｌ??Ｂｅｎｅｆｉｔ）去充分地想象它能够给医生和患者带来什么样的益处，而益处是需要靠语言去渲染。所以，在展示利益时，需要通过多种表述与展示使得利益形象化，使得医生能够感觉到利益的真实存在，以达到拜访的目的。反复强调:在展示利益时，还需要反复强调，让医生明细地了解产品可能会带来的好处。只说一次可能不足以引起医生心中的共鸣，要通过第二次强调，当医生刚有些兴趣时，医药代表还要做第三次、第四次反复的强调，直到医生接受为止。要有侧重点:医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室不同的地点，不同的时间不同的医生，要有各自不同的侧重点。对老医生使用新方法:在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代表会出现这样的疏忽，认为医生已经非常清楚自己销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益，其实，这种想法是错误的。可口可乐大家都很了解，很熟悉，但为什么每天你在电视上都能看到可口可乐的广告呢？实际上可口可乐就是反复提醒它的客户可口可乐可以给你带来的好处。所以对于老客户，对于已经使用你销售的产品的医生还需要反复强调，当然你使用的手法可以不同于你刚接触的医生，医药代表可以对老客户使用新方法。避开竞争对手优势:不同的产品会有它的优势和局限，如果自己销售的产品的劣势与竞争对手的优势相比，那你所销售的产品岂不是一无是处，没必要进行销售了。实际上并非如此，只要是化学药品都有它自己的优点，也有它自己的缺点，所以既要承认其它产品的优点，但是也要尽可能多地展示自身产品的优势。不威胁竞争对手存在，争取立足:在知识经济和人格经济时代，传统的“你赢－我输、你输－我赢、你输－我输”的竞争正步入“你赢－我赢”的战略联盟，从对抗到合作，从无序到有序，从短暂的生存到永久的矗立已成为一种趋势。无论是政界、商界、企业界还是其它各界，无论从事什么职业、什么工作，无论是否意识到社会发展的这种趋势，双赢都将是一种必然选择，是一种新的营销趋势。在竞争的过程中一定要记住双赢的思想，只有当医药代表提出的方案成功地解决了客户所面临的问题，实现医生所期望的结果，这个方案才会展现价值，你所销售的产品才能够立足，而不是依靠威胁竞争对手的存在而立足。**展现益处时尽量使用产品的商品名:展现利益时要尽量使用产品的商品名，而不使用化学名。药品既有产品名又有化学名，同类产品可能会有多个产品名，不同厂家生产的同一药品可能会有不同的商品名，但是化学名只有一个。所以展现产品的利益时，如果用的化学名，就有可能帮助了竞争对手，因为医生在使用药品时，记不住你销售药品的商品名，而记住了化学名，容易造成混淆。充分运用观察的技巧:充分运用观察的技巧，确认医生的兴趣在哪，对这个益处是不是感兴趣，如果感兴趣医药代表就可以继续这一话题，如果说医生对医药代表提出的益处不感兴趣，那么医药代表应该用其它事实展现产品的其它利益。不同专科的医生所需要的对病人的益处各自不同:不同的门诊展示相同的利益，那么碰壁的可能性就会增大，因为不同专科的医生所需要的对病人的益处是不同的。如果在不同的门诊展示相同的利益，缺乏针对性，也许你所展示的利益并不是医生所需要的，那么你的拜访就是失败的。渲染益处时不要太过夸张:益处是可以渲染的，但是不要过于夸张，如果太过夸张了就是超出了药品本身可能带来的利益，这样只会适得其反，因为在医生面前医药代表失去了诚信。利益的描述必须是具体的、符合医生、患者需要的，针对在探寻时发现的医生需求，针对性要强。陈述利益时必须要用产品的特性去支持（资料、报告等）通过疗效、安全行、依从性、经济等方面来解释你的产品和服务可以怎样满足某种需求。准确把握特性利益转化的时机（呈现的时机）。**注：一项特性，可转换为一项或多项利益（利益——对医生患者带来的好处)早期用药疗效最佳，能减少用药疗程，平均？天****服务亦很重要。成功者具备一个有准备的头脑对产品的认知对客户的认知预先判断客户对产品的认知第90页，讲稿共92页，2023年5月2日，星期三你见，或者不见我，我就在那里，不舍不弃；你信，或者不信我，情就在那里，不亲不疏；你开，或者不开药，理就在那里，不来不去；你翻，或者不翻脸，我的价值就在那里，不增不减见与不见第91页，讲稿共92页，2023年5月2日，星期三感谢大家观看第92页，讲稿共92页，2023年5月2日，