房地产企业销售员销售技巧如何对待异议 .pdf

房地产企业销售员销售技巧如何对待异议

如何掌握这部分内容，学习的关键是定期复习，经常复习，直到它成为你的第二天性，

就像你在读小学的时候学习成法口诀一样：一四得四、二四得八...

不断重复，直到它在你的脑子里扎根，牢牢扎根。同样，如果你想知道如何才能战胜客

户的异议，如果你想学会本部分内容提供的战胜异议的方法和成交方法，你就必须经常复习，

直到它成为你的第二天性，直到你熟练掌握这些技巧，能够毫不犹豫地做成一笔又一笔的买

卖。

要想成为一名真正的专业推销员，就要不断地学习，这样你才能不断地成熟起来。你的

收入来自你的专业技能，技能熟练，收入高。记住，定期重复这部分内容，你就会大有

长进。

本杰明•富兰克林曾经说过：“将你钱包里的钱全部装入大脑，你的大脑就会将你的钱

包装满钱。”

熟能生巧，行动吧！

一、关于钱

1、太贵了

释义：不知道是否能把价格压下来，或在其它地方能买到更便宜的。包含三种异议：一

种是，其它意思；第二种，确实觉得贵；第三种，超出了预算。

方法：

(1)回敬：

“贵吗？”，“太贵了？”(用反问的语气)

(2)性价比：

“一分钱一分货，一个产品价格的高低是由它的价值决定的，东西贵不贵主要看

它是否物有所值，而我们的房子不论从…还是…都是首屈一指的，一点都不贵，绝

对是物超所值的。”，

“大哥，您买房不是买最便宜的而是买最值的。”

“大哥，我们的房子是质价相等，你可以看看周边的一些项目，可能能找到与我们

价格差不多的，但他没有我们房这样的品质，舒适性、方便性、安全性不能与我们

同言而语；有一些项目可能有与我们同等的品质但价格肯定要比我们的高出很多。“

(3)对比：

“大哥，一点都不贵，你可以随便比较，现在周边不可能还有比我们再便宜的房了。”

“大哥，这还贵！看您跟什么时候的房价比了，要与二年前相比肯定是涨了不少，

但现在这个价格只是市场价。”

(4)同未来趋势：

“大哥，您也知道目前北京的房价一直处于上涨趋势，你像3年前望京地区房价只

卖5000元左右，当时人们觉得贵，现在的价格基本都涨到8000元以上了，而且您还

挑不着好房；通州房价由两年前的3000元出头涨到6000多了。同样，现在咱们的房

地段好、社区品质又高，才卖5000多块，不出两年，每平米涨个2000块不成问题，

您现在买这房绝对是最值、最合适的。”

(5)算账：

“大哥，您说贵我可以理解，可我们的价格实在是不高，我给您算笔帐您就会清楚

了，现在土地实行招拍挂，地价一直上涨，这个地段开发商的拿地成本就已经达到每

平米4000多块，这仅仅是地价，再加上建筑前期的各种勘查、设计、施工，还有不断

上涨的建筑成本，如钢材、水泥，以及按规定上交的各种税费，每平米又增加近2000

块，而现在才卖6000块出头，您说我们房子这个价，还贵吗？”

2、我买不起

释义：我喜欢它，我想买一个，但钱不够。包含三种异议：一种是，其它意思或条件；

第二种，借口；第三种，确实钱不够。

方法：

(1)找到具体点。

“大哥，您又在开玩笑了，到底是什么问题？是首付款还是全部款问题？”

(2)问题分解。

“大哥，假设您作银行贷款，除去首付，月付2000多，您还觉得买不起吗？”

(3)深化法。

“您买不起？要说一下子掏30万、50万出来，可能买不起，但现在不需您一下子拿

出来，您只要付个十几万首付，每个月2000多的月供，相当于一天60块钱，您就

可以住一套好房子，俗话说安居才能乐业，房子有了，更能安心工作，住得好，

这辈子才叫真正的幸福啊！再说了，像您这么年轻有为，将来一定会更加成功，现

在提前消费一点，比自己的预算稍超出一点，给自己一点压力，也没什么不好，天

下哪有不透支的银行，会花钱的人才能挣大钱，您事业有成，一定比我更明白这个

道理，就不用我多说了，