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渠道销售管理制度

第一章 总则

第一条 目的

为了贯彻“以市场为导向”的方针，统一规范公司渠道销售工作，提高公司销售业务的管理水平，迅速扩大品牌的知名度，提高公司的销售额，特制定本制度。第二条适用范围

本制度适用于公司渠道销售业务，具体包括公司的品牌管理、渠道营销，以及与公司商品销售相关的各项业务。

第二章 渠道管理

渠道管理包括：渠道分析、销售计划、渠道营销推广三个业务模块

第三条(一)

渠道分析定义及执行规范

渠道分析定义：通过对目标渠道及行业的数据分析，提供渠道运营数据、

商品目标市场价值参考数据，用于渠道拓展策略及商品需求制定的数据支持。(二) 数据分类

1、渠道信息：渠道基础信息，渠道销售数据，渠道特性、渠道用户特性等；

2、商品信息：商品的市场行情、价格、品类、包装、市场占有率、客户需求的趋势、对商品质量/技术/包装/外观的要求等意见反馈；

3、商品竞争对手信息：主要竞争对手和其优势产品种类，价格状况，销售渠道状况，市场动向等；

4、行业信息：各渠道销售量、容量、发展趋势，相关政策法律法规等；

(三) 渠道合作衡量标准

类别

类别

客户划分

规模

用户量

用户群体 用户收入

订单量

销售额

备注

线上

电商

平台

2000万

80、90后、 低中高

6000单/月

600000元/月

所有渠道

白领、女性

写字楼附

小微餐厅

5000

近、住宅附 中低 待定 待定

餐饮

近

线下

互联网餐

10000

商业中心、

中高

待定

待定

厅

高档社区

超市

便利店

商超

5000

20000

社区内

住宅群

中

中高

7500单/月

15000单/月

150000元/月

300000元/月

空中

电购

地方

全国

250万

2000万

省、区中老年用户全国中老

年用户

低

中低

30000单/月

50000单/月

500000元/月

1000000元/

月

白领80

白领

80、90后、

垂直

10万

低中高

2000/月

200000元/月

合作前均

必须资质齐全

第四条(一)

销售计划定义及执行规范

销售计划定义：根据商品、客户、渠道、行业情况等因素制定具体的阶

段性的销售任务分解，以确保完成企业战略规划目标。

1、销售计划应该包括的主要内容有：商品名称、主要销售地区或行业、计划新签合同额、计划销售数量、计划销售收入、计划完成清欠款数额、存在的主要困难和准备采取的措施等。

(二)销售计划的报批及执行流程

渠道营销团队结合品牌规划策略及渠道分析，并根据市场竞争情况和销售业务的实际情况，制定年度销售计划，向财务部、公司总经理报批。

1、渠道销售拟定年度销售计划，经部门经理审核后报总经理审批。

2、总经理审批的年度销售计划各渠道人员根据销售计划推动执行。(三) 渠道销售的考核

1、执行人：销售计划执行由渠道销售具体负责实施。

2、监督考核人：渠道组经理负责对销售计划的实施过程及效果进行监督，并定期召开销售计划完成协调会；

、一方面监督检查销售计划的执行效果；

、一方面协调公司内各部门之间、以及公司内部与外部的业务关系。

第五条(一)

渠道营销推广定义及执行规范

渠道营销推广的定义：指为了开拓市场，为了产品入市，为了扩大销售，

提高销售量而一系列渠道活动。

(二) 渠道营销推广的分类：包括广告宣传、促销活动、终端维护三大类。

1、广告宣传：对门店、品牌及产品的广告宣传；在各类媒体中品牌、产品及门店形象的广告宣传等。

2、促销活动：为提升产品销量而开展的买赠、奖励、返现等活动，该活动的发生与产品销量增长直接挂钩。

、促销物料：保障促销活动开展而必须的相关物料（含宣传物料）。

、促销宣传：围绕促销活动主题进行的各种宣传、广告、演出等。

、促销陈列：为促销活动而投入的专项终端陈列与展示。

3、终端建设：指基于传播品牌形象、市场开拓和提升销量为目的的门店专场专柜、形象店/专卖店的建设、门店陈列及生动化（端架、堆头物料、特殊陈列等）、门店宣传（终端门头、店招、灯箱、展台、包柱、窗贴、特殊造型及其他宣传形式）。

(三) 渠道营销推广费用的报批及使用审批流程

1、渠道渠道销售根据年度销售计划，制定渠道营销推广活动方式及费用预算，

向部门经理、财务部、公司总经理报批。

2、实施所发生的费用，在当年或次年度渠道营销推广预算中列支。

3、营销活动实施结束后，渠道渠道销售结合销售数据进行总结分析活动效果，为以后的工作提供业务数据支持。

4、营销费用申报，由渠道销售规划，报部门经理、事业部负责人审核业务合理性，财务审核财/物执行规范性后，经OA提报批复后予执行。

(四) 渠道营销推广费用的控制原则