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销售项目铁三角
—打造超级战斗力的销售团队
（版权所有，请勿扩散）
针对销售项目，销售团队的问题与挑战
单兵能力不足
项目成功要求懂客户、懂市场、精通方案，个人能力无法支撑
无法力出一孔
部门墙厚，部门之间缺少衔接和协同，无法形成合力
团队斗志不强
缺少敢打硬仗的攻坚意识，坚忍不拔、永不言败的拼搏精神
激励机制不健全
现有评价和奖励机制跟不上业务发展和市场变化，无法激发组织活力，不能支撑组织目标的完成
2
D公司的困境与启示
销售团队的技术能力成为短板
◼系统集成（证券行业的云平台），定制化要求比较高（底层硬件选择、中间件的集成与对接）
◼客户经理：技术能力不足，全凭客户关系和低价
◼项目问题：需求理解偏差，成本失控/项目亏损，客户满意度低
解决措施
项目结果
交付专家→（兼）解决方案经理
⚫成功率大幅提升
⚫提前介入项目：把握、引导需求，合理报价
⚫盈利大幅提升
⚫按销售项目激励：根据签单规模额外奖励
⚫客户满意度大幅提升
改善的销售团队：客户经理+（兼）解决方案经理
3
华为为什么需要铁三角？
华为的群狼战术
◼客户的需求：端到端解决方案，多种大类产品和服务组合（无线、固网、软件，交付）
◼华为新人多，能力不足，靠增加员工数量
◼团队内，人数多，部门壁垒增厚，内部矛盾加剧
XX通信网项目丢单
项目运作和表现
⚫客户的不满：我们要的不是一张数通网，不是一
张核心网，更不仅仅是一张2.5G网，我们要的是部门墙厚，各部门各自为政，
一张可运营的电信网！无项目全局视角
⚫客户需求（举例）：需要供电方案太阳能+小油
机发电，而华为的方案还是用传统的大油机
4
华为打造独特的合成化部队—铁三角的雏形
建设销售团队的核心—3人小组
⚫将代表处的销售团队分成3个组（客户关系、解决方案、项目交付），每组有一指定负责人
⚫互相了解，清楚他人的职责、具备的知识和能力
⚫统一认知、互通信息（项目情况、客户需求等），客户界面接口归一化（统一答复和承诺）
职能转变观念转变
⚫客户组：组织整个团队，主动收集、挖掘、牵引客户需求⚫被动变为主动：不再被动响应客户的需求，被动投
，与客户充分沟通与互动；分析、归集所有需求呈现给整标
个团队⚫自我立场变为客户视角：具备良好的服务意识，倾
⚫解决方案组：牵头给出整体解决方案，产品与方案选择、听客户需求，解决客户的压力与挑战
技术演进，解决技术问题；TCO分析、ROI分析，解决经⚫单一职能变为一专多能：互相学习，有一技之长，
营困惑；融资、担保、回款，解决资金问题同时具备其他岗位的部分能力，不再仅关注自己的
⚫交付组：给出交付方案的整体预判与承诺，供货时间、
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