银川北塔湖项目销售价格与销售周期沟通涵——37.doc

银川北塔湖项目销售价格与销售周期沟通涵——37

关于银川北塔湖项目

销售价格与销售周期沟通

银川分公司诸位同事:

你们好～根据2008年3月6日银川分公司所提供的实际调研数据分析，原有的销售价格与销售周期方案与实际情况有一定矛盾，因此，专业委员会项目组对项目原有的销售价格与销售周期方案提出疑虑。是否按照原方案执行，请慎重考虑:

一、客户购买力

1.原方案:

增加产品附加值及时间溢价后的价格分期销售周期产品类型(元/平米)

叠墅6535.38

叠景洋房5409.69一期2008年9月—2009年8月情景洋房5270.98

观景洋房5270.98

叠院7147.88二期2009年9月—2010年4月情景洋房5764.98三期2010年5月—2011年6月观景洋房6095.96

情景洋房6670.65四期2011年7月—2012年8月观景洋房6670.65

叠景洋房7437.69五期2012年9月—2013年11月情景洋房7246.98

叠墅9751.00六期2013年12月—2014年8月叠院9751.00

套型总价:

5270元/平米×90平米/套,47.5万元/套(注:套型总价按照一期产品的相对低端产品均价5270计算，每套按平均90平米计算。)

20年月供计算:

按首付40,(19.5万元)，贷款20年计算，月供还款额为2100元。

家庭年收入要求:

2100元/月×12月×3,7.56万元/年(注:按家庭年收入的1/3做为月供。)

2.市场调研数据显示

根据对相对有购买力的客群进行调研:

,只有14,的客群能够承受5000元/平米以上的住宅单价。,只有38,的客群能够承受40万以上的住宅单价。,只有27,的客群家庭年收入在8万元以上。

最高能承受的房款单价分析

50%46%45%

40%

35%30%30%

25%

20%

15%11%10%10%3%5%

0%3000元及以下3000-4000元4001-5000元5001-6000元6001-7000元及以上

最高承受总房款分析

40%36%35%

30%26%25%

20%15%15%9%8%10%

5%2%2%1%1%0%30万元及以下35万元40万元45万元50万元55万元60万元65万元70万元及以上

客群家庭年收入分析

32%35%30%

25%21%20%20%14%15%10%5%5%3%5%0%3万元以下3-5万元6-7万元8-10万元11-12万元13-20万元20万元

3.数据对比小结

相对本案140万平米的高档住宅供应量，对本案具有购买力的客群基数不大。

二、市场消化力

1.原方案:

销售周期共计建筑面积

分期销售周期(月)(平方米)

一期2008年9月—2009年8月12180000

8二期2009年9月—2010年4月192800

三期2010年5月—2011年6月14227500

四期2011年7月—2012年8月14242500

五期2012年9月—2013年11月15306000

六期2013年12月—2014年8月9173200

总计721322000

将全盘分为六年进行销售，整体销售周期约为72个月，即年平均销售面积为22万平米，每个月平均完成1.83万平方米的消化量。

2.市场调研数据显示:

竞品项目大多月均销售在40套左右，年销售面积约5.9万平方米，销售额约2亿。据我公司对鲁能?陶然水岸营销总监的访谈中获知，2007年陶然水岸销售额约3.1亿元，销售面积约8.86万平方米，销售业绩突出，排名前列。

其中，陶然水岸的板式高层3500元/平米，花园洋房3550元/平米，联排5500。

3.数据对比小结

在2007年全国涨声一片的房地产市场中，银川销售业绩突出的陶然水岸年销售面积约8.86万平米，而本案平均年消化面积为22万平米，约为陶然水岸的2.4倍。一定程度说明银川住宅年消化量有限。

三、专业委员会项目组的建议

相关数据对比分析，专业委员会项目组认为:同时满足现有方案的销售价格与销售周期与速度存在巨大困难，现有方案在北京市场都将是非常困难，要在作为三线城市的银川实现现有销售方案将非常艰巨，因此我们希望银川分公司结合当地现实情况，慎重考虑以下问题:

1.本案140万平米高端产品供应，是否考虑适度拉长本案的销售周期，以确保市场消

化力，实现项目的成功销售,

2.在高端品质社区形象不变的情况下，是否考虑适度降低销售均价，从而降低项目户

型总价，实现项目成功、快速销售,

3.是否在现有的基础上增加产品线